今日は契約率アップのヒントになる話をしたいと思います。

red-32259_640

「導入事例って必ず言われるけど、俺の話って信用されてないのかな…」
こう思ったことってありませんか?

でも、それは仕方のないことなんです。

スポンサーリンク

認知的不協和とは

認知的不協和という言葉を聞いたことがありますか?
ちょっと以下の引用を読んでみてください。

認知的不協和とは、矛盾する二つの認知をした場合に生じる不協和と呼ばれるストレス状態を、自分の認知を変化させることで逓減させ、納得しようとする心理過程を指す。
 アメリカの心理学者、レオン・フェスティンガー(Leon Festinger)によって提唱された。

 認知的不協和は、購買プロセスにおける購買後の評価段階で、「自分が良いと思って購入した商品よりも優れた商品があるかもしれない」という心理的なストレスを抱えてしまった場合などに生じることがある。
 認知的不協和が生じてしまった場合、不協和を逓減させるために、自分の決断の正当性を確立する情報を集めようとする。

出典:認知的不協和 - マーケティングWiki ~マーケティング用語集~


上記の引用では認知的不協和についてと、購買後の評価段階で認知的不協和が生じることについて書かれています。

「でも、購買後なら契約率アップに関係ないんじゃないの?」と思ったあなた!
人間心理というものは、そんなに単純なものではありませんよ。

失敗した経験が契約を躊躇させる

ショッピングに言って思わず洋服を衝動買いしてしまったが、それっきり着ることがない
「これはいい」と思って通販サイトで購入した商品が届いたら想像と全然違っていた…

このような経験を誰でも絶対にしているはずです。
そうです、認知的不協和が生じると納得すべく情報収集をしますが、必ずしも不協和を逓減(ていげん)出来るとは限らないわけです。


そして、「過去に詐欺まがいの商法に引っかかったことがあった」とか「営業マンにゴリ押しされて契約したら、聞いていた話と全然違っていた」なんて経験が1度でもあれば、「他に導入している事例を知っておきたい」という心理が働くのも当然といえば当然です。

営業マンが怪しいとか怪しくないとかそういう問題だけではありません。
認知的不協和を逓減出来なかった経験が契約という決断を遠ざけているというわけです。

本日のまとめ

契約が取れない…
営業マンにとってこれ以上不幸はことはありませんよね。

ですから、ロープレをしたりして状況を打破しようとするのですが、本当に大切なのは「契約が取れない本当の理由」を知ることです。

営業会社に良くありがちな理由に「契約が取れないのは、営業マンのお前が売れてないんだよ!」があります。
でも、営業マンが売れていたとしても契約にならないことだって沢山あるわけです。

『認知的不協和』
契約率アップの大きなヒントが隠されていますので、是非じっくりと考えてみてください。

スポンサーリンク
コメント一覧
  1. 砂糖 より:

    『認知的不協和』
    商売関係の心理学だと、ロバート・チャルディーニの著書とかで、これを読んだこともある人も多いと思いますね。

    あとは、ケヴィン・ダットンの認知的不協和に関する研究も面白いです。
    ダットンはサイコパス研究者としての方が知られていますが、
    説得とかに関する研究も結構してるんですよね。

    ただ、ダットンの場合、詐欺師的な説得の手法の研究なので、倫理的にどうなのかなって問題もありますけど。

    認知的不協和を減らすには、マーケティングWIKIにもあるように優れた商品を紹介したり、
    メリットを伝えたり、価格を下げたりするというのが、基本的であり、一番真っ当なんですが、
    ダットンの研究だと他の要因でお客を喜ばせるというのもありますね。

    商品それ自体の価値ではなく、別の物で認知的不協和を減らすというわけです。
    ダットンの場合は、それは笑いとかユーモアだと言っていますね。

    これ、私も心当たりあります。
    私も露天商の手伝いとかしてたことありますから、ダットンの研究、よくわかりました。

    あれは香具師が口上でモノ売るのと同じだなって。


    バナナのタンカ売の口上などもそうですが、
    あれはバナナじゃなくて、売人が面白いこと言って客を笑わせて買わせるんですよね。
    だから、お客の払うお代はバナナ代じゃなくて、口上代でもあるんです。

    香具師「私のバナちゃん食べたなら、一本で一年、二本で二年、寿命が延びるよっ」

    サクラ「じゃあ、三本食べたら三年伸びるのかい?」

    「うんにゃ、三本食べたら死ぬまで寿命が伸びるねっ」

    それでお客さんがバナナを買っていってくれるんですね。
    なんの変哲もないバナナなんですが。

    で、次も買いに来てくれたりする。
    不思議なもんですが。

    もっともこれ、営業に使えるかどうかはわかりませんよ。

コメントをどうぞ




この記事が気に入ったら
フォローしよう

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事