とあるカフェで隣の席に座った営業マン2人の会話が耳に入ってきました。
上司：「今月はどうだ？」
部下：「どうって言いますと？」
上司：「数字だよ数字。今月は達成できそうか？」
部下：「さぁ、どうでしょうか…」
上司：「そういえば、現時点でお前の数字っていくつだっけ？」
部下：「すいません、今数字を書いてあるものを持っていませんので、わからないんですが…」
う～ん、これギャグですか？ギャクですよね？？
でも、この２人の表情を見る限り真剣そのものです。
駄目だこりゃ。
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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数字を把握していない上司と部下
上記で上げた例は作り話ではなく本当の話です。
私の本音は「このような営業マンを抱えていられる会社ってすげーな」です。
よっぽど余裕があるんでしょうか…
しかし、自分が今月どのくらい数字を上げているか判らないってあり得ませんよね。
プロの営業マンであれば、「現在の数字」「目標残の数字」「達成率」などは即座に答えられて当然のこと。
メモがないと判らないなんて、いかに数字を意識せずに漠然と仕事をしているかという証拠です。
また、上司も上司です。
営業マネージャーであれば、自分のチームの数字と部下全員の数字、プレイングマネージャーの場合は、更に自分の数字が頭に入っていて当然。
私がギャグかと耳を疑ったのは、部下のみならず上司も数字を把握していないし、部下の前で平気でそのことについて質問していたからです。
営業マンだったら毎日数字を確認するのは、毎朝顔を洗ったり、歯を磨くのと同じ日常的なレベルのことですよ。
数字を意識する重要性
当ブログでは、過去にも何度か数字についてお話ししましたが、大切なことですので例をあげて再度お話ししますね。
例えばトラック競技の選手…
そうですね、あなたが1万メートルの選手だったとしましょう。
1万メートルは1周400メートルのトラックを25周して順位を競います。
では、あなたが選手として試合に出たときに「自分が今何周目を走っているのか？」を知らなくてもいいですか？
自分の体力やその日のコンディション、更には気候やライバルの状況などを総合的に考えて「1周○○秒のペースで走ろう」とか「ラスト3周になったらスパートだ！」などと戦略を決めるはずです。
そんな選手はいないと思いますが、自分が何週目を走っているのかを把握していなければ、勝てるレースも勝てませんし、記録を伸ばすことも出来ません。
何故ならゴール（目標）が明確でないからです。
「そんなの当たり前じゃん！」って思った人にお聞きします。
では、今月現時点でのあなたの数字、残数字、達成率、契約率などをパッと答えられますか？
ね、スポーツなど他のことを例に挙げて客観的に考えれば簡単にわかることが自分の本業であるビジネスでは出来ていないんです。
こんな行き当たりばったりの状態で数字が達成できるわけがありません。
本日のまとめ
今日は、数字を意識しない営業マンが成長することが出来ない理由というテーマでお送りしました。
最後に私がリスペクトしているスーパーセールスマンのお話をしようと思います。
全国で1000人を超える営業会社で、常にベスト5に入る成績をあげている営業マンがいるのですが、その人の数字へのこだわりは半端ではありません。
自分個人の数字や営業所の数字はもちろんのこと、ライバルの営業マンや営業所の数字までビシッと全部が頭の中に入っています。
「よくそんなに覚えられますね」って聞いたらこんなふうに言っていました。
「別に覚えようとしているわけじゃないんですけど、新聞みたいに毎朝毎晩数字を見るのが習慣になっていて、気がついたら数字が頭に入るようになってたんですよね（笑」
見習いたいものです。
