日時設定

アポ本数を劇的に増やしたければ、テレアポの日時設定のコツを掴む必要があります。

この記事にはテレアポにおける日時設定の全てのコツが書いてありますので、何度も読み返しては実践して、日時設定の達人になってください!

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日時設定のNG例

最初にテレアポの日時設定の達人が絶対にしない「NG」をお教えします。

これを言ったら日時設定は上手くいきませんので、絶対にしないように気をつけましょう!

ダラダラと長話をする

テレアポは切られてしまったり、話を聞いてもらえる方が少ないので、「日時設定のタイミングを間違えたらどうしよう・・・」と慎重になりすぎているアポインターや営業マンをみてきました。

気持ちは分かりますが、長話をしたところで日時設定が上手くいく確率が上がることはありません。逆にダラダラと話すのは日時設定のタイミングを逃してしまっていると言えます。

一通り話したら日時設定!

このくらいでちょうどいいです。

相手にお伺いを立てる

日時設定のときにやってはいけないNGに「お伺いを立てる」と言うものがあります。

人がいいアポインターや営業マンは、「相手にも都合があるだろうし・・・」と遠慮がちになりますが、そうやってお伺いを立てているうちは日時設定の達人にはなれません。

「アポの日時設定は、こちらの都合で!」を頭に叩き込んでおいてください。

ただ、これだけだと分かりづらいので、よくやってしまいがちなNGトークの例を上げておきます!

お伺いさせてよろしいでしょうか?

テレアポに対しては、多かれ少なかれ警戒心や猜疑心を持っている相手が多いですし、わざわざ営業マンがやってくるなんて面倒くさいじゃないですか。

ですから、日時設定で「お伺いさせてよろしいでしょうか?」なんて口が裂けても言ってはいけません。

また、「よろしいでしょうか?」と質問するのは、相手に「いい(yes)」と「だめ(no)」の2つの選択肢を与えてしまっていることに気がついていますか?

反応がいい相手であっても、「ちょっと興味あるけど、営業マンがくるのか・・・」と思っていますので、「よろしいでしょうか?」は「やっぱり今回はやめときます」という答えをもらうために言っているようなものです。

いつがよろしいでしょうか?

2つ目のNGは「今週であれば何曜日がいいですか?」のように「いつがいいか?」とお伺いを立てるトークです。

何故、この質問がテレアポの日時設定においてNGかというと、「忙しくて予定がわからない」とか「今週は忙しいから、来週にして」「決算で忙しいから、そのあとにして」のように、電話の相手に逃げ道を与えてしまうからです。

また、「来月になったら電話してよ」のような言葉を信用して電話しても、全然覚えていなかったり、「あ~、そういえばそうだったね。でも、やっぱりいいわ」とあっさり断られるだけですので、何の意味もありません。

日時設定のコツ

ここからは、日時設定の達人になるためのコツを伝授します!

日時設定が上手か下手かでテレアポの結果に雲泥の差がついてしまいますので、この先に書いてあるコツをしっかりと見に付けてください!

とにかく日時設定を試みる

日時設定のコツを掴みたければ、1件でも多くの日時設定にチャレンジするのが近道です。

 

その理由をサッカーを例に説明しますね!

サッカー日本代表の問題点として「決定力」という言葉を聞いたことはありますよね。ゴール前でシュートが打てるのにパスを出すシーンを観て「そこはシュートだろ!」って思ったことはありませんか?

当たり前のことですが、シュートを打たなければ得点は取れません。

決定力のあるフォワードのことを「得点の嗅覚が鋭い」と言いますが、この嗅覚は試合で沢山シュートを打つという経験の中からしか得られないんです。

 

そろそろ言いたいことが分かったのではないでしょうか。
テレアポも同じなんです!

断られるのを怖るばかりに日時設定をしないのは、ゴール前でシュートが打てるのに打たないのと同じ。

シュートを打てば相手のディフェンダーに当たってオウンゴールが生まれることがあるように、テレアポだって日時設定しまくればアポになることがあるんですよ。

日時設定は経験すればするほどアポの嗅覚が働くようになりますので、怖がることなく日時設定をどんどん仕掛けましょう!

巡回トークでアポのハードルを下げる

話を聞いて「いいな」とか「ちょっと興味があるな」と思っても、「でも、直接来られて売り込まれるのには抵抗がある」という人は多いものです。

また「わざわざ来てもらって申し込まなかったら悪いし…」という優しい人もいます。

そういう時相手に対して使えるのが「巡回トーク」です。

巡回トークの例:「今日お電話させて頂いたのは、ちょうど今週港区に伺う予定が多かったものですから寄らせて頂ければと思いまして…」

このように、アポを取りたいと思っている会社の地域に他にも予定があることを伝えます。

そうすることで「うちだけじゃないのであれば聞いてみようかな…」という気持ちになりやすくなるというわけです。

巡回トークに関しては、以下の別記事で詳しく解説していますので、そちらも参考にどうぞ

【参考】テレアポの日時設定【巡回トーク編】

商談時間を伝える

「シンプルな業態ですので、いろいろとご質問を受けたとしても30分位で終わりますので…」

このように営業当日にどの位の時間がかかるのかをしっかりと伝えてください。

先方にも予定がありますし、「話ってどのくらい時間がかかるんだろう・・・」と意外と気にしていますので、伝えることによってアポが取れやすくなります。

最後の詰めは二者択一で

アポがビッシリ入っていて「明後日の午前中しか空いていない」という場合を除いては、二者択一を使って日時設定するとアポが取れる確率が劇的に上がります。

「水曜日と木曜日であれば、どちらがよろしいでしょうか?」
「明日の午前中と午後であれば、どちらがお時間を取りやすいでしょうか?」

こんな感じで、二つの選択肢を与えてあげる聞き方をします。

「〇曜日の〇時にお伺いします」は営業マンに決められたという印象を持ちますが、二者択一は「どちらがいいですか?」とアポになるのが前提とはいえ、相手に選択肢を与えていますので紳士的に感じるのでアポになりやくなるのです!

※ 相手によっては選択肢を与えないほうがいい場合もあります

日時設定の前に住所確認

日時設定にいきなり入ると、「え、まだ聞くとは言っていないけど!」とか「予定が合わないからいいや」と逃げられてしまうリスクがあります。

その逃げられてしまうリスクを減らすテクニックが「日時設定の前の住所確認」です。

詳しくは別記事で解説していますので、そちらを参考にしてみてください!

【参考】日時設定より訪問先の住所を先に聞くとアポ率が上がる

日時設定で効果絶大の決めゼリフ

日時設定の成功率を劇的に上げる決め台詞があります。

その魔法のような決め台詞はこれです!
日時設定直前の決めゼリフ
30分ほどお時間を頂いて○○についてご提案させて頂いております。社長の貴重なお時間を頂戴する価値のある内容ですので、是非お話しを聞いてみてください!
もう一度言いますが、このまま使えべば日時設定が劇的にスムーズにいきます!
※ 効果的な理由を知りたい方は以下の記事も参考にどうぞ
ただ、納得して使わないと言葉に力がこもりませんので、 この決めゼリフが何故効果絶大なのかについて解説しますね。

30分と時間を明確にする

先ほど日時設定のコツのところで説明したので、そちらを再度確認してください。

補足としては、ビジネスマンは1時間単位でスケジュール管理していることが多いので、30分のOKがもらえたら1時間までは商談可能な場合が多いんです。

ただ、「1時間ほどお時間を頂いて・・・」とトークすると「長い!」と思われて日時設定がスムーズにいかなくなるので、そこまで心理的負担を感じない「30分」と言うのがポイントです!

※ 但し、多忙な相手の場合は、本当に30分しか時間がもらえないこともあります

ご提案させて頂いております

私が法人営業のテレアポをはじめたときに「ご説明させて頂いております」がどうもしっくりこなかったんです。

多分、説明というと途端に売りが強いというか面倒臭いと感じるからなのでしょう。

そんなときに、天から降りてきたように突然思いついたのが「提案」という言葉でした。

使ったことない方は是非使ってみてください。

「説明」と「提案」という言葉のチョイスの違いで、相手の反応が全然変わります!

社長の貴重なお時間を頂戴する価値のある内容です

当たり前のことですが、いい提案であれば誰だって興味があるんですね。

「けっこうです」という人の中には、同じような提案を何度も受けていてうんざりしている人や「どうせたいした話じゃないんでしょ?」って思っている人がお多いんです。

ですから営業マンが自信を持って「社長の貴重なお時間を頂戴する価値のある内容です」と言うと「へえ~、本当かな・・・?」と思いながらも「それなら一度聞いてみるか!」となるのです。

是非お話しを聞いてみてください!

ポイントは「是非」と「聞いてみてください」の2点。

「良ければお話しを聞いてみて頂けませんでしょうか…」

こんな弱気でお伺いを立てるような言い回しを使うから、日時設定が上手くいかないんですよ。

自信満々に言い切る!
これ、重要です!!!

その他の達人レベルのテクニック

ここからは、日時設定の達人が使うレベルのテクニックを特別にお教えします!

ただ、日時設定してアポにするのは達人とは言いません。

ここでは、日時設定を利用して「アポ質をアップさせるテクニック」を2つ伝授しますね!

予定が沢山入っている演出をする

テレアポを受けたお客さまに「この営業マンって暇そうだな」って思われたらどうでしょうか?

「流行ってないサービスなのかな?」「売れてない商品かもしれないな?」と思われてしまうかもしれません。

ですから「予定がいっぱいなんですよ」「引き合いが多いんですよ」と思わせるとアポ質が良くなるんです!

もちろん、本当に予定がいっぱいであれば何もする必要はありませんが、予定がスッカスカのときに使ってみてください。

やり方は簡単で、テレアポで日時設定をしているときに「ちょっとすみません!念のため予定が開いているか確認させて頂きますので少々お待ちください」と受話器を置いて1分ほど保留にするだけ。

本当は予定なんてスッカスカなんですよ(笑

敢えて予定を確認することが「けっこう予定が入ってるんだな・・・」に繋がる、価値のある話だと思ってもらえるというわけです。

アポキャンを防ぐ

日時設定に成功してアポになっても、その後アポキャンが来てしまうようでは意味がありません。

「いいご提案を致しますので、楽しみにお待ちください!」

このように最後を締めくくりましょう!

実際にやっみるとわかりますが、上記のように言うと笑いながら「わかりました!楽しみに待ってます」と言ってくれる人もすくなくありません。

まとめ

テレアポのコツとして「テレアポの日時設定の達人になるコツを全て教えよう!」という内容をお送りしました。

ここに書いてあることをそのまま実践するだけで、テレアポにおける日時設定が劇的に変わりますので、この記事を何度も読み返してはテレアポの実践で使って身につけてください!

他のテレアポのコツに関する記事もどうぞ
当ブログには、この記事以外にもテレアポのコツについて書かれた記事が沢山あります。実際にテレアポした経験に基づいて書かれた記事ですので、どのテレアポのコツも今すぐ使えるものばかり!
この際ですので、テレアポのコツをガンガン学んでみてください。



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