テレアポのマニュアル

テレアポでの趣旨説明で明確なメリットを早めに打ち出すことができれば、日時設定にたどり着ける確率が上がり、結果的に
アポが取れる本数を増やすことができます。

この記事では、アポが取れる確率を劇的に上げるために伝えるべき項目をお教えしますね!

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 アポ取りではお客さまのメリットを打ち出せ

テレアポをしているアポインターや営業マンがやりがちな間違った言い回しに、「素晴らしいサービスなんですよ!」や「大変ご好評を頂いております」などがあります。

こういう表現には何の意味もありません。

何故なら、営業マンがアポ欲しさに言っている決まり文句としか捉えてもらえませんし、抽象的で「何が素晴らしいのか」「どこが好評なのか」などが判らないので、電話の相手はメリットと感じようがないからです。

 

突然かかってきたセールスの電話を受け、「話くらいなら聞いてみようかな・・・」と思わせるためには、自分(電話の相手)にメリットがある話にしなければならないという鉄則を忘れないようにしましょう。

具体的にどんなメリットをどのように伝えたらいいかに関しては、以下を参考に自分の扱っている商品やサービスにあったメリットトークを作ってみてください!

メリット1 費用対効果

「電気代が50%削減できます」
「業績が前年対比で平均20%アップしました」

メリットを伝えるときには、どれだけ得なのか「数字で伝える」のがコツです!

電話では声しか聞こえません。
ですから、以下のような曖昧な表現では相手にヒットすることはありません。

「電気代がかなり削減できます」
「業績が改善されました」

わかりましたか?

パーセンテージ、時間、金額 etc

あらゆるメリットを数字にしてみて、一番インパクトが強そうなものを選んでテレアポで伝えるようにしてみましょう!

メリット2 権威

日本人はビッグネームや肩書に弱く、権威として価値を感じる傾向がありますので、それをメリットとして伝えると効果があります。(テレアポの相手の猜疑心軽減にも繋がります)

「○○TVにご協賛いただいているプロジェクトで…」
「当社では、○○、△△、◇◇製(大手メーカー名)の商材を扱っておりまして…」

このように伝えられるビッグネームがある場合は固有名詞を出して伝えるようにするのがコツです。

権威は安心というメリットになるのです!

メリット3 事例

「このサービスは、○○株式会社が導入して○○%の経費削減に繋がりました」

具体的な事例を伝える効果は絶大!
(その導入先が有名であればあるほど効果あり)

日本人は「みんなが使っているなら私も…」という心理が働く特性を持っており、導入事例が多ければ多いほどメリットと感じてもらえます。

もちろん、守秘義務などの関係で名前を出してはいけない場合もあると思いますので、会社や上司に事例として具体的な名称を出していいか確認するようにしてください。

メリット4 ノーリスク

「完全成功報酬」
「業界NO.1の低価格」

上記のようにお金の面でのノーリスクを打ち出してもいいですし、

「過去にトラブルが1件もない」というような安全面、「法令遵守」のようなコンプライアンス的な面は、保守的な相手の場合はメリットと感じてもらえるでしょう。

あとは、「充実したアフターフォロー」などの導入後にリスクがないことなども相手のメリットになりますよ!

導入しない場合や現状のままのデメリットを伝えると更に効果的

「今後、電気代は上がる一方です!(LEDを進めている場合)」

このように、勧めている商材を導入しなかった場合のデメリットを伝えると、メリットが引き立つので「話を聞いてみようかな・・・」という気持ちにさせやすくなることも覚えておいてください!

光と影ではありませんが、デメリットを上手に使うことで、メリットをより際立たせることができるのです。

まとめ

テレアポのコツとして「テレアポで伝えるべきメリット」をお送りしました。

アポの趣旨で何を伝えるかによって、そのあとの日時設定が出来る出来ないが決まります。
今一度、テレアポのスクリプトの内容を見直してみてください。

他のテレアポのコツに関する記事もどうぞ
当ブログには、この記事以外にもテレアポのコツについて書かれた記事が沢山あります。実際にテレアポした経験に基づいて書かれた記事ですので、どのテレアポのコツも今すぐ使えるものばかり!
この際ですので、テレアポのコツをガンガン学んでみてください。

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