テレアポする女性営業マン

テレアポのアプローチが上手くいかないのは、「考え方が間違っている」か「やり方が間違っている」の2つのどちらかに原因があります。

そこで、テレアポにおけるアプローチの成功確率を上げる考え方や手法について解説します!

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アプローチ成功のための考え方

具体的な手法の前に、テレアポのアプローチの成功確率を上げる上で大切な考え方について触れておきます。

ガチャ切りされていちいち落ち込まない

いきなり矛盾しているようですが、事実なので避けては通れないし言いますね!

テレアポでガチャ切りされて落ち込むのはやめましょう。
「しょーがない」と割り切るようにしてください。

 

テレアポのアプローチ成功の確率を上げることにおいて、ガチャ切りを気にしないという考え方が大切な理由は、テレアポはメンタルが大きく影響するので、落ち込んだメンタルで電話し続けてもアポは取れないからです。

 

学生時代に家庭教師のテレホンアポインターとして毎日7時間電話をしまくった経験があり、その後どの営業会社でも自アポ本数がトップレベルだった私がテレアポしても、ガチャ切りされる件数の方が圧倒的に多いのが現状なんですよ。

では、普通のアポインターや営業マンと私が圧倒的に違うのはどこか?

それは、アプローチに失敗してガチャ切りされても、1ミリたりとも気にしないところです。

 

考えてみてください。

テレアポってこちらのタイミングで電話していますので、相手の都合なんて全く考えていませんよね。

ですから、電話の相手は以下のような状況だったかもしれないんですよ。

ガチャ切りするテレアポ相手の状況
    • 夜勤明けで寝ているところを電話で起こされた
    • 体調が悪くて気分が悪い
    • 夫婦喧嘩で気分が苛立っている
    • 台所で火を使った調理中
    • 楽しみにしていたTV番組の最中
    • トイレに駆け込もうとしていた
    • お風呂から慌てて出てきてビショビショの状態
    • 大切な要件で違う人からの電話を待っている

上記のような状況のときにかかってきた電話に出たらセールスだったら、あなただってガチャ切りすると思いませんか?

ですから、いちいち落ち込んでいたら損ですしキリがありません。

ガチャ切りされる度に落ち込むのはやめましょう。

アプローチで粘る必要なし

2つ目の大切な考え方は、アプローチで粘るという考え方を捨てるという点です。

テレアポの世界では、「何とかして電話を切られないように粘れ!」「相手が電話を切る前に受話器を置くな」のようなことが昔から言われていますが、実はこれは大間違いなんですね!

先ほど、ガチャ切りするテレアポ相手の状況の例をあげましたが、お腹が痛くてトイレに駆け込もうとしている相手に対して、「いやいやいやいや、1分でいいから聞いてください!」なんて粘ったらどうですか?

「漏らしたらどうするんだよ!?」って怒りを買うだけですよね。

 

それに、マーケットには必ず興味のあるお客さまが存在しますので、全く聞く気がない相手に粘る時間と労力を使うのは無駄意外の何者でもありません。

あなたがそんなことをしている間に、競合他社のアポインターや営業マンに美味しいお客さまを持っていかれていることに気がついてください。

 

そして、最後がいちばん大切な考え方をお伝えします!

「粘る」というのは「切りたがっている相手に何とかして話を聞いてもらう」という考え方で、そもそもそれが間違いです。

テレアポのアプローチにおいては、「どうすれば電話の相手がすんなりと話を聞いてくれるか」という考え方をしなければ、いつまで経っても迷惑電話レベルのコールから脱することができないからです。

アプローチを成功させる手法

ここからは具体的にテレアポのアプローチを成功させるための手法についてお教えします。

ちょっとしたコツを掴む必要はありますが、難しいものはひとつもありません。

ひとつずつ確実に身に着けるように、日々のテレアポで使ってみてください!

ガチャ切りされる確率を下げる

ガチャ切りを気にして落ち込む必要はありませんが、ガチャ切りされる確率を下げる工夫は必要です。

これに関しては、別記事で詳しく解説していますので、以下の記事を読んで勉強してください!

【参考】テレアポでガチャ切り回避する方法え

つじつまを合わせる

テレアポのアプローチには、以下の2種類があります。

テレアポのアプローチ2つ
    1. 最初に電話に出た人へのアプローチ
    2. 取り次いでもらって出てきた決定権者に対するアプローチ

ガチャ切り回避が1のアプローチだとすれば、つじつま合わせは2のアプローチ手法になります。

これに関しても別記事で解説していますので、そちらをどうぞ!

【参考】テレアポで切られないコツはつじつま合わせにあり!

聞く耳を立たせる

さて、受付突破やつじつま合わせが上手くいっても、テレアポにおけるアプローチの50%が上手くいったに過ぎません。

何故なら、本題に入った瞬間に「営業ならけっこうです」とか「必要ありません」と言われてしまう可能性が高いからです。

では、アプローチ成功のために残りの50%は何をすればいいのか・・・

 

それは、聞く耳を立てさせることです。

 

とても重要なので、事例をあげて説明します!

悪い例

おとくラインをすすめる営業マンがテレアポをしてるとしましょう!

「もしもし、お忙しいところ誠に申し訳ございません。私、〇〇株式会社の〇〇と申しますが、〇〇社長様でいらっしゃいますか?本日、ご連絡させて頂きましたのは、只今大好評を頂いております、おとくラインの件でございまして、このおとくラインは・・・」

ゆっくりめの口調で明るく話しかけてきます。
しかし、もう大きな間違いを犯している事にみなさんはお気づきでしょうか?

良い例

では、逆に良い例を見てください。

「お世話になります、〇〇(会社名)の〇〇(氏名)と申します。実は平均〇%も電話代が削減できるおとくラインというサービスの件でご連絡してまして・・・」

どうでしょうか。
違いが判りますでしょうか?

セールスポイントを早めに打ち出すのがポイント

もう分かりましたよね。
上記の良い例と悪い例は早いタイミングでセールスポイントを伝えているかどうかが違います。

考えてみてください。

あなたが電話する相手はテレアポの電話を待っているわけではありません。
めちゃくちゃ忙しいかもしれませんよね。

更に、突然の電話に対して「何の電話だろう…」と少なからず猜疑心を持っている状態なわけです。

そんな時にクドクドと話されたら聞く気になれると思いますか?

アポインターの気持ちがわかるテレアポ経験者の私でも「すみません、結論からお願いできますか?」と電話の相手に言ったことは一度や二度ではありません。

ただ、セールスポイントを伝えればいいと言うものではありません。

出来るだけ早いタイミングで打ち出し、「え!?そんな話あるの?」と相手に思ってもらうのがコツです。

問題の伝える内容に関しては、長くなりますので別記事で解説していますので、そちらも合わせて参考にしてみてください。

【参考】テレアポで伝えるべきメリット5項目

まとめ

テレアポのコツとして、テレアポのアプローチの成功確率を上げるための考え方と手法についてお送りしました。

テレアポはアプローチが命です。

アプローチに成功する確率を上げることが、アポ獲得の最初で最大のハードルですので、この記事を何度も読み返しながら、一日も早くテレアポのアプローチ突破の達人になってください!

 

他のテレアポのコツに関する記事もどうぞ
当ブログには、この記事以外にもテレアポのコツについて書かれた記事が沢山あります。実際にテレアポした経験に基づいて書かれた記事ですので、どのテレアポのコツも今すぐ使えるものばかり!
この際ですので、テレアポのコツをガンガン学んでみてください。
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