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せっかく受付を突破したのに、電話に出た社長にすぐに電話を切られてしまうと、「声が暗い」「話すスピードが早い」などが原因だと考えてしまいますよね。

実は、それが一番の原因ではありません。
原因は「つじつまが合っていないこと」にあるんです。

そこで、盲点とも言えるテレアポで切られないコツ「つじつま合わせ」について解説します!

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つじつまが合っていないから電話をきられてしまう

テレアポする営業マン
テレアポでガチャギリ回避に成功して受付を突破すると、いよいよ決定権者に繋がり話すことになります。

「よ~し、いよいよ決定権者に繋がったぞ!」と意気込んでスクリプト通り進めていくのはいいのですが…

実は、この時点で盲点になっている落とし穴があります。
それが「つじつま合わせ」なんですね。

まずは、以下のテレアポトークの事例を読んで、どこが悪いのか考えてみましょう!
テレアポトークの事例

※ DMを送付した後に企業にテレアポをしている時のケース


営業:「お世話になっています。○○(会社名)の○○(氏名)です。○○社長をお願いしたいのですが!」
受付:「どのようなご用件でしょうか?」
営業:「先日、社長宛にお送りした資料の件でご連絡が取りたかったのですが…」
受付:「… 少々、お待ちください」

先方の社長が電話に出る

営業:「私、○○(会社名)の○○(氏名)です、お世話になっております。今回ご連絡しましたのは…」
こんな感じでやっていませんか?
もしかしたら、「どこが悪いの?」と感じたかもしれません。

ただ、だからアポが取れないんです!!!

この先を読み進める前に、何故アポが取れなくなってしまうのか今一度考えてみてください。

(自分の頭で考えるのは非常に重要です)

さて、自分なりの答えが出たら、つじつま合わせが必要な理由について読んでみましょう!

テレアポでつじつま合わせが必要な理由

まずは、受付(または最初に電話に出た人)の立場になって考えてみましょう!

何の疑いも無く「社長!お電話です!!」と取り次いでくれていることが無いとは言いませんが、大抵の場合はそうではないというのは想像がつきますよね。

「これって営業電話かもしれないなぁ…」と思って取り次いでいるかもしれませんし、もしかしたら「社長!何か資料がどうのこうの言ってますけど…」といった感じで取り次がれているかもしれません。

その様子を見て(感じて)電話に出る社長は「何の電話だ?」とか「もしかしたらセールスの電話かな?」と精神的に構えた状態で電話に出ていることがほとんどなわけです。

そんな状態のところへ、「私、○○(会社名)の○○(氏名)です、お世話になっております。今回ご連絡しましたのは…」とトークし始めたらどうですか?

ここまで説明すれば解りますよね。

「やっぱりセールスか!」

どんなにいい話もそこでシャットアウト!
相手の社長は心を閉ざしてしまうわけです。

 

更に、これではつじつまが合っていないことに気が付いていますか?

受付に「資料の件で電話した」と伝えておきながら、決定権者が出た途端にセールストークに切り替わるわけですからね。

やっと出た決定権者に対して早く話したい気持ちは分かりますが、ここはグッと我慢して次のようにワンクッション入れましょう!

 

社長:「はい、お電話変わりました」

営業:「○○(会社名)の○○(氏名)です、お世話になっております。1週間ほど前に社長宛に○○(サービスや商材名)の件で資料を郵送したのですが、ご覧いただけましたでしょうか?」

 

「何の電話だろう?」とか「営業の電話かもしれない」と思って電話に出た人は意表をつかれますが、流れ的にはこちらのほうがつじつまがあっています。

そして、つじつまを合わせることで、相手の社長の頭の中を「あれ?資料なんて来てたっけ・・・?」と思わせたり、資料が来たことを覚えている場合は「この間そんな資料来てたような気がするな…」と思い出す方向に持っていけるんですね。

あとは、「それで、何の用ですか?」と言う流れになって聞く体制が整ったところで趣旨を話し始めれば、セールスポイントを話し終えるまでに切られることが劇的に少なくなります。

是非、今日・明日からのテレアポで試してみてください!

まとめ

つじつまが合わないようなテレアポトークをしてしまう原因は、「切られたくない」「何とかして話を聞いてもらいたい」と電話をしているアポインターや営業マンが必死になりすぎていることにあります。

ですから、テレアポがうまくいかないときは、「声の大きさ」や「話すスピード」などだけでなく、テレアポトーク全体のつじつまが合っているか、矛盾点がないかを電話の相手の立場になって考えるようにすることをおすすめします!

 

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当ブログには、この記事以外にもテレアポのコツについて書かれた記事が沢山あります。実際にテレアポした経験に基づいて書かれた記事ですので、どのテレアポのコツも今すぐ使えるものばかり!
この際ですので、テレアポのコツをガンガン学んでみてください。

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