「先輩に聞いても、本を読んでも営業マンとしてなかなか成長できない…」こんな悩みを持っている人は多いのではないでしょうか。今日はどうして成果が出ないのかについてお話ししようと思います。
目次
学ぶのは大切だが…
「何とかして売れるようになりたい」こんな気持ちでいろいろと勉強している人は偉いと思いますよ。だって、世間には売れなくても何にも聞いてこない人、本の一冊も購入しない人、遊びまわっている人って多いですもん。
どんなにその人のことを思って教えてあげても本人が「売れるようになりたい」「本気で学びたい」って思っていなければ、単なるお節介になってしまいます。
ただ、学ぶ気があっても、必ずしも結果が出ないのが営業の世界。
「どうして結果が出ないのか」「どうすれば結果に繋がるのか」について考えてみましょう。
営業のノウハウやコツを学ぶにあたって
それでは営業のノウハウやコツを学ぶにあたって気を付けなければならないことや、陥りやすいパターンなどを挙げてみますので、今後の参考にしてみてください。
天才セールスマンのノウハウやコツ
営業マンがノウハウやコツを得るのに「本を購入する」というのがあります。営業で悩んでいる人は多いので、いつの時代も営業に関する本というのは沢山並んでいますよね。
そして、その中に「伝説の営業マン」が出版した営業本というものがあり、ついつい「これは、凄そうだ！」と期待して読んだり実践したりしたけど全然うまくいかない… こんなことありませんか？
覚えておいてほしいのは、天才セールスマンのノウハウやコツは使いこなせれば非常に効果的ですが誰もが使いこなせるとは限らないということです。
普通自動車免許を持っているドライバーが、乗用車は運転できても大型トラックは運転できなかったり、F1のレーシングカーをコントロールしきれませんよね。それと同じで、どんなにすばらしいノウハウやコツだったとしても、それを使いこなせるかどうかは別問題です。
新人営業マンなのか、古参営業マンでスランプなのか、営業所の1番を狙っているのか、全国トップを狙っているのか、会社の歴代新記録を狙っているのか… それぞれの営業マンにあったレベルのノウハウやコツを選ぶようにしてください。
営業評論家の机上の空論
世の中には「評論家」というのが数えきれないほどいます。もっともらしいことを言っている人が実は営業の現場経験があまりないなんてことも珍しくありません。
私が以前営業研修を受けた会社の社員は、「即決だ！」「モチベーションだ！」と言っていましたが、よくよく聞いたら現場の営業経験はほとんどなく、営業マン相手の研修ばかりを入社以来やってきたとのこと。
もちろん、全部が全部駄目とは言いませんが、こんな机上の空論を聞いたところで現場の役に立つわけがありません。
マネージャーの指導
「俺が現場に出てたときはな…」こんなふうに言う上司の指導には要注意です。というのは、営業の現場は生き物ですので、昨日通じたことが今日通じないということが往々にしてあるからです。
私が昔経験したことがあるケースでは、地方都市で実績を上げて昇格したマネージャーが都会の営業所に栄転になったのですが、地域性の違いを考慮しないマネジメントをして、その営業所を崩壊させてしまったことがありました。
必ずしも上司のアドバイスがあなたにあっているとは限らないということは頭の隅においておいてください。
トップセールスマンのアドバイス
一番効果のあるのがトップセールスマンのアドバイスかもしれません。しかし、「自画自賛」「調子に乗っている」と思われるのも嫌ですので、自分からペラペラとノウハウやコツを話す人もいません。一番いいのは、トップセールスマンに同行させてもらって、現場の空気感も含めて勉強させてもらうことです。
ただ、気を付けてほしいのは、「トップセールス＝指導力がある」とは限りませんし、ほとんどの場合が強いこだわりがあったり、独自のやり方を持っていたりします。（だからトップセールスになれるとも言えますが…）
したがって、「自分に本当に必要なものなのか！？」を考え、トップセールスのノウハウやコツでも必要ないものは捨てるという作業が必要になってきます。
本日のまとめ
今日は、営業ノウハウやコツを学んでも成果が出ない理由とはというテーマでお送りしました。是非、沢山ある情報の中から自分にあったノウハウやコツを見つけるように心がけてください。
最後にちょっと違う話を。
実は、私がこのブログをはじめたのには、世の中に営業のノウハウやコツと言われるものは沢山ありますが、そのほとんどが現場で困っている営業マンの役に立つとは限らないものが多いという思いがあったからです。
私は過去に「凄い営業マンだ」って言われことが何度もありますが、それは私のことをよく知らない人がいうことだと思っていました。当ブログを読んでいただいている人であればご存知の通り、過去約20年近く営業一筋でやってきたから売れるようになりましたが、最初から何の苦労もなく売れ続けたかと言えばそうではりません。
人の2倍、3倍の数をこなし、営業力アップのために月に数万円の本を読み漁り、数えきれない断りをもらい続けながら、少しずつ少ずつ営業マンとして成長してきたのです。
当ブログがどれほど皆さんのお役に立っているかわかりませんが、今後も誰よりも現場を経験してきた営業マンとして実践で役に立つ情報を発信していきたいと思います。
でも、文章で伝えるって難しいものですね。
