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カクテルパーティー

商談ではお客さまに集中してもらうことが大切ですが、商談中ずっと集中しているお客さまばかりではありません。

そんなお客さまを「!」と思わせ聞く耳をたたせるなら「カクテルパーティー効果」を活用しましょう!

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お客さまは営業マンの話を聞いているようで聞いていない

「あんなに手応えがあったのに何で契約にならなかったんだろう…」

営業マンであれば誰でもこんなふうに思ったことがありますよね。

お客さまとの距離を縮められなかった、ニーズが入らなかった、商品説明がいまいちだった、価格の折り合いがつかなかったetc

契約にならないときはいろいろと原因があるものですが、営業マンが忘れがちなこと…

それは、お客さまは話を聞いていないということです。

人間の集中力は長い人で15分と言われていますが、短い人であれば5分と持ちません。

「そんなことないですよ。私の説明を黙ってジーっと聞いてましたよ」

こんなふうに思うのであれば、あなたはよっぽどのお人好しです。

法人営業の商談は短くても30分、長ければ1時間くらいかかりますが、最初から最後まで集中を切らさず聞いていられる人はほとんどいません。

例えば、価格次第だと考えているお客さんは、ニーズや商品説明をしているときに、「そんな話はいいからサッサと金額の話をしてくれよ」って思っているかもしれませんよね。

こんな状態で説明した話が相手に届いていると思いますか?

もしかしたら「腹減ったな~」って思っているかもしれません。

また、人は都合のいいように解釈する傾向がありますので、あなたが意図していることとは違った受け取り方をしているかもしれません。

では、そうすればいいかと言えば、お客さまに「!」(ハッ)と思わせて、目を覚まさせる必要があるのです。

カクテルパーティー効果とは

そんなお客さまを「!」とさせるのに有効なのが、カクテルパーティー効果です。

まずは以下の引用を読んでみてください。

カクテルパーティーのように、たくさんの人がそれぞれに雑談しているなかでも、自分が興味のある人の会話、自分の名前などは、自然と聞き取ることができる。このように、人間は音を処理して必要な情報だけを再構築していると考えられる。

出典:カクテルパーティー効果 - Wikipedia

例えば、学生の時にガヤガヤと騒がしい教室の中で、ふと自分のことを噂されているのに気が付いて「地獄耳だな~」って言われたことありませんか?

あれは、自然と聞き取ることができる音のひとつに自分の名前があるからです。

また、以前TVのバラエティー番組(有吉反省会だったと思うのですが…)で感動したことがありました。

それは、番組の要所要所で使う音にiPhoneでメールを着信したときと同じ音が使われていたんです。(今はiOSのアップデートによってメール着信音が変わってしまい番組でも使われなくなりました)

何が感動したといえば、特に集中してTVを見ているわけでもないのですが(私はテレビをつけっぱなしにしていることが多い)、そのiPhoneのメール着信音と同じ音がTVから聞こえるたびに「!」となってしまい気になってしょうがないのです。

これこそまさにカクテルパーティー効果を狙った素晴らしいアイデアだなって感動しました。

カクテルパーティー効果の具体的な使い方

では、法人営業の商談の現場で実際に使う具体的な方法について説明しますね。

まず、誰でも簡単に出来る一番いい方法としては、「相手の名前を呼ぶ」という方法があります。

ちょっと、今の例を比べてみてください。

【これから重要な説明をする際のトーク例】

例1)・・・・・・・・・・・・・、・・・・・・・・・・・(何の工夫もなく話し続ける)

例2)・・・・・。ここは重要ですので、ちょっと見ていただきたいのですが、・・・・・・

例3)・・・・・。○○社長!ここは重要ですので、ちょっと見ていただきたいのですが、・・・・・・

上記3つを比べてみてどうですか?

例1のように、何の工夫もなくダラダラと話し続けていたら、商談相手は確実に集中力を切らせてしまいます。

ですので、例2のように「ここから重要な話をしますよ!」と教えてあげると、何もしないよりも相手の集中力は増します。

しかし、「!」というところまではいきません。

もし、「!」と思わせたいのであれば、少々大きめの声で「○○社長!」と相手の名前を呼ぶと効果絶大!

「社長」ではなく「○○社長」と自分の名前を呼ばれることによって、お客さまは「!」と集中せざるを得なくなります。

カクテルパーティー効果を使うコツまとめ

カクテルパーティー効果についてお解り頂けましたでしょうか!?

営業というのは本来難しいことではなく、普通に説明すれば契約してくれるお客さまっているものなんですね。

それなのにあまりに決まらないということは、営業のテクニックなどの問題の前に相手があなたの話を聞いていない可能性があります。

それを改善するだけで営業成績は大きく変わってきますよ!

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