人間は誰しも、将来の利益より、目先の利益を優先する傾向を持っている。
今日は上記のような人間の心理「時間割引率」を利用して即決をとる方法について。
時間割引率とは
時間割引率とは、将来の価値と現在の価値を比べた時に、将来の価値からどのくらい割り引いて考えるのかを表した率のことです。ちょっと、具体的な例をあげてみます。
今すぐもらえる100万円があったとします。そして、とある銀行に100万円を定期預金すると、1年後に150万円になります。（これは例で実際にはそんな利率の定期預金はありません）では、あなたは今すぐの100万円と、1年後の150万円のどちらを選びますか？もし、今すぐの100万円を選ぶ場合、「あなたは、今の100万円と1年後の150万円を同等の価値とみなした」とも言えますよね。この時の時間割引率は50％ということになります。
※ もっとわかりやすく言えば、同じ100万円だとしても、1年後の100万円より、今すぐの100万円を選ぶと思います。これは、同じ100万円なのに、手元にない100万円の方が価値が低いと判断しているのです。
目先のメリットが大きいほど、即決が生まれやすくなる
時間割引率のところでお話しした通り、人は直近のメリットにより価値を感じる傾向があります。そして、これは企業の判断においても同じことが言えるのを営業マンであれば覚えておかなければなりません。実は、これに関しては私自身が過去に法人営業で経験し実感したことがあります。
私が過去に所属していた法人営業の会社（A社とする）には、強烈なライバル会社B社がいました。このB社は、業界のリーディングカンパニーで、私が営業マンをしていたA社は完全な後発組。正直言って相当な差がありました。更にはB社のトップセールスマンは元銀行員で、銀行コネクションを使い契約を次々とあげまくっている状況。こんな中、私はA社の営業部を任され「B社を追い抜き業界No1になること」を命ぜられたのです。
まぁ、私はもともとBtoCの訪販の営業マンで、法人営業は初めて、当然何のコネも人脈もありませんので、本当に苦労しました。しかし、結論から言えば、B社とバッティングして契約を逃したことは、ほとんどありません。その理由の一つが「目先のメリット」だったのです。
本当に簡単に言えば、ライバル会社B社の報酬体系では、クライアントにメリットが出るのは契約してから1年後でした。それに対し、私が所属していたA社では、契約してから11ヶ月目からメリットが出る報酬体系だったのです。（少しだけ報酬を安くしていた）
「なんだよ、安くしたから契約取れたって話かよ」こんな風に思った人もいるかもしれません。しかし、そう思われてもしょうがありません。私自信が最初はそう思っていたのですから… ところが、ある会社の社長の一言によって、「そうだったのか！」という気付きを頂きます。その一言とは…
「おたくとB社で本当に迷ったけど、おたくと契約することにするよ。だって、A社の場合、今季中にメリットが出ないからね…」
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判りましたか？
この社長が言った言葉を判りやすく言い換えれば、「おたくの方がメリットが早く出るから契約することに決めた」となります。今のご時世、10年生き残れる企業はほとんどないと言われています。本当に明日も、来期も生き残れる保証はどこにもないわけです。ですから、目先のメリットが多い方が選ばれるのは当たり前なんですね。
本日のまとめ
「このサービスを導入すれば、御社のイメージアップに繋がります！」「長い目で見れば、御社にとって大きなプラスになりますので！」確かに、長期的なメリットがあるものが全く売れないかと言えば、売れるものもあります。しかし、そういう場合「今日、この場で契約しなければならない」ということにはなり辛いものです。あなたが営業マンとして活躍したいのであれば、できるだけ早くお客さまに決断してもらわなければなりません。ですので、時間割引率や目先のメリットなどを上手に使って「即決」が取れる営業マンを目指してください。
