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ありもしないことを言う人との商談方法

営業マンをしていると、ありもしないことを言う人との商談の機会が必ずやってきます。

今回は、ありもしないことを言う人と商談するときのコツについて。

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絶対数から言えば多くはありませんが、「そんなことあり得ないだろ!」っていうようなことを言い出す商談相手っているものです。

そんな時に「面倒くさいな。こんなお客さんだったら契約しなくてもいいや」と割り切る必要があるのも事実ですが、営業マンたるもの「ただのクレーマーなのかどうかを見極める」必要があります。

経費削減のコンサルティング営業を例に考える

 

具体的な例をあげて話した方が判りやすいと思いますので、経費削減のコンサルティング営業を例にお話しします。

今でこそアベノミクス効果でちょっと景気が上向き始めましたが、数年前までは長引く不況の真っただ中。

そんなご時世の中、経費削減のコンサルティング会社が不景気ビジネスとして誕生し伸びていました。

水道光熱費は当たり前で、OA機器のランニングコスト、印刷代、地代・家賃、警備、各種メンテナンス、運送代、ごみ収集代etc

ありとあらゆるコストを削減するというビジネスが流行ったものです。

そこで、あなたがこの経費削減のコンサルティング会社の営業マンとして、法人営業をしていると仮定します。

経費削減の方法は大きく分けて以下の2つ。

・取引先の変更(ランニングコストの高いA社のコピー機をやめて安いB社に変更する)
・既存の取引先へ価格交渉をする(コピー機のカウンダー料金の単価、トナー代などの値引き交渉)

 

経費削減のコンサルティングサービスを進めている営業マンであるあなたに対して、商談相手の担当者からこんな風に言われました。

「うちは取引先との信頼関係を大切にして良好な関係を保っています。それに、取引先を変更したり価格交渉なんかしたら、信用が無くなったり最悪もめるでしょ?」

しかし、この企業はザルのような経営をしており、事前の調査ではあらゆるコストが他の会社よりも高いので、少々価格交渉をしたところでもめようがありません。

さて、こんなときに営業マンのあなたはどのような対応をしますか?

営業マンが取るべき3つの対処方法

前提として「完全なクレーマー体質」の企業であれば、無理して取引する必要はありません。

社長や役員など、経営陣が強烈なクレーマーだった場合は残念ですが引くことも営業マンの仕事です。

しかし、商談相手が少々難しいタイプでも、会社自体はいい会社ということはよくあることです。

そこで、なんとか契約の方向へ持っていくためにとるべき営業マンのスタンスは以下の3つになります。
  1. 完全シャットアウト!バッサリ斬る
  2. やんわり否定した上で、その理由を説明する
  3. 相手の主張を受け入れた上で、そのケースが起こりうる原因を限定する
では、それぞれ詳しく解説していきます。

1.完全シャットアウト!バッサリ斬る

営業ノウハウやコツなどで「相手の言うことを否定してはいけない」というのがありますが、場合によってはバッサリ斬るのが正解のこともあります。

まず、「そこまで深刻でない場合」から解説しますね。

売れない営業マンの特徴として「商談相手の言うことに過剰に反応し過ぎる」というのがあります。

「もめるでしょ?」と言っている商談相手は、「もめる可能性があるかどうか念のため確認しておこう」という程度なのに、営業マンが過剰に反応して必死に説明することによって「あれ?もしかしたら本当にもめそうだ」と思わせてしまうというわけです。

「いやいや(笑 もめることはありません」って、満面の笑みで自信満々に言えば、「そんなもんか…」と簡単に収まることも多いので覚えておいてください。

次に、「どうしようもない場合」です。

最初に言っておきますがこの方法は「力技」です。

商談相手によってはド否決になることもありますので覚悟が必要になります。

でも、ありもしないことを言われてすごすごと逃げ帰ってくるくらいであれば、最終手段としてバッサリ斬ってみるべきです。

2.やんわり否定した上で、その理由を説明する

実際の現場で使う機会が多いのがこの方法だと思います。

ポイントを上げるとすれば、やんわりとではありますが「譲れない部分はしっかりと否定する」ということです。

ここが中途半端な状態でいろいろと説明したところで「なんだか言い訳がましいな…」と思われてしまって効果がありません。

3.相手の主張を受け入れた上で、そのケースが起こりうる原因を限定する

そして、最後が「相手の主張を受け入れた上で、そのケースが起こりうる原因を限定する」です。

私も長いこと法人営業をやっていますが、過去さかのぼっても3回しか使ったことがありません。

しかし、「ここは勝負ところだ」いう外せない商談のときには使う価値がありますので詳しく説明しますね。

北関東で百店舗規模で小売店を展開している上場企業に営業に行った時のことでした。

その当時私が勤めていたベンチャー企業では上場企業との取引事例がなく、この企業をきっちり契約して今後の成長の足掛かりにしたいという大切な商談でした。

しかし、流石は上場企業。
商談に社長は出てきません。

商談に出てきたのは担当窓口の部長でした。

しかし、この部長さん…
人の話をったく聞きません(汗

「ほかの業者はこの部長とまともに商談になったんだろうか?」と本気で思うくらい酷かったんです。

私が何を言っても「それは違う」「それはあり得ない」こればっかり。

一瞬、バッサリ斬ろうかと思いましたが、「この部長の言うことを否定したらアウトだな」という営業マンとしてのカンが働いたので、めったに使わない「相手の主張を受け入れた上で、そのケースが起こりうる原因を限定する」という手法を取りました。

具体的に言うと「こんなことが起こりうる(リスク)」に対し「そうですね。おっしゃる通りです」と完全なyesを返しました。

そして、「そのリスクは、Aという場合とBというう場合とCという場合に起こります」と相手が危惧するリスクが起こるケースを限定するのです。

すると、効果覿面。

実際には起こりえないリスクについて切々と話していた部長の面目を保ちつつ、その会社にとってはリスクがないことをご理解頂けて契約までこぎつけることが出来ました。

本日のまとめ

私は難しい商談相手にあたるほど燃えてきます。

というのは、誰でも契約できるお客さまを契約するのは当然であって、難しいお客さまから契約を頂くのが営業マンの醍醐味だと思っているからです。

ただ、クレーマー体質の企業と無理して付き合う必要はないので、誤解しないでくださいね!

商談のコツに関する他記事あります
営業ビズには、商談のコツに関する記事が沢山あります!

商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは、営業成績に大きな差が生まれてしまいますので、他の記事も参考にしてみてください。

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