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要約

法人営業の営業マンに必要なスキルのひとつ「要約力」についてお話しします。

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どうも、営業コンサルタント白井です。
もうすぐ3月も終わりですが、期末を迎えるにあたって今期の数字はどうでしたか!?達成済みの営業マン、ギリギリまで数字を追いかけ続ける営業マン、もう、諦めてしまった営業マン… いろいろな境遇だと思いますが、本当にご苦労様です!

さて、本日のテーマは「要約力」です。
ちなみに「要約」とは…

文書の要点を簡潔にまとめること、まとめたもの。

出典:要約 - Wikipedia

Wikipediaには、こんな風に載っていました!

法人営業マンに重要な要約力

ディスカッション

法人営業マンは「理路整然とロジカルなデモ(商談)を打つ!」これによって「で・出来る!!」って商談相手に思わせることが出来ます。そして、そのためには「要約力」が必要になります。

ところで、この要約力を舐めてはいけません。文章だってなかなか要点をまとめるのは大変なのに、法人営業マンは全く予期していない現場での商談の展開の中で、相手の質問に対して、または、相手が理解しやすいように要約して判りやすくシンプルに伝える必要があるからです。

法人営業マンに必要な要約力というのは、臨機応変さや当意即妙さなどの「頭の切れの良さ」が問われる部分でもありますので、最初から出来る人ばかりではありません。但し、安心してください。この要約力は徐々にではありますが、訓練によって身に着けることは可能です。

営業マン個人ではなく、営業部全体で訓練すると効果的

「結論から話す」「無駄なことは一切言わない」「箇条書きトークを心掛ける」etc 個人としてもやれることは沢山ありますが、もっとも早く、しかも効果的に要約力を付けたいのであれば「営業部」として取り組むことをお勧めします。

方法は簡単です。カンブリア宮殿などの経済番組、情熱大陸のような個人に焦点を当てた番組、感動的なドキュメンタリーでもなんでも構いません。ポイントとしては「思わず意見したくなるようなもの」を営業部全員で観ます。

そしてここからがポイントなのですが、一人2分(1分でも3分でもいいが長くなり過ぎない時間で)と決めて、業績の悪い営業マンから順番に、見た番組から得たこと、自分や組織、日々の業務に役立ちそうなことを要約して発表していくのです。何故、業績の悪い営業マンから発表させるかというと、業績のいい営業マンから発表させると、その発言力や影響力によって、後から発表する営業マンが影響を受けてしまうからです。「私も○○さんと同じなのですが…」といった感じでは、その人のスキルアップにはなりませんからね。もちろん、後から発表する営業マンは出来るだけ自分の前に発表した営業マンの感想とは違う内容を言うように心がけます。

このように、普段から初めてみたものに対して、決められて時間で自分の意見や考えを述べる訓練をすると要約力が飛躍的につきます。

それと、この訓練のいいところは、他人と自分のズレを確認することが出来るんですよね。自分では「ここが一番重要だ!」と思っていたが、実は「それは自分だった…」みたいな感じです。

私が所属していた法人営業の会社では、こういう機会をことあるごとに設けて、営業マンの要約力を鍛えていましたよ。

本日のまとめ

最後にもうひとつポイントを伝えておきます。それは「いちいち発言に対して否定したり質問したりしない」ということです。言いたいことを言わせなければ訓練になりません。しかし、「この意見はどうしても放っておくわけにはかない」という場合は、全員が発表した後にまとめて質問などの時間を儲けましょう!

そして、自分の発表のときは「みんなをうならせてやるぜ!」って頭を全回転させて、今の自分が出来る最高の要約をしてください。

そんなことを繰り返しているうちに、本番の営業の現場でも無意識に要約して話せるようになるものです。

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