アポインターさんや新規開拓の営業マンの方の多くは「テレアポの受付突破」で苦しみます。
その大きな理由に「世の中に出回っているテレアポの受付突破に関する情報が間違っているから」というのがあるんですね。
たいしてテレアポ経験がない人が、書籍を売る、ブログのPV数を増やす、動画の閲覧数を伸ばすことを目的にテレアポの受付突破情報を発信しているのですから、それを信じて実践してもアポが取れないのは当たり前です。
「この受付突破情報通りにやればアポが取れるだろうな～」というものは滅多にないので気を付けてください！
本人の勉強不足でアポが取れないなら自業自得ですが、「何とかしてアポが取れるようになりたい！」とお金や時間を使って得た知識が実践では使い物にならないゴミ情報だなんてシャレになりません（汗）
そこで、この記事ではテレアポの現場経験が10年以上あり、更に個人・法人営業、有形・無形商材問わず、ガンガンアポを取りまくってきた私が、「間違ったテレアポの受付突破情報」を取り上げ、「何が間違っているのか」を過去の経験をもとにズバリ指摘させて頂きます！
もうこれ以上間違った情報を信じて、テレアポで疲弊する日々を送るのはやめましょう。
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
Twitterでもテレアポや営業のコツ・営業マンの心得などの情報発信をしています！
新着記事のお知らせも届きますよ♪
間違ったテレアポの受付突破情報 基本編
テレアポの受付突破の基本として世の中に出回っている間違いから指摘していきます。
丁寧な言葉遣いで話せ
テレアポの受付突破に関する情報で、どの本にもブログにも書かれているものに「丁寧な言葉遣いで電話しましょう！」がありますが、これが多くのアポインターさんや営業マンを苦しめています。
突然こちらから電話するわけですから「ある程度以上の丁寧な言葉遣い」は常識なのですが、改めて「丁寧な言葉遣い」と言われると意識し過ぎて「丁寧過ぎる言葉遣い」になってしまうというわけ。
これが毎日営業電話を受けている受付のセンサーに引っかかって、「これは営業電話だ！」とあっけなくバレてしまうことになります。
「私は営業マンです！」と宣言しているようなものですから、今後は丁寧過ぎる言葉遣いはやめましょう。
結論から話せ！
「受付を突破したければ結論から話せ」は、本当に酷いというか「嘘」レベルなので絶対に信じてはいけません。
受付の多くは、「営業電話は断るように！」と教育されていますので、「今日は●●の件でお電話しました！」みたいに結論を言えば「けっこうです」とお約束のような断りが返ってくるだけです。
ビジネスマンの話し方の基本として「ダラダラ話さず結論から言う」がありますが、法人営業のテレアポで受付突破をする際は絶対にやめた方がいいです。
但し、決定権者（社長や取締役など）の場合は、ズバッと結論を言う方が効果的なのもあわせて覚えておいてください。
※ 本題ではないので書きませんが、決裁権者へのアプローチについて知りたい方はnoteの方も参考にどうぞ
ペルソナ設定をする
当記事を書くにあたり情報収集をしていたら、テレアポの受付突破はペルソナ設定が大切という情報があり驚きました。
電話をする相手の情報収集（ターゲット層からアンケートを取る）をし、その情報を整理（住所・氏名・職業・生活パターン・年収etc）、ペルソナの人物像がイメージしやすくするために情報をもとにストーリーを盛り込み組み立てる…
いやいやいやいや
そんなことやってたら肝心のコール数が激減して
アポなんて取れないわ！
こんな情報が出回っていることに恐怖すら覚えますね…
ペルソナ設定自体は悪いことではありませんが、テレアポで受付突破するためと考えると時間と労力がかかり過ぎますし、これで受付突破の確率が上がることもありません。
過去のテレアポデータを分析する
とあるサイトに、テレアポの受付突破のコツとして、「電話をかけた日」「受付の名前」「キーマンの名前」「話した内容」「電話の時間」などを記録しておいて分析しろと書いてありました。
確かに記録を残しておくことは大切ですが、分析までする必要はありません。（受付突破だけでなく、最終的なアポ取得率を上げるためであれば必須）
記録をもとに「もう少し期間を開ける」「今まで就業時間内に電話していたから、終業時間後に電話してみる」「前回は（キーマンが出張中と聞いてたから『●●部長は出張からお戻りですか？』とアプローチしてみよう！」など、このくらいの工夫に使うくらいでOKです。
受付が分からない・対応できない質問をする
受付には分からない質問や受付では対応できない質問をすることで、決定権者に取り次がせる手法もあちこちで紹介されています。
この手法で受付突破することは出来るのですが、以下のような問題があるのでおすすめはできません。
- 気まずい空気になる
- 受付をイラつかせてしまう・怒らせてしまう
- 取り次いでもらっても決定権者に悪い印象を持たれている
- 受付にNG会社として完全に認識されてしまう
- 電話しているアポインターや営業マンのメンタルが疲弊する
実は、この手法は私も使ったことがあるんですよ。
あまりにも失礼な対応の受付にイラついて、「この質問に答えられるなら答えてみろ！」みたいな感じで。
完全に怒っているのが伝わってくるような気まずい空気の中、決定権者の社長に取り次いでもらえましたが…
電話に出た社長が
めちゃくちゃ怒り狂っているんですよ
「お前、営業マンだろ！失礼な電話してきてふざけてんじゃねーそ！」
私はもともと気が強いというかサイコパス的な一面があるので耐えられましたが、気が弱いアポインターさんや営業マンなら気絶するんじゃないかってレベルでした。
受付突破という目的を達成できるとはいえ、大きなトラブルになるような手法を使うべきではありません。
間違ったテレアポの受付突破情報 トーク編
テレアポの受付突破でアポインターさんや営業マンが一番悩むのが「アプローチトーク」です。
受付突破のためのトークを話す時間は、長くても30秒～1分くらいしか与えてもらえませんので、必要最低限で効果的なフレーズを使う必要があるからです。
ところが、間違ったアプローチトークで溢れかえっているんですよ…
以下にあげるトークは「営業電話です！」と言っているようなものなので、テレアポで受付突破したければ「今後一切使わない」ようにしてください！
お忙しい中、申し訳ありません
法人営業の場合、終業時間中に電話をするのですから「忙しい」のは分かり切っていることですよね。
ですから、わざわざ「お忙しい中、申し訳ありません」なんていうのは営業マンくらいのものです。
既存の取引先に対して使う「お世話になっております」を使うのが一番自然でしょう。
私、ABC株式会社の●●と申します
これも営業マンくらいしか使わないフレーズですね。
特に「私」のところ。
これ敢えて言う必要あります？(笑)
既存の取引先への電話のように、「ABCの●●です、お世話になってます」のように挨拶しましょう！
本日は、弊社のサービスが貴社の〇〇におけるコスト削減につながると考え、ご紹介をさせていただきたくお電話しました
マジで、こんなトーク使ってたら、テレアポで受付突破なんて一生無理(笑)
理由は以下の通り
- 本日は：営業電話でしか使わない言葉
- 貴社：これも営業電話でしか使わない言葉
- 〇〇のおけるコスト削減に…：営業電話と自ら言っている
- ご紹介させて頂きたく：これも営業電話と自ら言っている
ごめんなさい。（先に誤っておきます）
言葉は悪いですが、こんなアプローチをするのはバカのすることですよ。
営業電話をシャットアウトするのが仕事の受付に対して、「これは営業電話ですよ！」って自ら教えてどうするんですか…
ちなみに「貴社」には「記者」「帰社」「汽車」などの同音異義語があるので、口語では「御社」を使うのが一般的。
こんなビジネスの常識が分かっていない人が書いたブログの記事を信じて実践しているアポインターさんや営業マンがいたら悲劇としか言いようがありません。
〇〇部のご担当者様をお願いいたします
そろそろ説明しなくても何が駄目が分かりますよね。
このフレーズも営業電話くらいでしか使われないんですよ。
良い方法としては、「資料送付」を理由に「どなた宛に送付すればよろしいでしょうか？」とさりげなく担当者名を聞き出しておいて、次回電話するときに「〇〇部の〇〇さまをお願いします！」と名指しでお願いしてみてください。
たった、それだけのことで担当者に取り次いでもらえる確率が格段に上がりますから！
テレアポの受付突破なんて簡単だ！
ここまで読んで「これまで間違った手法で受付突破しようとしてたな…」とか「こんなに間違いだけだと、何の情報を信じていいかわからない」という方に、最後にアドバイスがあります。
それは、既存の取引先に電話するようにテレアポしろ！です
既存の取引先に電話したときに、受付から「営業電話はけっこうです」と言われたことがありますか？
要するに、テレアポとなると構えてしまって「不自然なことをやっている」から受付が突破できないんですよ。
私はもともとBtoCの個人営業の営業マンだったので、BtoCの法人営業を始めたばかりの頃は「相手は会社だからビジネスマナーも問われるはず」とめちゃくちゃ丁寧にやっていました。
受付がいないような個人事業のお店などは問題ありませんでしたが、組織の規模が大きくなると「常に受付が電話に出る」という会社が増えてきて壁にぶち当たったんです。
「受付が突破できねえ…」
そして、「〇〇社長いる？」のように知り合いを装ったり、受付の答えられないような質問をして無理やり決定権者に取り次がせるような手法も試しましたが、最終的に行きついたのが「既存の取引先に電話するようにテレアポする」なんです。
たったこれだけのことを気を付ける（軸にする）だけで受付突破率が劇的に変わります。
テレアポの受付突破は思っている以上に簡単です。
難しくしているのは、世の中に溢れかえっている間違った情報と、アポ取りをしている本人だということに気が付きましょう！
PR
テレアポは受付突破に限らず、「決定賢者に切られずに話を聞いてもらうコツ」「相手が話を聞いてみたいと思う趣旨説明のコツ」「アポクロージング（日時設定）のコツ」「アポキャンがこないようにするコツ」など、さまざままコツがあります。
知っているのと知らないのとでは、テレアポの結果に雲泥の差が生まれますので、受付突破以外のコツも知りたい方は、私が書き下ろしたnoteも参考にしてみてください。
