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疲れている相手

全く同じ商品・サービスの商談を受けても営業マンによって受ける印象は全然違うもの。

あなたは「なんか疲れる営業マンだな」って思われていないと言い切れますか?

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以下はニコニコニュースからの引用です。

Q.話していると疲れる人の特徴を教えてください(複数回答)
1位 自分の話ばかりする 44.5%
2位 愚痴ばかり 34.2%
3位 こちらの話をさえぎる 32.2%
4位 ネガティブ発言が多い 29.6%
5位 話を否定する 27.8%

出典:こんな人は嫌われる!話していると疲れる人の特徴1位「自分の話ばかりする」 | ニコニコニュース

「ドキッ!」とした営業マンの方いるんじゃないですか?(

商談と言っても相手は人間ですので、こういうアンケート結果からも学ぶことはいくらでもあります。

ひとつずつ掘り下げて考えてみましょう。

疲れる営業マンの特徴

 

分析

当ブログは「営業ブログ」ですので、「疲れる人の特徴」を「疲れる営業マンの特徴」と置き換えて分析してみます。

自分の話ばかりする

はい、来ましたね!第一位の理由は王道の「自分の話ばかりする」です。

しかし、営業においては気を付けなければならないことがあります。

それは、商談相手に好き勝手に話させていたら、まとまる話もまとまらなくなってしまうということです。

営業というのは「主導権」が非常に大切ですので、基本的に営業マン主導で商談(会話)を引っ張っていかなければなりません。

ですから、よほどのレアケースでもない限り、商談相手よりも営業マンが話ことの方が多いのが現実です。

では、どうすればいいか?
それは、「聞くときは徹底して聞く」ということです。

契約が欲しいばっかりに気が焦ってしまって、聞いているようで上の空(他のことを考えている)の営業マンって本当に多いですよ。

あとは「余計な内容は一切省く」ということです。

私が過去に数多くの営業マンに同行しましたが、売れない営業マンに限って余計なことを話すんですよね。

「おいおい、お客の顔見てみろよ!全然興味ないって顔してるじゃん!」

横で見ていて冷や汗を書いたことは1度や2度ではありません。

好きな異性とデートしているときだったとしても、相手が興味のある話をすれば時間を忘れて話が盛り上がりますが、全く興味のない話をすれば、例え15分でも苦痛でしょうがないと思います。

営業もこれと同じですよ。

愚痴ばかり

わざわざ商談中に自分から愚痴る営業マンは少ないと思いますが、気を付けてほしいことがあります。

それは、相手のネガティブ発言に釣られないということです。

例えば「うちなんて○○だし、業績も悪いしここのところ全然駄目だね」と言ってきたとします。

そこで「うちも同じです。○○ですし…」と決して乗っかってはいけません。

人というのは都合がいいもので、自分の愚痴を聞いてくれる人には好意を持ちますが愚痴っぽい話をしてくる相手は嫌いなんです。

「それは大変ですね」と同調するくらいにとどめておきましょう。

こちらの話をさえぎる

これも営業マンによく見られるNG行為のひとつです。

気が焦ってるんですよね。

でも、会話はキャッチボールというくらいですから、投げ返さないうちに営業マンがビュンビュン放り込んで来たら話辛くって仕方ありません。

万が一、相手の話にかぶせてしまった場合は「失礼しました。どうぞ」とちゃんとお詫びしましょう。

ネガティブ発言が多い

これも愚痴と同じで、他人のネガティブ発言ほどつまらないものはありません。

「でも、『いいことばかり伝えるな』っていうじゃないですか?」こんな疑問もあると思います。

もちろん、いいことばかり言う人は信用されないということはありますし、嘘はいけませんので、どうしてもネガティブな内容を話さなければならないこともあるでしょう。

そんなときは「必ずフォローを入れて、ネガティブのまま終わらせない」ようにしてください。

例えば「確かに価格は高いんですよね…」で終わってしまうのと、「確かに他社と比較して価格はお高めですが、その分○○の部分が違います」など、プラスの要素で話を締めます。

これだけでも、随分と相手の受ける印象は変わってくるものですよ。

話を否定する

「そんな営業マンいるの?」って思うかもしれませんが、あなたもやらかしているかもしれませんよ。

では何故否定されると嫌われるのでしょうか?

ちょっと、営業マンとお客さまという設定で考えてみましょう。

人は「説得されるのは嫌で納得して契約したい」と思っています。

ですから、話を否定されたお客さまは「説得されている」という心理が働いてしまうので、営業マンをうっとおしく思ってしまうのです。

それに、契約に至る過程でいろいろと迷うのは当然のこと。

あなただって何かを購入するときに「どうしよっかな、やっぱり辞めよっかな」と悩みに悩んだ末に結局購入した経験があるはずです。

私に言わせれば、お客さんの言うことに過剰に反応し過ぎるんですよ。

少し泳がせておくくらいの余裕のある営業マンになってほしいものですね。

本日のまとめ

相手が大企業の社長だろうが役員だろうが、人間であることには変わりありません。

つまり、普遍的な心理みたいなものは、商談というステージであっても変わらないものです。

そう考えれば、恋人、配偶者、親子、友人知人など、普段の人間関係の中から学ぶことって本当に沢山ありますよ!

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