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営業マンとマネージャー

あなたの所属している組織では、マネージャーと現場の営業マンに信頼関係はありますか。

営業は毎日が戦いですので、せめて社内の人間関係が良くないとその組織の業績は安定しませんよ!

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部下の手柄は上司のもの、上司の失敗は部下の責任

【引用元:TBSドラマ半沢直樹】

この言葉覚えていますか?

ドラマ半沢直樹の中で、銀行の悪しき体質を表す言葉として大和田常務をはじめ何人かが言っていましたよね。

この言葉って銀行に限らず、どんな業態の組織にも当てはまると思いますし、特に営業会社って個性の強い人間の集まりですから、こんな状況だったとしたら間違いなく組織は崩壊するでしょう。

マネージャーが組織に与える影響は大きい

 

組織

ちょっと2つの例をあげてお話ししたいと思います。

マネージャーを神と崇めさせるようなマネージメント

まず、悪い例から。

私が過去に所属していた組織で、とにかく「上司やマネージャーを崇拝させる」というマネージメントを徹底している会社がありました。

マネージャーもマネージャーで、「自分はリスペクトされている」と勘違いしていて、酷いときには「上司の俺をリスペクトしろ!」みたいなことを堂々と言い出す始末。

勘違いも甚だしいですが、これ本当にあった話です。

そして、その組織は今のご時世だったら考えられないようなパワハラが横行していて、殴る蹴るは日常茶飯事。

無茶苦茶営業マンを詰めるので、「ここは軍隊かよ」と思ってしまうようなマネージメントぶりでした。

異常な厳しさももちろんですが、私がもっとも感じていたのは「部下のためではなく自分のためのマネジメントだった」ということ。

「コンテストで優勝すれば俺の株が上がる」
「売れないと俺が社長に怒られる」

こんな考えが見え見えで、何ともお寒い状況に私は完全に冷めていました。

人は定着しませんし、いい人材からどんどんと去っていく始末。

結局、厳しいご時世を乗り切れずに倒産してしまいました。

年間6回の全国1を獲得した組織

今度は全く逆の例です。

私が過去に所属した中で最強だった組織は、年間12ヶ月で6回全国一位を獲得し、その他の月も2位や3位以下にはなったことがない常勝集団でした。(全60営業所中)

もちろん営業会社ですから「数字」が一番の評価基準であることは間違いないですが、その所長のマネジメントは本当に納得がいくものだったんです。

例えば、新入社員に「こんな良いアポ振るの?」と誰もが思うくらいのアポを振ったり、例えトップセールスマンでも、自アポのオーダーを取らずに胡坐をかいているとアポを振らないといったことを平気でします。

営業会社のマネージャーとしては、トップセールスマンにいいアポを集中させるというのが最も確実に目先の数字をあげる近道なのですから、なかなか出来ることではありません。

現場の営業マンは、そういう所長のマネジメントに対して自然と感謝し頑張っていました。

そういう環境ですから、次々と売れる営業マンが育ちます。

1つ目の例の組織のように、恩着せがましいマネージメントもしません。

しかし、結果的には年6回も全国一位の数字を叩きだす組織に育っているのです。

営業会社のマネージャーがだめな理由

 

マネージャー

ここからは、営業会社の営業マネージャーが駄目な理由について考えてみます。

一番の問題は、マネージャーがもともと「現場の営業マン」だったということ。

現場で目標を追いかけ続け、いい時は称賛され悪いときは叱咤されということを数えきれないほど繰り返していると「わかりやすい自分への評価」に敏感になります。

現場の営業マンの価値観のまま昇格すると、部下よりも自分の手柄を優先して考えるマネージャーが出来上がるわけです。

自分の手柄を優先して考える人は、一生現場の営業マンをしていてください。

自分のためにも組織のためにも、それが一番平和ですから。

とことん部下の手柄を考えるべき理由

私も営業マネージャーの経験はあります。

その経験から言うと、「今の若い人を育てようと思ったら、とことん相手のことを考える必要がある」と感じるんですよね。

「そんなこと当たり前じゃん」

確かに当たり前ですが、当たり前だけでは済まない現状があります。

今の若い人(←この言い方はあんまり好きじゃないんですが…)は、本当に欲がありません。

私が若い頃は、「いい家に住みたい」「いい車に乗りたい」といったようなわかりやすい欲の持ち主が多く、それがモチベーションになっていました。

しかし、最近は「普通に生活できれば、別に車とか欲しくありません」
こんな若者だらけです。

ただ、考えてみれば無理もありません。

生まれてから現在に至るまでずっと不景気な世の中だったので、欲を持てと言っても難しい現状がありましたからね。

しかし、今も昔も変わらないのは「認められたい」「成長したい」という欲求。

今の若い人たちは、見えづらいですが確実にこういう欲求は持っています。

失われた平成時代を生きてきた若者に自発的なモチベーションを持ってもらうためには、「この人は信用できる人(大人)だ」と信頼してもらうことが重要なんです。

昔よりも手がかかるかもしれませんが、それが嫌ならマネージャーにはならない方が身のためでしょうね。

本日のまとめ

営業マネージャーになった時点で、あなたはある一定の評価をされています。

そうしたら、次の手柄は部下に譲ってあげてもいいと思いませんか?

甘やかせとは言いませんが、上司部下という関係を超えた「ファミリーのような関係」でなければ、人材育成は難しいですよ。

マネジメントのコツに関する他記事あります

営業ビズにはマネジメントのコツに関する記事が他にも沢山なります!

営業会社にありがちな精神論・根性論、天才型の元トップ営業マンによる感覚的なマネジメントには限界がありますので、マネジメントのコツの記事を参考にしてみてください。

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