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商談で聞く耳を持たいない人

テレアポでも飛び込みでも必ず必要になってくるのがアプローチ。

まずは聞く耳を持ってもらうことが重要ですが、なかなかそうもいかないのが現状ではないでしょうか?

そんな話を聞かない人対策についてお話しします。

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営業マンの話を聞かない人の心理

「こんなにいい商品(サービス)の話を聞かないなんて損しているとしか思えない!」

テレアポや飛び込みで断られるづけると、このように思ってしまうことってありますよね。

あまりに強烈な断りを受けると、腹が立ってしまうこともあるのではないでしょうか?

しかし、ここで考えて欲しいのは、営業マンはテレアポや飛び込みが仕事ですが、お客様にとっては営業マンのアプローチを受けるのは仕事ではないということです。

ですから、予期しないテレアポや飛び込みのアプローチに対して抵抗感を感じるのは当たり前なんですね。

迷惑(忙しい)、警戒心(初対面なので)、猜疑心(過去に嫌な思いをしたことがある)など、あげればきりがないですが、一言で言ってしまえば「心を開いていない状態」なんです。

全ての人が心を開いてくれるわけではない

 

歓迎される??

これは営業に限らず対人折衝や人間関係においての基本ですが、心を閉ざした人間に対して何を言っても無駄です。

ですから、「元気な挨拶」「さわやかな声」「にこやかな笑顔」、「髪形」「服装」など第一印象を少しでも良くしたり、まず初めにお客さまのメリットを打ち出し興味を引くように工夫をするわけですが、残念ながら簡単に心を開いてくれる人ばかりではありません。

最初から「ウェルカム」の人の方は少ないのですから、「けっこうです」と言われて簡単にかえって来たのでは営業マンとして食いっぱぐれてしまいます。

アプローチで心がけるべき簡単なルール

では、話を聞いてくれるまで粘るのが正解でしょうか?

残念ですが、世の中の営業に対する猜疑心というのは営業マンが考えている以上に凄まじいので、粘った瞬間に輪をかけて心を閉ざすお客さまがほとんどだと思います。

以前にもこんな記事を書いたことがありますが、私は粘るのが大嫌いです。

【参考】クロージングで粘るなんて今すぐ辞めた方がいいですよ

私はクロージングで粘りたくないので「布石型の営業」をしますが、実はアプローチに関しても粘りません。

アプローチで大切なことは、「いかに多くのアプローチ数を確保するか」「自分と相性のいいお客さまを見つけるか」「ニーズのあるお客さまを発見するか」この3つです。

決して粘るのが目的ではありませんので、「あーだ、こーだ」と自分が言われて面倒くさいことは言いません。

しかし、たとえニーズがあるお客さまだとしても、最初から「興味あります」なんて人はあまりいませんので、自分の中でひとつだけルールを決めました。

それは、「最後にひとつだけいいですか?」と必ず去り際に「お土産」を置いていくということです。

最後にひうとつだけが有効な理由

 

1回

「そんなこと言われなくてもやってるよ」と思った人に質問します。

「今まで訪問した(電話をかけた)すべてのお客さま全員に対して、本当にやっていますか?」と。

ついつい自分の主観で「この人興味なさそうだな」とか「機嫌悪そうだから早く退散した方がよさそうだ」と判断したことはありませんか?

私はあります(笑

どんなスーパーセールスマンでも徹底するのは難しいんです!

しかし、駄目だと判断したお客さまに実は隠れたニーズがあるかもしれません。

ですから、私は粘るのが嫌いなので「最後に一つだけいいですか?」とお土産を置いてくる方法をとりました。

この最後の一言が有効なのは、「営業マンに粘られる」「忙しいのに困ったな」という心境のお客様が「お!そろそろ営業マンが帰りそうだな」と思うことにより、少しだけ隙が出来る(心を開く)からです。

どんなに営業マン嫌いなお客さまでも「断ること」に対して、心のどこかで申し訳ない気持ちを持っているものです。

そういう1件1件の小さな積み重ねが、安定した数字を生み出すことに繋がります。

本日のまとめ

最後に具体的な方法と注意点をお教えします。

まず、テレアポであればそのまま「最後にひとつだけお伝えしたいのですが…」と言えばいいですし、飛び込みであれば「最後にこちらだけご覧いただきたいのですが…」といってチラシを出して説明しながら本当にニーズがないかどうか見極めてください。

注意点としては「最後にこれだけお伝えしたら帰ります」とは言いますが、「帰ります」とは言わないことです。

せっかく最後の一言がきっかけで盛り返せるかもしれないのに「じゃあ、また今度ね」ってなってしまいますよ。

商談のコツに関する他記事あります
営業ビズには、商談のコツに関する記事が沢山あります!

商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは、営業成績に大きな差が生まれてしまいますので、他の記事も参考にしてみてください。

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