ロープレが好きかという問いに「好き」と答える営業マンがほとんどいないのは、「ロープレに意味が見出せていないからです。
しかし、ロープレには「質の高いルーチン」を定着させるという大切な目的があります。
つまらないロープレにも意味があった！
私が大嫌いなものに「ロープレ」があります。理由は、営業会社で行われているロープレのほとんどが「ありえないシチュエーション」で行われており、時間の無駄だからです。
【参考】ロールプレイングが営業力アップに繋がらない理由
上記記事は以前にロープレについて書いたのですが、その中に「ルーチン化したロープレは意味がない」と書いてあります。
誤解を無くすために敢えて言いますが、「ロープレのルーチン化は意味がありませんが、質の高いルーチンを定着させるロープレには意味がある」のです。
一流の人は質の高いルーチンを身につけている
女子プロゴルファーの宮里藍は、構えてからは約10秒で必ずショットするそうです。
これは、日々違う状況（気温、湿度、風、場所、体調、精神状況etc）の中、出来る限りいいパフォーマンスを発揮するために行っているとのこと。
確かに、野球で投げるたびにピッチングフォームが違うピッチャーやバットを振るたびにスイングが変わるバッターが結果を残すことは難しいですよね。
このように、どの世界でも一流と呼ばれる人たちは「質の高いルーチン」を身に着けています。
何も目的がない「惰性のルーチン」としっかりとした目的がある「質の高いルーチン」では同じルーチンでも全く違う性質だと覚えておいてください。
当然前者は一流で、後者は一流どころか普通以下の人の特徴です。
営業にルーチンが必要な理由
営業というのは、「いかに主導権を握れるか」にかかっています。しかし、毎回同じ状況でデモ（商談）が打てるとは限りません。
商談相手が遅刻してきて短時間商談になることもあるでしょうし、気難しい人、何を考えているかわからない人、やたらと話の腰を折ってくる人、猜疑心バリバリな人など、いろいろなタイプの人がいますし、上場企業と個人事業主など、相手の規模が大きく違うこともあります。
また、営業マンの体調やメンタルも一日として全く同じということはありません。
したがって、いついかなる状況でも質の高いデモ（商談）が打てるように準備しておく必要があります。
私は、数えきれないほど、新人社員や後輩社員、売れない社員に同行して現場のデモをチェックしたことがありますが、結果の出ない営業マンに共通しているのは「デモのクオリティーがバラバラで安定していない」ということです。
毎回質の高いデモを打つだけでも結果は出るものですよ。
ロープレは質の高いルーチンの練習
上記のような理由から、ロープレは質の高いルーチンを身に着けるという大切な目的があります。
何度も言いますが、私はロープレが大嫌いです。だからと言って全くしないかと言えば逆。
くだらない先輩社員が相手の意味のないロープレからは出来るだけ逃れるようにしてきましたが、さっさと家に帰って5回も10回も喉が痛くなるくらいロープレを繰り返してきました。
感覚的には頭で覚えるというよりも、体に叩き込むといった感じ。
そうやって身につけなけば、難しい現場で頭の中がグルグルと回っていたとしても、自動的に質の高いデモが打てるレベルにはなりません。
精進しましょう。
本日のまとめ
私は過去に所属していた全ての営業会社の基本トークを今でも暗唱することが出来ます。それは、誰よりも多く（一人で）ロープレをして、体に叩き込んできた結果だと思っています。（それを証拠に、営業トーク以外で昔のことをそこまで明確に覚えていることは他にはありません）
営業マンにとっての質の高いルーチンとは「どんな状況でも、クオリティの高いデモが打てること」と認識してください。
これが出来るようになっただけで、数字が上がるようになりますよ。
