「1分1秒を無駄にしない」「中身の濃い1時間にする」という意識で仕事をしている営業マンとそうでない営業マンでは、1週間、1ヶ月、1年で営業成績に雲泥の差が生まれてしまいます。
何故なら「時間の使い方」が全然違うから。
この記事では「私が現場の営業マンだったときに心がけていたこと」「周りの売れる営業マンたちの時間の使い方」などをお教えしますので、明日からの営業活動に取り入れてみてください！
経験や知識、営業テクニックを身に付けるのには時間がかかりますが、上手な時間の使い方であれば新人営業マンでも即実践することが可能。
やらない手はありませんよ！
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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徹底した無駄な時間の排除
時間の使い方を変える最も簡単な方法は無駄な時間を排除することです。
私は長い営業人生で多くの営業マンを見てきましたが、時間の無駄遣いをしている営業マンが本当に多かった…
たった10分の無駄遣いが1ヶ月200分の無駄遣いになり、1年で2400分（40時間）の時間の無駄遣いになるんです。（月20日稼働の場合）
ですから、思い当たるものがあったら即改善しましょう！
通勤時間を無くす
営業マンが排除すべき最も無駄な時間は「通勤時間」です。
片道1時間の通勤時間の場合、1日に2時間も電車やバスなどの移動に使っていると改めて考えたら無駄だと思いませんか？
通勤時間を排除する方法は以下の通り。
会社の近くに住む
もし、可能であれば「できるだけ会社の近くに住む」ことで通勤時間を短くすることができます。
ただ、会社の隣に住むと「宅飲み会場」になる可能性もあるので、歩きや自転車で10分～15分くらいの場所がいいでしょう。
直行・直帰する
「会社の近辺は家賃が高いから無理…」「持家に住んでるから別に部屋を借りつもりがない」という場合、通勤時間を少なくするために「できるだけ直行・直帰」しましょう！
昔の営業会社には「必ず出社して朝礼（終礼）に参加するように！」みたいな風習がありましたが、最近はコロナ禍の影響でリモートワークが当たり前になり、以前ほど出社を強要されない営業会社も増えてきました。
ですので、午前中の早い時間や午後の遅い時間にアポを入れて、無駄な通勤時間を少しでも減らすようにしてください。
会社の飲み会に参加しない
新年会や忘年会、歓送迎会以外の「日常的にアフターファイブに行われている会社の飲み会」に頻繁に参加するのは時間の無駄なのでやめましょう！
もちろん、絶対に行くなとは言いません。
「大事な話があって上司に誘われた」とか「たまには同僚とガス抜きする」のような飲みであればOKですが、営業の仕事はストレスが多いからなのか「頻繁に飲み歩いている営業マン」が本当に多い…
更に「1件だけ」が「もう1件だけ」になり、気が付いたら終電ギリギリまで飲んでいたみたいなことも起こるので、時間の無駄遣いも甚だしいです…
飲み会で無駄な時間を浪費するなら、さっさと帰宅して体を休める、家族と過ごすなど有意義なことに時間を使いましょう！
意味のない会議やミーティングをやめる
明確な目的のない会議やミーティングの時間を無くしましょう！
特に営業会社にありがちな「マネージャーの感情的なお説教タイムが永遠に続く会議」は無駄以外の何ものでもありません。
私が以前勤めていた営業会社にも「とにかく感情的に怒鳴り続けるマネージャー」がいました。
あまりに長いので、「すみません、この時間をテレアポに使った方が良いと思うんですが…」と言ったことがあるのですが、更に感情的になって会議が数時間になったっけ…
昔よりは減ったと思いますが、営業会社には今もパワハラ上司が存在すると思います。
もし、営業マネージャーの方がこの記事を読んでいたら、怒りに任せた感情的なお説教タイムを永遠と続けて時間を無駄にするのはやめましょう。
あと、「会議の日はアポゼロでも問題ないから気が楽だよな～」みたいな感じで、ダラダラとミーティングをするのも時間の無駄です。
潔く業務をしましょう(笑
くよくよ悩み続けない
いつまでも「くよくよ悩む」のは時間の無駄なので、今後は絶対にしないでください！
ハッキリ言いますが、くよくよ悩んだところで売れる営業マンにはなれません。
- 今日も1本もアポが取れなかった
- 商談で失注してしまった
- 今週も売上ゼロだった
- 今月も営業成績が最下位だった
こんなときに時間を使ってやるべきことは「原因を分析する」「現状を打開するには何からするべきかを真剣に考える」ことです！
徹底した業務効率化を図る
何度も何度も繰り返し行う業務は1秒でも短縮できるように徹底的な業務効率化をしましょう！
営業の仕事には「テレアポ」や「商談」など結果が出るまでの時間がバラバラなものや「電車での移動時間」など時間短縮しようがないものと、「メールの送信」や「提案書作成」など工夫次第で時短できるものがあります。
前者はどうしようもないですが、後者に関しては放置してはいけません！
メールも提案書も「同じような内容」多いわけですから、全てのパターンに対応できるようにテンプレートを作ってしまいましょう。
業務効率が格段にアップすることを考えれば、テンプレートを作るのに時間を惜しむ必要はありません。
時間を有効活用する
時間の使い方を変える2つ目の方法は「限られた時間を有効活用する」です！
具体例をあげますので、どんどん取り入れてみてください。
隙間時間を有効活用する
営業の仕事には以下のような隙間時間があり、有効活用するかしないかで大きな差が生まれます。
- 通勤時間
- 会社→訪問先、訪問先→会社の移動時間
- 次の商談までの待機時間
経済的な理由でマンションやアパートを借りることができなかったり、毎日必ず直行・直帰にするのは難しいので100％移動時間を無くすことは出来ません。
また、次の商談までの待ち時間をゼロにすることもできません。
ですから、以下のような業務をして時間を有効活用してください！
- メールチェックや返信
- 営業トークを聞いて覚える（新人営業マンの場合）
- 自分のロープレや現場の商談の録音を聞いて改善点を見つける
- 部下のロープレや現場の商談の録音を聞いて改善点を見つける
- 仕事関連の本を読む
- ニュースサイトやアプリで情報収集する
- 資料の作成をする（待機時間にお店に入ったとき）
業務の優先順位を決めた上でルーティン化する
日々忙しい営業の仕事ですが、やることは多くてもやることの種類は限られていますよね。
ですから、普段やっている業務を洗い出し、売上に直結する業務から順番に優先順位をつけ、更にルーティン化してください！
「行き先が無い日の午前中はテレアポ」と決めてしまえば、「今日は気分がのらないから雑務でもするか…」のようなことにならないで済むわけです。
目の前の業務に全集中する
今やっている目の前の仕事に集中するのは、時間を有効活用する上でとても重要なことです！
例えば、「今日は全然受付突破できない」という理由でテレアポをやめてメールチェックを始める営業マンと、他のことを一切考えずにテレアポに全集中する営業マンでは、どちらの方が時間を有効に使っているでしょうか。
もちろん、後者ですよね。
中身の濃さで同じ1時間が全然違うものになってしまうということを忘れてはいけません！
メールやLINE、その他SNSなどの通知設定をOFFにしておくなど、気が散らないようにしておくことも大切です。
仕事を後回しにしない
突発的にやらなければならない仕事が出てきたときに「後回し」にしないのも時間を有効活用することになります。
例えば、期限が「今日中」という仕事を頼まれたのですが、その日は商談が3件入っていました。
「帰社してからやればいいか…」と後回しにして外出してしまうのは簡単ですが、「資料の読み込みを電車移動のときにする」「商談と商談の間の待機時間にノートPCで資料作成する」などすれば、帰社後の時間は違うことに使えるわけです。
先ほど書きましたが、営業の仕事には隙間時間がいくらでもあるのですから、やるべきことは隙間時間を有効活用して終わらせてしまいましょう！
スケジューリングを工夫する
時間の使い方を変える3つ目の方法は「スケジューリングを工夫する」です！
私が実際にやっていたスケジューリング方法をお教えしますので、今後の営業活動にお役立てください。
1日のスケジューリング
1日のスケジューリングで気を付けていたことは以下の通り。
- 数字に直結する業務から優先的に行う
- アポを午後1時から入れるようなことはしない
- ミーティングはお昼過ぎにする
それぞれ簡単に解説します！
① 数字に直結する業務から優先的に行う
最優先は「商談」、行き先がなければ次は「テレアポ」など、数字に直結する仕事を最優先でやるようにしていました。
② アポを午後1時から入れるようなことはしない
午後1時からアポを入れない理由は3つ。
- その日のアポが午後1時のアポ1本しか入らなかったら、業務時間中（9：00～17：00）に往復の移動する時間を浪費するから
- 朝の早い時間帯か夕方遅い時間帯にアポを入れる方が、直行や直帰ができるので時間効率が良い
- 午前10時と午後1時、午後1時と午後4時のように、午前と午後にアポを集中させれば会社で雑務をする時間を作れるので、午前の早い時間か午後の遅い時間からアポを入れる（午後1時のアポが取れない可能性もあるので）
③ ミーティングはお昼過ぎにする
午前中は集中力が一番高いので商談やテレアポが最優先。
ランチタイムが終わったあとは少し気が緩むので、ミーティングをするならお昼過ぎにしていました。
1週間のスケジューリング
1週間のスケジューリングで気を付けていたことは以下の通り。
- アポは月曜日から優先して入れて次は火曜日。月曜日が無理なら金曜日から入れて次は木曜日（特に出張時）
- 週に1日社内日を作る
それぞれ簡単に解説します！
① アポは月曜日から優先して入れて次は火曜日。月曜日が無理なら金曜日から入れて次は木曜日（出張時）
例えば、東京から名古屋への出張を3日間する場合、月曜日に日帰り、水曜日と木曜日に1泊2日のようなスケジューリングと、月曜から水曜まで2泊3日のスケジューリングをするのでは、移動に費やす時間が全然違うのは分かりますよね。
あと、月曜からアポを入れる理由は、週末の方が次週のアポを仕込みやすいからです。
週末からアポを入れてしまうと、週の初めに次週のアポも入れておく必要があるのですが、アポの鮮度が落ちるのですっぽかされたり、電話の相手によっては「来週の予定はまだ分からない」と言われてしまう可能性があるので難易度が高くなってしまうというわけ。
② 週に1日社内日を作る
月曜日から金曜日まで毎日2商談で計10商談という出張のスケジューリングをするのであれば、月曜微から水曜日まで毎日3商談という出張のスケジュールにして、木曜日か金曜日は社内日にする。
出張でなくても、1週間全ての曜日が商談で出ずっぱりという状況にならないようにしていました。
理由は、毎日商談ばかりしていると、テレアポをする時間が無いので行き先が無くなってしまうからです。
安定した営業成績を残したければ、常に業務のバランスを考えてスケジューリングをする必要があることを忘れないでください。
1ヶ月のスケジューリング
実は、この記事で時間の使い方について書いたのは、今から説明する1ヶ月のスケジューリングを可能にするためです！
私が法人営業マンのときに毎月目標達成し続けれたのは、独自のスケジューリングをしていたからと言い切れるので、是非取り入れてみてください。
その1ヶ月のスケジューリングは、以下のようにしていました。
- 目標は月の2/3で達成する（月末〆の場合20日までに達成）
- 残りの10日で次月の仕込みとキャンセルなどの不測の事態の対応に充てる
それぞれ簡単に解説します！
① 目標は月の2/3で達成する（月末〆の場合20日までに達成）
絶対に目標達成は不可能な状況だったのに、月末最終日に大型受注をして見事に目標を達成した！
目標達成した営業マン本人は大喜び、周りの上司や同僚も「良くやった！」「お前凄いな！」「ブラボー！」と絶賛している。
こんな光景を見たら、あなたはどう思いますか？
野球で言えば9回裏に逆転サヨナラホームランを打つようなものですから「その場は大盛り上がり」ですが、問題は来月も再来月も逆転サヨナラホームランを打つようなギャンブル営業を続けるのかどうかですよね。
私の経験上、こういう営業マンが毎月安定して目標をクリアーし続けるのを見たことがありません。
目標達成のために抱えている案件を全て吐き出してしまい次月の数字がボロボロになったり、酷いときには月初にキャンセルがきて目標未達に逆戻りなんてこともありました。
ですから、目標は月の2/3でクリアーするようにしてくだささい！月末〆の会社の場合「20日までに目標達成」ということになります。
最初はかなり大変ですが、無駄を徹底的に排除して上手な時間の使い方をすればできるようになりますよ！
※ その他にも「営業力アップ」「アップセル・クロスセルで数字を作る」「紹介を増やす」などの取り組みが必要です
② 残りの10日で次月の仕込みとキャンセルなどの不測の事態の対応に充てる
月の2/3で目標達成したら残りの10日は以下のようなことに時間を使いましょう！
- 次月の行先作り
- キャンセルがきたら追加オーダーを取って目標を死守
- 今月の反省と次月以降にクリアーすべき課題や新戦略を考える
- 更なる効率アップのための業務や作業の見直し
- 新人営業や売れない営業マンのヘルプ
私が法人営業で毎月目標を達成し続けられたのは、月の2/3で目標達成をして①・②をする時間を作る、更に③・④で次月以降、更に効率よく数字を上げる方法を考えていたからです。
また、営業マネージャーや営業部の責任者になるなどのキャリアアップを考えているのであれば、自分のことだけでなく⑤のような営業マン育成に早いうちから取り組んでおくことをおすすめします。
特にプレイングマネージャーを求められる会社の場合、昇格すると「自分の数字のために使える時間が激減する」ので、上手な時間の使い方ができるようになっておくのは必須というわけ。
その他の上手な時間の使い方
まだまだ、上手な時間の使い方はあります！
1つでも多く取り入れて、明日以降の営業活動に役立ててください。
ONとOFFの切り替えをする
目標やノルマのある営業の仕事では難しいことですが、できるだけONとOFFをしっかり切り替えるようにしてください！
「休みの日も数字が気になってリラックスできない」「家庭の問題が気になって仕事に集中できない」ようでは、仕事で良いパフォーマンスを出すことはできません。
実は、私自信が長いことONとOFFが切り替えられないような生活を送っていました。
営業の仕事が大好きな上に超負けず嫌いな性格だったので、若い頃は「早出・残業、休日出勤上等！」みたいな感じで頑張っていましたが、改めて振り返ってみると「ちょっと貯蓄が増えた」くらいで、他には何もない「人生の空白期間」でしたね。
私がONとOFFの切り替えができるようになったのは、訪販の世界から法人営業に転身したのがきっかけです。
法人営業は「休日出勤して頑張るぞ！」と思っても、多くの企業が休みなので頑張りようがなくなってしまったんですよ(笑
最初は「この環境で数字が作れるかな…」と不安でしたが、週末はしっかり休む、年末年始・お盆・GWなどの長期休暇に旅行に行くなどリフレッシュするようになったら、働く時間は短くなったのに収入は訪販時代の3倍になりました。
ON・OFFを切り替えて「しっかり休もう！」と思ったら、限られた業務時間で結果を出す必要があるので自然と時間の使い方を工夫するようになるので超おすすめです！（人生も豊かになりますし）
人に仕事を任せる
優秀な人は「自分でやった方が早い！」と全ての仕事を抱え込んでしまう傾向があるのですが、これでは時間がいくらあっても足りません。
ですから、思い切って「その業務に向いている人」や「部下」に仕事を任せてみてください！
これよにって「自分の時間を確保できる」だけでなく、「自分では思いつかないようなアイデアが出てくる」「部下の成長が早まる」など、仕事を任せることのメリットは大きいですよ。
時間の使い方を工夫して売れる営業マンになろう！
売れる営業マンになるための要素はいろいろありますが、もともと持って生まれた才能や現時点の能力、経験や知識などの「努力で簡単に埋められないもの」を何とかするには時間がかかります。
一方、時間の使い方を工夫するのであれば、新人営業マンでも出来ますので即行動に移してください！
それだけでも、あなたの営業成績は大きく変わるでしょう。
