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営業で心理学を使って売り込まなくても契約になる商談をするコツ

全然売り込まなくてもスムーズに契約になる

 

こんなストレスゼロの理想的な商談を実現させるために必要なのが心理学です。

営業は人間対人間のコミュニケーションの仕事ですので、「人間心理を理解しているかいないか」「心理学を使っているかいないか」で商談の雰囲気も結果も大きく変わってしまうんですね。

そこで、この記事では「営業で使える心理学」と「その心理学を商談のどこで・どのように使えばいいか」について分かりやすく徹底解説します!

営業における心理学の使い方のコツを掴めば、魔法がかかったように「すんなり契約してくれるような商談」ができるようになりますので、しっかり学んで自分のものにしてください。

「心理学なんて何だか難しそう…」と心配する必要はありません。

学問としての心理学ではなく、営業の現場で使える心理学に絞って分かりやすく解説させて頂きます。

ちなみに、私の商談は同行した営業マンが驚くほど「あっさり契約」ばかりなのは「人間心理を利用した商談」をしているから。

「クロージングですったもんだ」「売れるまで帰らない」みたいな粘りの営業から卒業しましょう!

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営業で心理学を使うときの注意点

営業で心理学を使うときの注意点

本題に入る前に1つ大切なことを伝えさせてください!

それは、心理学を商談相手を騙したり詐欺まがいの商品を売りつけるために利用してはならないということです。

心理学の効果は絶大なので使う人のモラルが問われます。

ですから、お客さまのメリットになる商品やサービスを売るためなどに使ってください。

もちろん、社内の人間関係やプライベートの人間関係を良くするためなど「営業(商談)以外」でも「正しいことに心理学を使う」のであればOKです!

商談で使える心理学とコツ

それでは本題の売り込まなくても契約になる商談をするために使う心理学とコツ(使い方)を解説します!

机上の空論ではなく「私が現場の商談で使って効果抜群だった心理学ばかり」ですので、繰り返し読んで必ず自分のものにしてください。

アプローチで使える営業心理学

アプローチで使える営業心理学

営業はアプローチで決まると言われていますが、そのときに大きく影響するのが人間心理。

「商談の中で最も心理学を使うべきステージがアプローチ」で、心理学を使う・使わないがその後の商談の雰囲気や成否に大きく影響します!

まずは、アプローチで使うべき心理学からマスターしてください。

初頭効果と使い方のコツ

初頭効果とは、最初の情報がその後の情報に影響を及ぼす現象のことです。

この初頭効果の使い方のコツは2つあります。

① 第一印象を良くする

人の印象は初対面の最初の数秒間で決まるだけでなく、その後も第一印象のイメージが強く残り続けるという傾向があるので、とにかく第一印象を良くするようにしてください!

髪型・服装などの外見はもちろん、礼儀礼節、言葉遣いやしぐさ、相手への気遣いなど目に見えない印象にも気を付けましょう!

第一印象をよくするのは自分次第でいくらでも良くできる「心理学を商談に活かす一番簡単な方法」なので、絶対に怠ってはいけません。

第一印象に関わる心理学としては、「人の印象は言語情報や聴覚情報よりも視覚情報の影響を大きく受ける」「第一印象は7秒以内で決まる」で有名なメラビアンの法則、「対象者の評価は、対象者が持つ目立ちやすい特徴がその他の評価にバイアスがかかり歪んでしまう」で有名なハロー効果があります。

② 話に興味を持たせる

営業マンの多くは、商談のアプローチの目的は「相手との距離を縮めること」「クラッチ合わせ」だと思っていますが、実はもうひとつ目的があります。

それは、商談相手に「この営業マンの話をしっかり聞いてみよう!」と思わせること。

「できるだけ良い雰囲気で商談に入りたい!」という気持ちは分かりますが、ダラダラといつまでも世間話や雑談をし続けるのは危険です。

ある程度コミュニケーションが取れたと思ったら、「今日はあなたにとって〇〇のようなメリットがある提案になります!」のように分かりやすく、そして強烈なインパクトのあるフレーズで商談相手を前のめりにさせてください。

つかみに成功してしまえさえすれば、その後の商談をスムーズに進めることができます。

類似性の法則と使い方のコツ

類似性の法則とは、自分と共通点がある人に好意を持ちやすい心理のことです。

商談を成功させるためには、「初対面の他人同士」「売る側(営業マン)と買わされる側(お客さま)」という緊張感を少しでも和らげてから本題に入るのがセオリーですが、そのときに効果的なのが「商談相手と営業マンである自分との共通点」なんですね!

ですから、アポイントが取れたら商談当日までに、商談相手と自分に以下のような共通点がないかどうか徹底的に調べておきましょう。

調べておきべき共通点の例
  • 出身地
  • 出身校
  • 居住地域(過去も含めて)
  • 応援しているスポーツチーム
  • 誕生日
  • 年齢
  • 血液型
  • 家族構成(子供が何人か、性別や年齢・学年etc)
  • 趣味
  • 考え方や価値観

会社のHPやブログ、FacebookやTwitter、インスタグラムやTikTokなどのSNSを見れば、出身地や出身校などの情報だけでなく、プライベートの家族構成や趣味、考え方や価値観まで分かります。

「社長と同じ慶応出身なんです!」のように共通点を言っただけで、あっという間に距離が縮まり反応が変わるので「最低1つは共通点を見つける」ようにしてください!

注意点としては、応援しているスポーツチームが違うだけで雰囲気が悪くなることがありますので、相手の応援しているチームを確認する前に「巨人ファンなんですよ!」のように自分から言わないこと。

有名ですが、野球(応援しているスポーツチーム)、宗教、政治の話はタブーと言われていますので気を付けてください。

また、考え方や価値観に関しては、共通していればカッチリ相手の心を掴めますが、ちょっとでもズレていたら「嫌われる」「ガッカリされる」という最悪の結果になります。

ですから、「考え方や価値観は自分発信ではなく相手に共感するスタンスをとるのがコツ」です。

ミラーリング効果と使い方のコツ

ミラーリング効果とは、自分と似ている行動をしている人に無意識に親近感を抱く心理のことです。

類似性の法則が分かりやすく共通点を提示するのに対し、ミラーリング効果は相手の些細なしぐさや言動を真似るという違いがあり、「この営業マンには何となく親近感を感じるな~」と思わせる効果があります。

ミラーリングは「時々真似るのがコツ」なので覚えておいてください!

注意点としては頻繁に真似ないこと!

小さい頃に自分の言動を何度もしつこく真似されてイラっとしたことはありませんか?

あれと同じで「意図的に真似している」と商談相手にバレてしまったら、大人も自分の真似をされていることに対して不快感を感じますし、「売るために好意を持たれたいための行為か!」なんて思われたら最悪。

その商談が契約になることはないでしょう…

カタルシス効果と使い方のコツ

カタルシス効果とは、不安や不満、イライラやかなしみなどのネガティブな感情を話すことで苦痛が緩和されたり安心感を得られる現象のことです。

BtoBの法人営業で使えないとは言いませんが、カタルシス効果はBtoCの商談のアプローチで使うと効果的です。

人間は愚痴を吐くなど本音で話せる相手に好意を持つという習性があるんですね。

「杯を交わす(一緒にお酒を飲む)と仲が深まる」、「いろいろと相談にのってもらっている相手と交際することになった」など、考えてみれば本音で話せる相手を自然と好きになった経験があるのではないでしょうか。

また、嫌いな相手や信用できない相手に自己開示はしませんので、商談相手が本音を語り始めたら「好かれている」「少なくても嫌われてはいない」と思って大丈夫です。

さて、カタルシス効果がBtoBよりもBtoCで効果を発揮しやすい理由について簡単に触れておきますね。

BtoBの商談相手はビジネスマンという立場。

会社の看板や信用がありますので、初めて会った営業マンにネガティブな本音を話してくれるとは限りません。

一方、BtoBの商談相手はプライベートという立場。

ですから、自分の気持ちをストレートに吐き出しやすいというわけ。

特に相手が女性の場合、良い意味でも悪い意味でも感情的なので、「営業マンが上手に呼び水を与える」ことで不安や不満を話させるのは簡単です。

あと、商談のアプローチの段階でカタルシス効果を使うと「相手との距離を縮める」だけでなく、クロージングで主人相談が出てくる確率を下げることができるんですよ!

例えば、教材販売の営業マンがアプローチの段階で、以下のようなお母さんの本音を引き出せたら大成功。

商談相手の奥さん

「うちの主人は仕事で忙しくて全然子育てに参加してくれないのよ。勉強に関しても『子供のことは全てお前に任せる』とか言って逃げてるし… ほんとに嫌になっちゃうわ!

こんな本音を思わず言ってしまったら、「主人に相談します…」なんて言えなくなるわけです。

一貫性の法則と使い方のコツ

一貫性の法則とは、自分の態度、発言や言動に一貫性をもたせたいという心理のことです。

もし、あなたが学習教材の営業マンだとして、本題に入る前のアプローチの時点で「うちの子はまだ小さいので勉強させる気はありません!」と言われてしまったらどうですか?

その後のニーズなどで「早く勉強習慣をつける重要性を説明すればいいじゃん!」と思うかもしれませんが、一貫性の法則が働くので商談相手から抵抗される可能性が高く、契約になったとしても営業マンも相手も消耗するような商談になってしまいます。

ですから、「小さい頃に勉強習慣をつけておくのが大切」というようなことを商談相手に言わせるか、それが無理ならYesを取っておくと、その後の商談が楽になるんですね。

あと、カタルシス効果のところで出てきた「主人相談」は一貫性の法則を同時に使うことでクリアーしやすくなります。

「うちの主人は子供の勉強にはノータッチで、私に全部任せっきりなんです…」と言わせておけば、クロージングで主人相談が出たとしても、「でも、ご主人はお子さんのお勉強にはノータッチなのですから、お母さんが決めるしかありませんよね!」のような切り返しで簡単にクリアーできるというわけ。

返報性の原理と使い方のコツ

返報性の原理とは、相手から何かを受け取った(してもらった)ときに、「自分も同じようにお返しをしないと申し訳ない」という心理が働くことです。

返報性の法則には以下の4種類があります。

  1. 好意の返報性
  2. 敵意の返報性
  3. 譲歩の返報性
  4. 自己開示の返報性

②の敵意の返報性を商談で使うべきでないのは説明するまでもありませんし、③の譲歩の返報性はクロージングで使うと効果的なので、ここでは①と④について解説します!

好意の返報性

相手から好意をもたれると自分も好意を持つ、相手から親切にされたらお返しをしたくなるのが好意の返報性です。

「商談なんて説明すればいいんでしょ!」のようなビジネスライクな態度をとれば商談相手も同じような態度をとりますし、営業マンが商談相手に好意を持って接すれば、相手も多かれ少なかれ営業マンのあなたに好意を持ってくれるもの。

「会う人全員に好意を持てと言われても…」と思った方は、好意の前に好奇心を持つようにしてください!

自己開示の返報性

本心を先に開示することで「自分も心を開いて接したい」という心理が働くのが自己開示の返報性です。

商談相手は多かれ少なかれ初対面の営業マンに対して「警戒心」や「猜疑心」を持っていますので自ら心を開こうとはしません。

ですから、営業マンが「商談相手の自己開示を引き出す」ようにする必要があります。

但し、商談前のアプローチ段階の自己開示はセオリー通りではなく、「質問→相手が回答→それに関連する自己開示」という流れでするのがコツなので覚えておいてください!

具体的にはこんな感

社長のデスクの上に家族の写真が置いてあることに気が付く!

営業マン

社長!ご家族ですか!?とても綺麗な奥様と、とてもかわいいお子様ですね!お子様はおいくつなんですか?

社長

上の子が小5だから11才、下の子は今度小3だから9才かな

営業マン

実は、うちも子供2人の4人家族なんですよ! 上の子が来年年長の男の子でで下の子は2歳の女の子です。

社長

一番可愛いときだよね!末っ子が女の子じゃ可愛くてしょうがないんじゃないの?

 

いきなり自分の家族構成や子供のことを話し始めれば、「おいおい、営業マンの個人的な話なんて興味ないよ…」と思われるリスクがありますが、相手が答えやすい質問をして、それに対する回答に関連する自己開示であれば自然に行うことができるわけです。

自己開示について書いた別記事がありますので、そちらも参考にどうぞ!

バーナム効果

バーナム効果とは、誰にでも該当するような曖昧で一般的な性格をあらわしていることを、自分や自分が属する特定の特徴をもつ集団だけに当てはまる性格だと捉えてしまう心理のことです。

代表的な例としては、「あなたは人間関係で悩んでいませんか?」という占い師が使う質問があります。

冷静に考えれば、人間関係で悩んでいない人なんて存在しないのに、改めて占い師に言われると「当たってる!」と思ってしまうというあれです(笑)

営業も同じで、商談相手のことを言い当てる(コールド・リーディング)と、「私のことを理解してくれているんだ」と思わせることができ、その後の商談を有利に進めやすくなります

但し、(誰もがあてはまるような)抽象的なことを言う必要があるので、使い方が下手だと何の効果も無いどころか「商談相手が違和感を感じるリスク」があるので気を付けてください!

ニーズ・商品説明で使える営業心理学

ニーズ・商品説明で使える営業心理学

ニーズや商品説明のクオリティ次第で料金説明やクロージングの難易度を下げることができます。

特にBtoCの個人営業では「ニーズで商談相手の心を動かせるかどうか」が成約率に大きく影響しますので、心理学を用いると効果的です!

コンコルド効果(サンクスコスト)

投資をしたことがある方は分かると思いますが「損切りができない」のはコンコルド効果の影響問というわけ。

商談で言えば、商談相手が「今、使っているものがあるから大丈夫」という感じであれば「コンコルド効果」を疑ってください!

ただ、「何故、その商品を使い続けるんですか?」と全否定したり、「その商品よりもうちの商品の方が良いですよ!」と優劣の話をするのは逆効果。

他社の商品やサービスの悪いところを指摘すれば相手の気分を害することになるからです。

以下の3点に気を付けるのがコツなので覚えておきましょう!

  1. 「否定」や「優劣」ではなく「違いを伝える」
  2. 焦らず急がず、相手の反応を見ながらじっくり対応する
  3. 「今のままじゃ駄目だよね…」と自ら言わせる、思わせる

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、多くの人が支持しているものを支持したくなる心理のことです。

日本人は集団への帰属意識が高く同調圧力が強い国民性なので、バンドワゴン効果の効果は絶大です。

ですから、「既にこんなに使っている人がいる」という証拠として「お客さまの声」を多めに見せるといいでしょう。

ただ、料金説明やクロージングなどの商談の大詰めで見せると売りが出てしまいますので、ニーズや商品説明が終わった後のタイミングで見せるのがコツになります。

カクテルパーティー効果

カクテル・パーティー効果とは、パーティーなどの周囲が騒がしい状況でも、会話をする相手の声だけを判別できる現象のことです。

人間の脳は自然に自分にとって必要な情報だけを取捨選択しているというわけ。

ですから、「この話は自分にとって大切な話(メリットのある話)」だと商談相手に思わせた状態でニーズや商品説明をする必要があることを絶対に忘れないでください!

例えば、ニーズトークが5種類あったとしたら、全ての商談で1~5の全てをトークするのではなく、目の前の商談相手に一番刺さりそうなものから使うなど工夫するといいでしょう。

権威への服従原理(ミルグラム効果)

権威への服従原理とは物事の実際の信憑性にかかわらず、肩書きや地位のある人の意見を信じてしまう現象のことでミルグラム効果とも呼ばれています。

新規開拓営業では、営業マンと商談相手は初対面、もしくは数回目の対面なので、「営業マンの言っていることが本当かどうかの裏付けが欲しい」と商談相手は思うんですね。

そんなときに使うと効果的なのが権威への服従原理です。

具体的には、商品やサービスを導入した既存顧客が超有名企業であれば導入事例として紹介する、資料のデータには引用元を表記しておくなどがあります。(その引用元が信頼できる組織や個人である必要がある)

文脈効果

文脈効果とは、周囲の情報や状況によって、対象の認識が変わる現象のことです。

分かりやすい例をあげますね!

文脈効果の事例
  • お腹が痛い:笑い過ぎてお腹が痛い or 病気でお腹が痛い
  • のり取って:何かを貼るときのノリ or 食べ物の海苔

お笑い番組を見ている状況と明らかに体調が悪そうな状況では「お腹が痛い」の意味は全然違いますよね。

仕事中と食事中では「のり取って」の「のり」は全く別物なわけです。

このことから、営業マンはニーズや商品説明で自分の認識とお客さまの認識にズレがないように注意して商談を進める必要があることが分かります。

商談がしっくりこないのは、文脈効果が原因かもしれませんよ!

希少性の原理

希少性の原理とは、人が手に入りにくいものほど、価値が高いと感じる傾向のことです。

通販番組で「限定〇〇台のみご用意しました!」が決まり文句のようになっているのは、希少性の原理を利用して注文数を増やすためなんですね。

ちなみに、商談で使える希少性としては、「数量限定」「期間限定」「地域限定」「紹介案件のみ対応」などがありますが、問題は使うタイミングです。

クロージングなどの商談の大詰めで「あと、10台で締め切りになります!」とか「キャンペーンは今日までなんです!」のように希少性を打ちだすと、「即決させるためのテクニック」と捉えられてしまうからです。

ですから、使うのであれば商談に入る前のアプローチや料金説明やクロージング前の早い段階で使うようにしましょう!

料金説明やクロージングで使える営業心理学

料金説明やクロージングで使える営業心理学

商談の大詰めである「料金説明」や「クロージング」で契約が取れるか・取れないかが決まります。

「商談の中でアプローチの次に心理学を使うべきステージ」なので、しっかり学んで成約率アップを実現しましょう!

譲歩の返報性(返報性の原理)

譲歩の返報性とは、「相手が譲歩してくれたから、自分も譲歩しよう」という心理のことです。

料金説明のところで値引きを打診された時を例に考えてみましょう!

営業マンの多くが誤解していることのひとつに「値引きしたから契約になった」というものがあります。

確かに営業マンの提案が明らかに予算をオーバーしているときに、予算内にするための「もう少し安くしてよ!」が全く無いとは言いません。

ただ、値引きの打診は「商談相手が営業マンに対する譲歩を促している」というのがほとんどなんですね。

「契約してあげるんだから、そっちも価格で譲歩してよ!」みたいな感じです。

ですから、それを逆に利用して「では、値引きの許可を会社から取り付けたら、確実にご契約して頂けますか?」のように駆け引きしてみてください!

私はこのパターンになって契約できなかったことは1度もありません。

※ 但し、基本的に値引きはしてはいけません

ヴェブレン効果

ヴェブレン効果とは、商品価格が高いほど需要が増加する現象です。

「顕示効果」とも呼ばれていて、「見せびらかしたい」「自慢したい」という自己顕示欲が大きく影響していると言われています。

ブランド品が売れ続ける理由のひとつになっていると言えば分かりやすいのではないでしょうか。

さて、現場の商談で気を付けるべきは「安易に値引きをしない」ということになります。

商談相手の「安くしてよ~」に対して、営業マンが「はい!分かりました!!」とひとつ返事で値引きするような商品やサービスにお客さまは価値を感じるでしょうか?

下手をすると、「簡単に値引きしたけど、定価って何だったんだろう…」と疑念を抱かれる可能性だってあります。

気を付けましょう!

決定回避の法則

決定回避の法則とは、選択肢が増えれば増えるほど人は選べなくなるという心理のことです。

選択肢が多いのは「それだけ自由に選べる」のですが、意思決定の邪魔になるんですね。

ですから、商品点数が多い営業マンが「お客さまの思う通りにしてあげたい!」と全てのラインナップの中から選ばせる、何種類もの価格帯があるサービスを扱っている営業マンの「お客さまの無理ない予算で契約したい!」というのは、かえって混乱を招き縁が無くなるリスクがあります。

決定回避の法則が発動しないようにするコツは、選択肢を3つくらいに絞ってあげること。

このくらいの数の中からであれば、お客さまは混乱せずに意思決定することができますよ。

ゴルディロックス効果(松竹梅の法則)

ゴルディロックス効果とは、3つの選択肢があった場合、人間は無意識のうちに真ん中の選択肢を選んでしまう傾向があるという心理効果のことです。(松竹梅の法則)

「この価格で契約したい!」と思ったら、その価格だけを一発提示するのではなく、それより高価格とそれより低価格の3つの料金を提示することで、希望の価格で契約できる確率があがるというわけ。

あと、選択肢が3つというのは決定回避の法則から考えても意思決定しやすい数で理にかなっています。

クールダウンで使える営業心理学

クールダウンで使える営業心理学

無事に契約になっても油断してはいけません。

契約後のクールダウンを怠ると「やっぱり今回は見送ります…」とキャンセルになる・クーリングオフのハガキが届くという結末が待っているからです。

ですから、商談後のクールダウンで使える心理学もしっかり学んでおきましょう!

親近効果

親近効果とは、最後に提示された情報が印象や判断に強く影響する現象のことです。

そして、これは商談も例外ではありません。

営業マンの説明を聞く側のお客さまの立場で考えれば分かりやすいのですが、商談後に何の会話もなく営業マンがさっさと帰ってしまったらどう思いますか?

100%完落ちしているお客さまであれば問題ありませんが、そうでないお客さまは「本当に契約して良かったんだろうか?」「もっと良いものがあるんじゃないか…」ということが頭をよぎります。

そんな状態ですから、営業マンの商談の締め括り方や去り際の態度には敏感。何のフォローもなくさっさと帰ってしまう営業マンの姿を見ると不安が増大するというわけ。

ですから、契約になって喜んだり安心するのではなく、「ここからが大事!」と気を引き締めてクールダウンをしましょう!

ただ、難しくはありません。

脅かしたり、粘りに粘って契約書を書かせたりしていないのであれば、契約してくれたお客さまは「営業マンに心を開いている」ので、何の話題でも話が弾むからです。

あと、親近効果を上手に使えば「お客さまの心をガッチリ掴みファン化する」「どんどん紹介をもらえる」なんてことも可能!

私が法人営業をしていたときの例をあげておきますので参考にしてください。

クールダウンで親近効果を使った例

以前コンサル営業をしていて商談相手のほとんどが社長だったことがあるのですが、そのときは契約後に「創業時から今に至るまでの苦労話」を聞くようにしていました。

どんなに大きな会社でも、1度や2度倒産の危機に陥ったことがあったり、人徳のありそうな立派な社長でも、社員全員が退職してしまったなどの苦労を経験されているからです。

個人的にそういう創業からの羽陽曲折のような話が好きなこともあり、社長の話を聞いていると自然と涙が溢れそうになるんですよね。(計算ではないところがポイント)

熱く語る社長と、その話を聞いて感動して涙ぐむ営業マン。

ここまでくれば「初めて会った者同士」という関係性を超えることができ、その後可愛がってもらえるというわけです。

 

もしかしたら、「初頭効果と親近効果は真逆の心理学じゃん!どういうこと?」と思ったかもしれないので違いを解説しておきます!

【親近効果】

与えられたばかりの情報は短期記憶に残りやすく再生されやすいため最後の情報が判断に強く影響する

【初頭効果】

最初に提示された情報は「覚える時間が長い」「くり返し覚えようとする」ため、長期記憶に引き継がれやすく印象に残りやすい

 

要するに、親近効果は判断に影響し、初頭効果は印象に影響する心理というわけです。

第一印象と去り際の両方が大切ということですね!

バイヤーズリモース

バイヤーズリモースとは、大きな買い物をした直後に感じる後悔の感情のことです。

そして、気を付けるべき点は「商品の品質が素晴らしい」としても、「どんなに素晴らしい営業マンだった」としても、それと関係なく発生する感情だということです。

ですから、親近効果のところで触れましたが、「商談が終わったら何のフォローもせずさっさと帰る」なんて言語道断。

お客さまに「自分の判断は正しかったんだ!」と思ってもらえるように、契約後できるだけ早くお礼の手紙やメールを送る、定期的に連絡する(放置しない)など、契約後のフォローを徹底するようにしてください!

その他知っておくべき営業心理学

その他知っておくべき営業心理学

他にも「成約率を高める上で知っておくべき心理学」がありますので覚えておきましょう!

単純接触効果(ザイオンス効果)

単純接触効果とは、複数回接触を繰り返すことで「もともと興味がなかった人や物事に興味を持つようになる心理」のことです。

ただ、「御用聞き営業をしろ!」とか「足繁く通え!」と言う意味ではないので誤解しないでください。(ルートセールスであれば問題ありません)

新規開拓営業は「即決」が基本ですが、どうしても「保留」になってしまう案件が出てきます。

そんなときは、「相手から回答がくるまで待ち続ける」のではなく、何かしら連絡をする理由を作って「接触回数を増やす」ようにしてください!

理由は、保留中にやり取りがある案件の方が契約になる確率が高いからです。

例えば、商談相手が上場企業の場合、「そんなのどっちでもいいじゃん!」と思わず言いたくなるような重箱の隅をつつくような要求をされることがありますよね。

実は、私も某エンタメ系企業から契約書の文言変更を要求されたことがありました。

「おいおい、契約前なのに(社内の人間を動かしてまで)いろいろ対応して失注したら目も当てられないな…」と心配になりましたね(汗

結果的には無事契約になったので良かったですが、そのときに思ったんです。

「契約になったのは、先方の要求を出来る限り吞んだのもあるけど、何度もやり取りしているうちに先方の取締役と人間関係ができたのも大きいな…」

ですから、契約までに超えなければならないハードルがあるのはチャンスだと思って全力で取り組むべきです。

あと、既存顧客に対しても接触回数を増やすようにしてください!

何故なら、接触回数が増えれば増えるほど「紹介が発生しやすくなる」からです。

当ブログの過去記事で紹介したことがあるエピソードですが、頻繁に連絡を取っている社長が20件近くのご紹介をくださったり、福井県の大物経営者が自分の車に私を乗せて、県内の社長を次々とご紹介くださったなんてこともありました。

振り返ってみると、そういう社長との接触回数は他の社長と比べて多かったです。

ブーメラン効果

ブーメラン効果とは、物ごとの結果がブーメランのようにその行為をした人自身に負の効果をもたらす現象のことです。

商談で言えば、営業マンが売り込めば売り込むほど、商談相手は強く反発したい心理になるということ。

ですから、ブーメラン効果が発動しないように「商談相手の言うことを否定しない」「押し売り・売り込み感を出さないように商談する」のが良い結果を生むコツになります。

マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、購入前に「購入したのに効果が無かったらどうしよう…」という不安になる心理のことです。

これに関しては、詳しく書いてある別記事がありますので、そちらを参考にしてください!

最後まで読んでくれた方へのアドバイス

「へえ~、営業で使える心理学って沢山あるんだな~」と感心するだけでは、この記事を読むのにかかった時間を無駄遣いしただけです。

すぐに全部覚える必要もありませんし、明日からの商談で全部使う必要もありません。

大切なのは「自分が出来そうなものから試してみる」「次の商談で効果的だと思える心理学から使ってみる」のように行動を起こすことです。

そうすれば、現場で試して失敗したり成功したりする中で、少しずつ精度が上がり、特に意識しなくてもできるようになるものです。

営業マンの先生は商談相手。
営業の答えは現場の商談で得るしかありません。

是非、今後の商談に心理学を活かしてみてください!

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    すべて大切と思いました。
    そして白井様の、
    「全部覚える必要もないし、全部商談で使う必要もない。
    自分が出来そうなものから試してみる。」
    に強く共感しました。
    営業マンに必要なことは、たくさんの引き出しを作ること。
    得た知識を納得出来なくても理解だけはすること。
    今の自分には納得出来なくても、理解だけして頭の中の棚に置いておくことで、もしかしたらいつか、
    「あの時のこの話は、こんな事だったんだ!」
    と納得し、その時初めて自分の中に落とし込めるものかと思います。
    「営業マンの先生は商談相手」
    本当にその通りだと思います。
    自分の教科書は自分で作る。
    作るためには、様々な知識を吸収し、興味を持ち、真剣にお客様と向き合うこと。
    自分自身を見つめた時、自分を「好きな営業マンだな」と思えたら、営業マンとして幸せなことかと思います。
    白井様のブログを読むと、自分はどうであろうかと常に考えさせてくださり、いつも感謝しております。
    ありがとうございました。

    • 広美さん
      今回も丁寧なコメントありがとうございます。

      「自分の教科書は自分で作る」

      とてもいい言葉だと思ったのでメモして残しておきたいと思います。

      あと、いつもコメントを残してくれる広美さんには本当に感心しています。

      インプットしたら即アウトプットを普段から心がけているからですよね!

      本当に素晴らしい!!!

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