商談場所は必ずしも先方の会社の応接室などとは限りません｡
今日は、外商談（カフェ･ファミレス etc）の商談のコツや注意点についてお話しします。
アポ設定をしていると、ある一定の確率で「外商談」になる事がありますよね。
カフェやファミレスのときもあれば､高級ホテルのラウンジでということもあると思います。
会社の応接室のような落ち着いた空間の方が商談が進めやすいのは間違いありませんが、営業マンとしては環境が違うのは言い訳にはなりません。
今回は、私が過去に経験した実際のケースを交えて、具体的に説明したいと思います。
目次
外商談のコツと注意点
コツや注意する点は以下の通り。
コツと注意点
- 待ち合わせで会えないことが無いようにする
- 商談場所には、十分気を付ける
- 現地には、早めに行くようにする
- 席には十分に気を遣う
- 座る位置に気をつける
- 相手の予定を必ず確認する
- 営業マンの声の大きさについて
- 即決を迫るべきか否か
- 例外的なケースの場合
では、解説します！
1.待ち合わせで会えないことが無いようにする
これは基本中の基本です。
商談相手が社長だからといって、必ずスーツ来るとは限りません。
ヘアサロンのオーナーなどはほとんどがカジュアルな格好できますし、私の過去の経験ではリュックを背負っている社長もいらっしゃいました。
確実に会えるように、アポの際に携帯電話の番号を聞いておきましょう！（こちらの番号も教えることになるので、アポキャンの可能性もありますが、現地に行ってすっぽかされるよりマシです）
2.商談場所には、十分気を付ける
先方が指定してきた場合は別ですが、出来るだけ商談のしやすい環境を確保出来る場所を選びましょう。
例えば、シーーンと静まり返ったカフェでの商談は盛り上がりませんし、カフェによってはテーブルが狭く､飲み物を置いたらPCや資料を広げるスペースが無いということもあります。
また、極まれに「商談禁止」「長居してはいけない」というお店もありますので気をつけましょう。
3.現地には、早めに行くようにする
当たり前のようですが、これは一番重要です。
初めて行く駅であれば場所探しからしなければなりません。
しかも、確実に席が空いている保証もありませんからね｡
駅で待ち合わせして、お店に着いたら15分も20分も待たされた･･･
本当に洒落になりません。
普段より早めに現着して（30分前）、必ず先にお店に行って商談するための席を確保しておきましょう。
「お席を確保しておきました！」
これだけで、「気が利いてるね」と喜んでいただけます。
4.席には十分に気を遣う
座る席には、細心の注意を払いましょう。
例えば、出入り口付近の席だと、常にお客さんの出入りがあって商談相手も営業マン自身も話に集中できません。
ひそひそ話すわけにもいきませんので、出来れば端の席が理想です。
最悪なのは、両側にお客さんがいるような間に挟まれた席ですね。
5.座る位置に気をつける
「出来るだけ相手に集中してもらう為に壁側に向かって座らせる」というセオリーがあります。
しかし、通常上座は奥の席なのですが､カフェや喫茶店では奥の席がソファーで手前の席が椅子というタイプが結構あります。
こういう時に、セオリー通りにさっさと自分が奥に座るのは気が利かないですので気をつけましょう！
「でも、景色が素晴らしい席の場合は、景色が見える側の席が上座では？」と思う方もいるかもしれません。
実はその通りなのですが、商談で景色の素晴らしいかどうかは問われないと思います｡
もちろん、いきなり商談ではなく、まずは「顔見せ」という場合や、接待など状況によっては変わります。
6.相手の予定を必ず確認する
わざわざ商談場所を外にするくらいですので他にも予定があるのかもしれません。
「貴重なお時間を頂いてありがとうございます。今日は他にもご予定がおありなのでしょうか？」と確認しましょう。
理想は、アポの時点で聞き込んでおくということも伝えておきます。
7.営業マンの声の大きさについて
本来はカフェやファミレスのような商談相手の他にも人がいるところで営業をするのは避けるべきです
しかし、小声で話していても商談の空気が作れませんので迷惑にならない程度の声で話す必要があります｡
あと、たまにホテルのラウンジを指定してくる方がいらっしゃます。
もちろん商談は可能ですが大きな声は出せませんし、普段よりちょっと抑え目くらいがいいかもしれません。
TPOを無視したことはやめましょう。
8.即決を迫るべきか否か
営業マンの勘と経験にもよりますが、ごくまれに「即決を迫らないほうがいいケース」があります。
一度目は、顔見せってやつですね。
私も過去に兵庫県の社長が東京にいらっしゃるということで、八重洲口の地下にある中華料理屋を指定されたことがあるのですが、商談する雰囲気ではありませんでした。
ハッキリと「まずはお食事でもしましょう！」と言ってくれる方もいればそうでない方もいますので、ごくまれに即決を迫らない方がいいケースがあることを頭に入れておいてください。
ちなみに、こういう場合は商品説明すらしない方がいいケースがほとんどです。
割り切って会社や自分を気に入ってもらうことに集中しましょう。
9.例外的な場所だった場合
過去にこんなケースがありました。
後輩のアポの同行だったのですが、指定されたのが某家電量販店の上にあるラウンジレストラン。
入ってびっくりしたのですが、女性店員がバニーガールの格好をしているんです！
「こんな店が家電量販店の上にあるんだ･･･」ということと、その方の店員に対する偉そうな態度に唖然（驚
「初めて会う営業マンとの商談場所に、こんな品の無い店を指定してくるなんて信じられない！」
「未だにバブルの頃の接待営業みたいのを引きずってるのかよ」
こう思いましたが､大切な後輩のアポですので捨てる訳にはいきません。
気が進みませんでしたが我慢して対応しました。
普段飲まない酒を飲まされ、後輩が生ものが食べられないので代わりに食事をさせられ・・・
「いったい何しに来たんだろう･･･」というトホホな状態でした。
ちなみに、この方の会社とは契約に至りませんでした。
（無理難題を言ってくるのでお断りしました）
さて、話が極端すぎましたが、営業を長くやっているとどんなケースに遭遇するかわかりません。
そういうときこそ、営業マンとして一人の人間として自分自身の考えで判断する必要があります｡
もしかしたら、上記の私が経験したような状況に明日なるかもしれませんよ(笑
ひとつアドバイスするとすれば、お客様にも選ぶ権利があるのと同じでこちら側にも選ぶ権利があります。
今振り返ってみると、上記のケースの場合は後輩には申し訳ないですが初めから断れば良かったと思っています。
場合によっては、断る勇気も持ちましょう。
本日のまとめ
いかがでしたでしょうか？
「今日は、カフェの商談だったから決まらなかった･･･」
営業マンたるもの環境のせいにするようなことはやめましょう。
商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは､営業成績に大きな差が生まれてしまいますので､他の記事も参考にしてみてください｡
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
Twitterでもテレアポや営業のコツ・営業マンの心得などの情報発信をしていますのでフォローをお忘れなく！
新着記事のお知らせも届きますよ♪
