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テレアポが取れない原因!改善しなければアポ取りは地獄です…

「テレアポが取れない日が多い…」「テレアポが取れないとクビになるかも(汗」のように悩んでいるアポインターや営業マンの方向けにテレアポが取れない原因9個をお教えします。

「とにかくコール数を増やす」「集中してコールする」など一所懸命に頑張っているのにアポ取りがうまくいかず「何日もアポゼロが続く」のは地獄でしかないですよね。

アポインターの方はアポが取れなければクビになりますし、営業マンも行先が無ければ売上が作れないので遅かれ早かれ仕事を辞めざるを得なくなるでしょう。

更に「アポネガ」になって精神的に追い込まれる方も少なくありません…

では、「そうならないためにやるべきことは何か?」ですが、最初にやるべきは「アポが取れない本当の原因を知ること」です。

この記事には9個の原因が書いてありますので、自分にあてはまるものがあったら即改善しましょう!

是非、テレアポが取れない地獄の日々から抜け出すきっかけにしてください!!

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テレアポが取れない原因① 迷惑行為だと思っている

テレアポが取れない原因① 迷惑行為だと思っている

テレアポをするのが仕事のアポインターや営業マンの多くが口に出しては言わないですが、心の中では「いきなり電話するなんて相手に迷惑だよね…」と思っています。

電話の向こうの相手の状況は見えませんので、会社だったら「接客中」「大事なミーティング中」かもしれませんし、一般家庭なら「食事の支度」をしていて忙しいかもしれません。

ただ、テレアポは長くても5分~10分程度、しかも嫌なら受話器を置けばいいという「圧倒的に相手優位な状況で良い商品やサービスの連絡をするだけ」ですよね。

「夜の20時過ぎに電話をする(特商法違反)」「失礼・高圧的な態度で話す」「詐欺まがいの商品やサービスを紹介している」のであれば「明らかな迷惑行為」ですが、自分がやっているテレアポが本当に迷惑行為なのかを考えてみてください。

引け目を感じながらのアポ取りでは「元気な声」は出ませんのでアポは取れません!

テレアポが取れない原因② 相手に期待し過ぎ

テレアポが取れない原因② 相手に期待し過ぎ

「一所懸命テレアポすれば『話くらいは聞いてもいいかな…』と思ってくれる人がいるはず!」「こんなに良い商品なんだから説明すれば分かってくれる人がいるはず!

とってもポジティブで良いと思いますが「相手への過度な期待」はテレアポが取れない原因になるので注意が必要です。

相手に期待し過ぎるのは「相手の立場に立って考えていないから」ということに気が付いてください。

あなたは「お金を稼ぐためにテレアポをしている」ので一所懸命になるでしょうし、会社の研修で商品について勉強しますので「この商品最高じゃん!」と思っていますが、テレアポを受ける相手は「どこの誰だか分からない人から、聞いたこともない商品を紹介される」という状況なわけです。

これで「この営業マンは一所懸命だから話だけでも聞いてあげよう!」とか「めちゃくちゃ素晴らしい商品じゃん!」と思う人がどのくらい存在するでしょうか?

全く存在しないとは言いませんが、実際にテレアポした経験があれば「ほとんどいない」のは分かっているはず…

裏切られ続けると精神的に疲弊しますので、テレアポの相手に過度な期待をするのはやめましょう!

テレアポが取れない原因③ アポが取れないのを相手のせいにする

テレアポが取れない原因③ アポが取れないのを相手のせいにする

一般家庭であれば「名乗っている最中にガチャ切りされる」、会社であれば「受付に全く相手にしてもらえない」というのがテレアポの日常ですから、「何だよ!」「ふざけんなよ!」と思う持ちは分かります。

ただ、アポ取りが上手くいかないのを電話の相手のせいにしていると、「一生アポが取れるようにならない」ので今すぐやめましょう!

実は、こんなことを書いている自分ですが、アルバイトでアポインターや自アポの営業マンをしているときに、「ふざけんじゃねえぞ!」とイライラしたこともありますし、悪者扱いされたときは「仕事でテレアポするのが、そんなに悪いことですか?」と電話の相手に噛みついたこともあります。

ただ、イライラしたりブチ切れたりすると「冷静な状態で電話をすることができなくなる」ので、テレアポには悪影響しかなかったんですよね。

テレアポでは「いつ当り(アポになる相手)がくるかわからない」ので、メンタルが乱れた状態でコールするのは最もやってはいけないことです。

また、相手のせいにする人は、自分の悪いところに目が向かないので成長できません。

テレアポが取れない原因④ 悩みすぎ・落ち込みすぎ

テレアポが取れない原因④
悩みすぎ・落ち込みすぎ

「今日もアポが取れなかった。テレアポ辛い…」とか「アポが取れるようになれなかったらクビになっちゃう…」と悩んだり落ち込んだりするのは理解できますし、実際にアポ取りで悩んでいるアポインターや営業マンを数多くいます。

ただ、悩んだり落ち込んだところでアポが取れるようにはなりません。

テレアポで悩んだり落ち込んでしまう方に考えてもらいたいことは、「テレアポが取れないことがそんなに大事(おおごと)か?」ということです。

アポ取りが上手くいかなくても死ぬわけではないですよね。仕事をクビになっても他を探せばいいじゃないですか。

アポが取れるようになるなら、「いくらでもクヨクヨ悩んだり落ち込んだりすればいい!」と思いますが、現実はメンタルへの悪影響になって更にアポが取れなくなるだけです。

ですから、悩んだり落ち込んだりする暇があったら、「何故、アポが取れなかったのか?」を分析し、「どうすればアポが取れるようになるのか?」を考えて対策することに時間を使いましょう!

テレアポが取れない原因⑤ 架電数が少なすぎる

テレアポが取れない原因⑤ 架電数が少なすぎる

テレアポが取れないアポインターや営業マンの多くは「架電数が少ない」という特徴があります。

  • アポになる可能性の無い相手と長話している
  • 「数」より「質」が大事だと思っている
  • 断られるごとに「原因」考える
  • いちいち落ち込んで、すぐに次のコールをしない
  • トイレに行く、給湯室に逃げるなど、サボってばかり

私は長年新規開拓の営業会社で働いていたのでテレアポの現場を見てきましたが、架電数が少ないアポインターや営業マンには上記のような特徴がありました。

架電数が少ない人は「テレアポは本質は確率にある」ということを理解していません。

取得アポ数が分子、架電数が分母だとすると、「何とかして分子を増やせないか」を考える人がいるのですが、分母の数が少なければアポは取れません。

事実、営業会社でトップのスーパーアポインターでも「100件コールして3件アポが取れるかどうか」ですから、その他の一般レベルの人の架電数が少ないのは論外です。

あと、アポが取れない原因を考えたり改善するのは「やるべきこと」」ですが、断られるごとに考えるのはNGです。

アポ取りのときは電話をし続け、原因を考えるのは休憩時間などにしましょう!

テレアポが取れない原因⑥ バカ丁寧過ぎる

テレアポが取れない原因⑥ バカ丁寧過ぎる

「相手に失礼がないように!」と思っているのか、「誠心誠意が伝わるようにしたい!」と思っているのか分かりませんが、バカ丁寧過ぎる話し方はテレアポが取れない原因ですので気を付けてください。

アポを取るためには「切られる前に相手にメリットを伝える」のがポイントですが、あまりにバカ丁寧な話し方をすると「あ!これは営業電話だ!!」とバレてしまうわけです。

そうなったら最後。

電話の相手は「営業電話=怪しい」と警戒モード全開になってしまうので、こちらの話すことを素直に受け取ってもらえません。

ですから、「失礼」は良くありませんが、「失礼と思われない程度の丁寧さ」を心がけてください!

テレアポが取れない原因⑦ 戦略がない

テレアポが取れない原因⑦ 戦略がない

与えられたリストを上から順番にコールするだけの「戦略がないテレアポ」をしていませんか?

確かにガンガン架電するのは大切なことですが、それではアポは取れません。

例えば、法人営業のテレアポの場合、最低でも以下のようなことを考慮する必要があります。

  1. 自社の商品を必要としている業種・業態かどうか
  2. 営業をかけて契約してくれる相手かどうか
  3. ターゲットの繁忙期、休日、電話できる時間帯(アイドルタイム)
  4. 社長や取締役、部署の責任者に取り次いでもらえるかどうか

賃貸不動産会社に家賃削減のコンサルを紹介したら怒られるでしょうし、創業したばかりのベンチャー企業がプライム上場企業に営業をかけても契約まで漕ぎつけられる確率は極めて低いです。

相手が稼ぎときの繁忙期や忙しい時間帯、休日に電話をすれば大迷惑ですし、100%責任者に取り次いでもらえない企業に何度も電話したところでアポは取れないことは分かりますよね。

同じコール数であれば戦略的テレアポの方がアポが取れますので、しっかり考えてみてください!

テレアポが取れない原因⑧ 間違ったテレアポの常識を信じている

テレアポが取れない原因⑧ 間違ったテレアポの常識を信じている

テレアポが取れない人の多くが、「間違ったテレアポの常識を信じて実践している」という傾向があります。

以下のようなテレアポの常識は「アポが取れない原因の非常識」なので気を付けてください!

  • 丁寧に話す(下手に出る)
  • ゆっくり話す
  • 熱っぽく話す
  • 挨拶・自己紹介をしっかりする
  • 世間話で盛り上げる
  • 出来るだけ詳しい内容を伝える
  • 相手が切るまで受話器を置かない(粘る)
  • スクリプトを頻繁に変える
  • テレアポのゴールを資料送付にする

「あなたが言っていることも非常識かもしれませんよね?」と思う方もいるかもしれませんが、私は学生時代には家庭教師派遣会社でアポインターをしていましたし、社会人になってからも新規開拓の営業会社で自アポをしてきました。

私よりテレアポ経験がある方は少ないと思いますし、私は営業マンだったときに自アポのみで年収3000万円以上を稼いだこともあるので、そこら辺の本やブログに書いてあることよりも真実を伝えているつもりです。

アポが取れないと本当に悩み苦しみますが、「たいしてテレアポ経験が無い人」「テレアポでたいした結果を出したことが無い人」の情報を鵜呑みにして、更に深みにはまらないように気を付けてください。

テレアポが取れない原因⑨ アポの極意を知らない

テレアポが取れない原因⑨ アポの極意を知らない

テレアポが取れない最後の原因は「アポの極意を知らないから」です。

嘘は嫌いなので正直に言いますが、個人相手のテレアポに極意は存在しません。

理由は、個人情報の取り扱いが厳しくなったので、属性を絞り込むことが出来なくなり「戦略なきローラー作戦」をせざるを得ないからです。

もちろん、属性以外の戦略もありますし、テレアポのコツやテクニックを駆使することでアポ取得率を上げることはできますが難易度が高いというのが本当のところです。

一方、法人相手のテレアポには極意が存在します。

何故なら、個人と違って法人は会社名・所在地・代表者名・事業内容・電話番号などをHPで公開していますので、その情報をもとに戦略的テレアポが可能だからです。

私は個人相手のテレアポと法人相手のテレアポの両方をしたことがありますが、しっかりとした戦略をもとにテレアポすれば「圧倒的に後者の方が難易度が低く結果が出る」と経験上から確信を持って言えます。

ですから、テレアポの極意を知って実践すれば、法人営業の場合は結果が出すことは難しくありません。

その極意のヒントは以下の7項目をトライ&エラーを繰り返し磨きあがることです!

  1. ファーストアプローチ
  2. 受付突破
  3. ゴール10タイム
  4. アプローチ(名のり)
  5. 趣旨説明
  6. 質問と主導権の預けかた
  7. アポクロージングと設定

上記を完ぺきにすることで「面白いようにアポが取れる」ようになるので取り組んでみてください。

テレアポの極意をnoteにまとめました!

テレアポの極意をnoteにまとめました!

「できるだけ早くテレアポで結果を出す必要がある」「自分でいろいろ考えたり試したけど、アポが取れるようにならない」という方は、私(当ブログ執筆者)がまとめたnoteも参考にしてみてください!

noteの内容を実践した方から「同期200名中、テレアポ成績でトップになりました!」「テレアポでの新規開拓(BtoB)が軌道にののりました!」という反響も届いていますので、次はあなたのお役に立てれば嬉しいです。

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