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テレアポのアポ率10%超に上げる方法

「テレアポのアポ率を上げるにはどうしたらいいの?」という悩みや疑問を持っている方に、私や部下が「テレアポのアポ率を10%超に上げるために実践したこと」を記事にまとめました。

用意されたリストを上から順番にコールすればアポが取れるという時代は「とっくの昔に終わっている」ことに気が付いていますか?

もちろん、「マシンのようにコールし続けられる人」、「お昼休み返上で電話し続ける努力家」であれば「アポの獲得本数」は増えますが「割に合わない」ですし、もともとセンスが良くてもアポ率が5%を超えるようなことはありません。

また、アポが取れたら取れたで「商談の事前準備」「商談先までの移動や商談時間」「商談後の報告書作成」「契約後の引継ぎや打ち合わせ」などで時間を取られてしまうので、「アポ率を究極まで上げる」というのは営業マンの永遠の課題です。

この記事では、「テレアポのアポ率を上げる方法」だけでなく、「テレアポの平均アポ率」や「テレアポのアポ率の計算方法」「アポ率が低い理由」なども書きましたので、今後のアポ率アップの参考にしてみてください!

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テレアポのアポ率の平均ってどのくらい?

テレアポのアポ率の平均ってどのくらい?

「そもそもテレアポの平均アポ率ってどのくらいなの?」という疑問を持っている方も多いと思いますので、BtoBとBtoCのテレアポのアポ率の平均をお教えします。(但し、商品やサービス、テレアポをする人の実力などによって数値は変わりますので、おおよその数値として参考にしてください)

テレアポの平均アポ率
  • BtoB(完全新規):0.1%~1%
  • BtoB(何かしらの接点あり):5%~10%
  • BtoB(紹介):90%以上
  • BtoC(完全新規):1%以下
  • BtoC(紹介):70%前後
  • テレアポ初心者:0.1~0.5%
  • テレアポ中級者:0.5~1%
  • テレアポ上級者:3%前後

これを見れば分かる通り、テレアポの取得率が10%を超えるのは、セミナーや問い合わせなど事前に接点がある場合の「BtoB(何かしらの接点あり)」、紹介の場合(BtoB、BtoC共)のみ。

また、テレアポ上級者であってもアポ取得率は3%くらいなんですね。

改めて「完全新規のテレアポの厳しさ」が分かったのではないでしょうか。

ちなみに、BtoBのテレアポのアポ率が0.1%~1%と極端に低いのは、受付に断られて決定権者である社長や部署のトップに繋いですらもらえないことが多いからです。

テレアポのアポ率の計算方法

テレアポのアポ率の計算方法

本題に入る前に、念のためテレアポのアポ率の計算方法について簡単に解説させて頂きます。

計算式はこちら。

(アポ取得本数 ÷ 架電数)×100 = テレアポのアポ率

 

ですから、100コールしてアポ取得本数が1本の場合は、「(1÷100)×100=1(%)」になります。

「わざわざ説明されなくても小学生でも分かるでしょ!」と思った方もいるかもしれませんが、以下のような「条件の違い」によってアポ率は変わってきます。

 

  • 「不在」をコール数に入れるか入れないか
  • アポキャンになったアポを計算に入れるか入れないか

架電したかどうかが基準であれば「不在」もコール数に入りますが、リストを消費したかどうかが基準であれば「不在」はコール数に入りません。

また、「アポが取れたかどうか」だけで考えれば「アポキャンになったアポ」も1本のアポとして計算に入れることになりますが、「商談ができたかどうか」で考えるのであれば「アポキャンになったアポ」も1本のアポとして計算に入れるべきではありません。

おすすめなのは、「不在」はコール数に入れない、「アポキャンになったアポ」は計算に入れないようにするになります。

アポ率は「名簿●件に対して、商談が出来たアポが●件取れたか」を基準にして計算しましょう!

テレアポのアポ率が低い理由

テレアポのアポ率が低い理由

1本でも多くアポを取るために、いろいろな工夫をしてる会社や営業マンは多いですが、その割にアポ率が改善されない理由は何でしょうか?

それは、テレアポに対するイメージが「怪しい」「迷惑」であって、誰一人歓迎していないからです。

テレアポはこちらの都合でいきなり電話しますので、電話を受ける側はめちゃくちゃ忙しいかもしれません。

また、「オレオレ詐欺」などが世間を騒がせましたので、面識がない営業マンが電話ですすめる商品やサービスに「何の警戒心も無く興味を持つ」という方が不思議です。

ですから、「架電数を増やす」「心を込めて説明」したところで1%程度のアポ率にしかならないこと、アポ率を上げるためには「テレアポを誰一人歓迎していない」ことを前提に対策をすることが絶対条件ということを忘れないでください!

テレアポのアポ率を上げる方法

テレアポのアポ率を上げる方法

お待たせしました!

ここからは、私や部下がアポ率を10%超に上げたときに実際に取り組んだことをお教えします。

ちなみに、アポ率10%は「BtoBの法人営業のテレアポ」の実績です。

即実践で使える内容になっていますので、法人営業の新規開拓をしている会社や営業マンの方は試してみてください!

テレアポに対する考え方を変える

「考え方」というと「はいはい、またマインドの話ね…」と思うかもしれませんが、アポ率を上げる上でマインドセットは絶対に外せない「超重要事項」なので一番最初に解説します。

まず、電話をするアポインターや営業マンが以下のような考え方をしていると「何をやってもアポ率は上がらない」ので、当てはまる項目がないかチェックしてみてください!

アポ率が上がらない考え方
  1. 架電数を増やせばアポは取れる
  2. こんなに良い商品(サービス)なんだから興味を持ってもらえる
  3. 話せば分かってくれる
  4. 正々堂々、誠心誠意取り組めば結果が出る

細かいことを言えば他にもいろいろありますが、上記①~④のような考え方でテレアポをしたところでアポは取れませんし、アポ率が上がることもありません。

アポが取れない人は「商品を進める側」としての思考回路しか持っていません。

前章で「アポ率が低い理由」について触れましたが、「テレアポは基本的に嫌われている」ということを認識していないから、①~④のような「お花畑思考」になってしまうんです。

ですから、「どんなに良い商品でも、どんなに誠心誠意取り組もうアポは取れない」ということ、「アポ率を上げるためには、一見非常識と思われるようなロジックを用いる必要がある」ということを忘れないでください。

ターゲット選定を徹底する

10%を超えるようなアポ率を実現させたければ、ターゲット選定を「これ以上出来ない」というくらい徹底してください!

有名な言葉ですが、「エスキモーに氷を売る」よりも「砂漠で水を売る」方が簡単なんです。

ですから、自社の商品がどんな業種・業態の企業に必要とされるかを徹底して見直してみましょう。

ちなみに、私はもともとは「ガンガン電話しまくってアポを取るタイプ」でした。

始業開始から終業時間までテレアポをし続ける「圧倒的な架電数」と、学生時代のテレアポバイトで得た「コツ」、もともと持っている「センス」で、圧倒的なアポ取得本数を獲得していたんです。

ただ、アポ本数は多いですが、アポ率は高くありませんでした。

「アポ取りでガンガン電話するのは当たり前」と思っていたので「辛い」と思ったことは1度もありませんでしたが、部下を持つようになり「部下育成」に時間を取られるようになると、「アポ効率を上げないと、数字が頭打ちになるな…」という課題を抱えるようになりました。

そんな時に、非常に優秀な営業マンが入社してきたんです。

話せば話すほど「そんなの嘘でしょ!」と言われるのですが、その営業マンは1日1時間程度でサクッとアポを取り続けるんですね。

私も含めて周りの営業マンは、「何だよ!サボってんじゃねえよ!!」と最初こそ思っていたのですが、1ヶ月、2ヶ月、3ヶ月と圧倒的にアポ率が高いので、「マジで半端ねえじゃん…」と認めざるを得なくなったんです(笑

そして、「何故、その新人営業マンのアポ率が圧倒的に高いのか」を調べたところ、「ターゲット選定に異常に拘っている」ことがわかりました。

私はその新人営業マンが作成したリストを穴が開くほど見て、「業種・業態」「企業規模」「(企業のある)地域」などを分析し、そのまま忠実に真似した結果…

嘘のようにアポ率が上がったんです!(部下も含めて)

このような実体験から「アポ率を上げるためには、徹底したターゲット選定が大切」だと確信しています。

ターゲットを絞ると「数が減る」と思う方が多いですが、アポ率が上がるので問題ありません。

ですから、徹底したターゲット選定をし、ターゲットを絞り込みましょう!

自分で考えてもいいですし、「考えている猶予がない」という方は「ターゲット選定のnote」で更に詳しく解説していますので、そちらも参考にしてみてください。

新規開拓のゼロから売上を10倍にするためのターゲット選定まで!!

架電前にアプローチをしておく

アポ率10%を実現させるためには、テレアポする前にターゲットに対してアプローチをしておく必要があります!

例えば、セミナーやイベントを開催し、事前にターゲット企業の方と接点を持っておくことで「電話をする口実」を作れますよね。

セミナーやイベントを自社で開催することが出来ないのであれば、社長が集まる勉強会にゲストとして登壇してプレゼンするなど、ターゲット企業と接点を持つ方法はいくらでもあります。

また、更に簡単なのがDM、メールDM、FAXDMなどを使ってテレアポ前にアプローチしておく方法です。

但し、「お問い合わせフォームに定型文を送りつける」「相手のリソース(複合機のカウンター代やトナーなど)を消費するFAXDM」はテレアポと同じで嫌われていますので避けた方が無難でしょう。

ちなみに、DMを事前に送付するテレアポ手法に関しては、以下のnoteで詳しく解説していますので興味のある方は参考にしてみてください!

テレアポする時間や時期を戦略的にする

アポ率10%を実現させるためには、テレアポする時間や時期も戦略的にする必要があります。

具体的には以下の通り。

業種・業態別のテレアポ時間帯例
  • 飲食店:ランチタイムやディナータイム以外の14時~16時くらい
  • 学習塾:授業が始まる前の午後の早い時間、夏期講習、冬期講習、春期講習などの書き入れ時は避ける
  • ヘアサロン:月曜日(関東は火曜日)の休日、年末年始や成人式などの忙しいときは避ける
  • 歯科医院:木曜(水曜)と日曜などの休日、診療中は避け、診療前後の5分くらいを狙う

上記、4業種は「比較的アポが取りやすい業種」なのですが、それでも時間帯は時期を間違えるとアポ率は著しく低下します。

例えば、学習塾などは1年の売上が冬期講習から4月くらいまで決まってしまうので、そんな時期に「お時間ください!」なんてテレアポしようものなら「塾業界のこと分かってないだろ!」とお叱りを受けます。

あと、火曜日が休みのヘアサロン(関東の場合)のリストしか持っていなければ「火曜日はテレアポも休み」になってしまうのでアポ率どころの話ではなくなってしまいますよね…

休日が違うターゲットを複数用意しておくことが大切と分かったのではないでしょうか。

ですから、あなたがターゲットとしている業種・業態の「繁忙期」や「忙しい時間帯」を徹底的に調べなおし、「その時間をさけてテレアポする」ようにしましょう!

トークスクリプトの見直しをする

アポ率10%を実現させるためには、「そのまま読むだけでアポが取れるレベルのトークスクリプト」を用意する必要があります。

必要最低限のことだけ書いてあるトークスクリプトを使い、アドリブ部分は各個人の裁量に任せていませんか?

ハッキリ言いますが、BtoBの法人営業のテレアポに個人のアドリブは必要ありません。もっと言えば「余計なことを言えば言うほどアポ率は下がります」

考えてみれば分かりますが、会社の場合、社長から社員に至るまで「通常業務」があるので暇じゃないんですよ。

ですから、BtoCのテレアポのように「話を膨らませて、盛り上げてアポにする」というような手法は通用しません。

「で、何の用?」と思われるだけです。

ですから、極端な言い方ですが「一言一句、同じように読めばアポが取れる」というレベルまでトークスクリプトをブラッシュアップしてください。

簡これを実現すれば「アポ率10%」は夢ではありませんので徹底して取り組みましょう!

もっと詳しくアポ率10%を実現したテレアポ手法を知りたいですか?

もっと詳しくアポ率10%を実現したテレアポ手法を知りたいですか?

「いろいろ試してみたけどアポ率が上がらない」「少しでも早くアポ率を上げる必要がある」「正解を知った上でアポ率アップに取り組みたい」という方には、私がアポ率10%超を実現したときに使っていたテレアポ手法(ロジカルテレマーケティング)をまとめたnoteをおすすめします。

法人営業のテレアポのアポ率をアップさせる上で最も重要な「受付突破の具体的方法」「社長など決定権者に話を聞いてもらう方法」「アポクロージングの手法」「質の良いアポを取る方法」が書いてあり、それぞれの「具体的なトーク」に関しても盛り込みました。

ちなみに、noteに書いてある手法が効果があるかどうかの証拠として、私が法人営業の新規開拓を自アポでしていたときの年収画像も載せてあります。

実際に、法人営業で劇的な数字を叩き出した手法ですので、営業会社、新規顧客の獲得を急がなければならない創業したばかりのベンチャー企業の経営者、更には現場の営業マンやアポインターの方は参考にしてみてください!

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