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営業トークのコツはこれだけでOK!つかみ・流れ・話法など徹底解説!!

「営業トークが下手だから断られちゃうのかな…」「自分が使っている営業トークに全然自信がない」と悩んでいませんか?

「これ覚えてね!」と上司から営業トークマニュアルを渡されて「あとは現場で自分で学べ!」という営業会社も多いですし、トップ営業マンに営業トークについて質問しても「感覚的な部分が理解できない…」というケースも多いです。

こんな状況ですから、「トークの上手い下手は持って生まれたセンスなのかな?」と思ってしまうのも無理はありません。

しかし、営業トークには「一定の型」や「心理学に基づいた法則」があるので、誰でも身につけることができるんですよ!

そして、その営業トークを繰り返し使うだけで、商談の成約率が上がり安定した営業成績を残せるようになるのですからやらない手はありません。

この記事では、「つかみ・流れ・話法・実際のトーク」などのコツはもちろん、「何故、営業トークがうまくいかないのか?」についても分かりやすく解説しますので、ご自身の営業トーク力アップにお役立てください!

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営業トークがうまくいかない理由

営業トークがうまくいかない理由

本題である「営業トークのコツ」に入る前に、営業トークがうまくいかない理由をおさえておきましょう!

代表的な理由は以下の7つです。

  1. 営業トークマニュアルをしっかり暗記していない
  2. 自己流の営業トークを使っている
  3. 営業トークの意味を理解していない
  4. ただ話せばいいと思っている
  5. 自分のペースで話せていない
  6. 断られることを恐れながら話している
  7. ゴール設定が間違っている

それぞれ解説しますので、自分にあてはまるものは即改善しましょう!

① 営業トークマニュアルをしっかり暗記していない

質問があります。

「あなたは営業トークマニュアルを一言一句覚えていますか?」

もし、「8割程度は覚えているけど…」のちうに思ったのであれば、まずは営業トークマニュアルをしっかり覚えることから始めてください。

考えてみて欲しいのですが、会社は業績を上げ続けなければ存続できませんから、その最前線にいる営業マンには売ってもらわないと困るんですね。

ですから、営業トークマニュアルは「その会社が扱っている商品やサービスを売るため」に考えに考え抜かれて作成されています。

アプローチからクロージングまでの流れ、応酬話法まであるのですから、ちゃんと覚えましょう!

② 自己流の営業トークを使っている

営業トークがうまくいかない理由の2つ目は「自己流の営業トークを使っている」です。

営業経験がある程度あり、営業成績が常に上位10%に入るような営業マンであれば「自分で考えた営業トーク」を使っても構いませんが、それ以外の営業マンが自己流の営業トークを使うのはやめたほうが無難です。

たいした結果も出せていない、営業成績が安定していない営業マンが考えた営業トークは「ポイントがずれている」ことが多いんですね。

あと、「①の営業トークマニュアルをしっかり暗記していない」にも共通して言えることなのですが、営業トークがうまくいかない営業マンの原因として「型が無い」というのがあるんです。

営業に限ったことではありませんが、基礎をしっかりと習得するのって大切じゃないですか。

「基礎を覚えようともしなかった」「最初から自己流でやった」

これで一流にまで上り詰めた人なんて「本当に極々一部の天才」くらいのものです。

③ 営業トークの意味を理解していない

営業トークがうまくいかない理由の3つ目は「営業トークの意味を理解していない」です。

営業トークを一言一句暗記して、ちゃんと基本トーク通りに話しているのに結果が出ていない営業マンにこのタイプが多いです。

営業トークは普通の会話ではなく「商談相手を契約まで誘導する」という目的があります。

ですから、「アプローチは商談相手との距離を縮めるため」「ニーズは商品やサービスの必要性を喚起するため」などパートごとに意味がありますし、もっと言えば「ワンフレーズ毎」に狙いがあるんですね。

営業トークの意味をしっかりと考えたことが無かったのであれば、普段使っているマニュアルに意味(そのトークを使う狙い)を書き込みながら読み返してみてください!

しっかり意味が理解できれば、「ここが勝負どころだ!」とか「このフレーズは殺し文句だったのか!」と気が付くはずです。

④ ただ話せばいいと思っている

営業トークがうまくいかない理由の4つ目は「ただ話せばいいと思っている」です。

営業マンと商談相手との会話は、普段の友人・知人との会話とは全く違います。

もう一度言いますが、営業トークには「商談相手を契約まで誘導する」という目的がありますので、ただ話せばいいわけではありません。

そのためにはロジカル(論理的な・合理的な・理にかなった)に話す必要があります。

一方で、商談と言えども「血の通った人間同士の会話」が必要なことも忘れないでください!

決まったことをロジカルに説明するだけならペッパー君でもできますが、それでは商談相手の心を動かすことはできません。

「どういう話し方をすればいいか分からない…」という方は、以下の別記事で詳しく解説していますので参考にどうぞ!

⑤ 自分のペースで話せていない

営業トークがうまくいかない理由の5つ目は「自分のペースで話せていない」です。

これも詳しくは営業力がアップする話し方のコツ! 主導権を握って話すを読んでください!

⑥ 断られることを恐れながら話している

営業トークがうまくいかない理由の6つ目は「断られることを恐れながら話している」です。

私は長い間営業の現場にいましたので、数多くの売れる営業マンや売れない営業マンを見てきました。

両社の違いが「営業トーク」というケースがゼロとは言いませんが、「売れる営業マンと売れない営業マンの使っているトーク」には驚くほどの違いはないんですよね。

それよりも「自信がある」か「ビビッている(自信がない)」かの違いの方が大きい!

売れている営業マンは「この商談も決めよう!」と前向きなので営業トークが効果を発揮しますが、売れない営業マンは「この商談も決まらなかったらどうしよう…」と後ろ向きなので、素晴らしい営業トークであっても効果は出ません。

ただ、今現在売れていない状態の営業マンの方に「明日から突然自信満々にトークしろ!」と言っても難しいと思いますので、「開き直れ!」というアドバイスをさせて頂きます。

別に商談が否決になっても人生終わりなわけではありませんし、営業がダメでも他にも仕事はいくらでもあると思えば「少しは気が楽になる」と思いませんか?

⑦ ゴール設定が間違っている

営業トークがうまくいかない理由の7つ目は「ゴール設定が間違っている」です。

質問ですが、あなたは営業トークを使うことで目指しているゴールはどこですか?

「そんなの契約に決まっている」という方が多いと思いますが、残念ながらその回答は70点。

営業マンが営業トークを使って目指すべきゴールは「即決」です!

「でも、上場企業は役員会議を通さなければ話が進まないじゃん」とか「断る口実ではなく、財布を主人が握っているから相談しないと決められない奥さんもいるでしょ」と思ったかもしれません。

確かにその通りで、どんな営業トークを使っても即決できない商談も存在します。

ただ、よく考えて欲しいのですが、目の前にいる商談相手が100%完落ちしていない状態で保留にしても、ほとんどが契約にならないことが多くないですか?

ですから、まずは営業トークを駆使して目の前の商談相手を落とす。

次回の商談の機会をもらえるようにトークするのは、それが出来てからすべきだと覚えておきましょう!

「1回目の商談で契約を狙うな!」のようなことが書かれている営業本やブログなどが沢山ありますが、言葉は悪いですが「対して営業経験が無い、営業の本質が分かってない人が書いた戯言(たわごと)」です。

この記事を読んだ方だけでも、「本を売るため」「ブログの訪問者を増やすため」を目的に書かれた記事を鵜呑みにしないことを祈るばかりです…

営業トークの流れ8つのステップ

営業トークの流れ8つのステップ

ここからは、実際の商談における営業トークの流れに沿って、「商談相手の心の掴み方」などを「具体的な話法」を提示して解説させて頂きますね!

BtoBやBtoC、有形商材か無形商材かによって若干の違いがありますが、ほとんどの商談は以下のような流れになります。

  1. 挨拶
  2. アプローチ
  3. ヒアリング
  4. ニーズ
  5. 商品説明
  6. 比較
  7. 料金説明
  8. クロージング

それぞれのステップの営業トークのコツや実際のトークをお教えしますので、しっかり学んで明日からの営業活動に役立ててください!

① 営業トークのコツ 挨拶

敢えて挨拶を営業トークのコツとして取り上げたのは、名刺交換などの挨拶部分が営業トークとしてマニュアル化されていない会社があるからです。

商談相手の立場になって考えれば分かりますが、誰でも知っているような大企業の営業マンでもない限り、「どんな会社なんだろう?」「この営業マンは信用できるかな…」と思われています。

ですから、丁寧にキッチリ挨拶すれば商談相手の不安が軽減されるだけでなく、「この営業マンはちゃんとしてるなぁ~」と好印象を持ってもらえるんですね。

コツは「上着の前ボタンをする」「しっかりお辞儀をする」「名刺交換は相手の名刺より下から差し出す」などのビジネスマナーを守った上で、以下のようにトークすることです。

挨拶のときに使える営業トーク例

本日は貴重なお時間を頂きまして、ありがとうございます。●●株式会社の●●と申します。よろしくお願いします!

営業マンは商談相手にわざわざ時間を作ってもらっているわけですから、そのことに対する感謝の意を分かりやすく伝えましょう。

社長や取締役の方など、忙しい方ほど効果のある挨拶トークなので、覚えておいて損はありませんよ。

※ 個人宅への飛び込み営業の場合は、丁寧過ぎるあいさつは「ドアが開かない」など逆効果になります

② 営業トークのコツ アプローチ

きっちり挨拶したら即本題に入っても構いませんが、商談相手が個人(BtoC営業)の場合や、商談相手が法人だとしても「軽く雑談する」などアイスブレイクしておくことをおすすめします。

アイスブレイクの目的は「商談相手の緊張や警戒心を解く」「商談相手と自分の距離を縮める」ことで、その後「良い雰囲気」で商談に入れるようにすることなので、以下のような話題にしておくといいでしょう。

  • 商談相手を褒めるような話題
  • 純粋に商談相手に質問したいこと
  • 商談相手と自分との共通点
  • その後の本題と関連する話題

コツとしては「わざとらしくならないように自然な感じで」「長くても10分程度にしてダラダラ話し続けない」ことです。

アプローチで使える営業トーク例
  • お子さん、とっても可愛いですね!おいくつなんですか?私も同じくらいの子供がいるんですよ!(褒めて、質問して、共通点を提示している)
  • お子さんのお勉強はお母さんが見てらっしゃるんですか?お父さんは見てくれますか?(教材の営業のケース。その後の商談で主人相談が出ることを想定し、父親の子供の勉強に対するスタンスを確認)
  • 「社長!良いクラブですね!ゴルフがお好きなんですか?(褒めた後に、相手がすすんで話してくれそうな趣味について質問する)

アプローチでは「つかみ」を意識してください!

質問上手になれば、5分もあれば相手と打ち解けられるようになりますよ。

③ 営業トークのコツ ヒアリング

誤解している営業マンが多いので最初に言っておきますが、ヒアリングは絶対にしなければならないわけではありません。

メリットが無限にある商品やサービスは存在しないので、いちいちヒアリングしなくても「この企業にはこんなメリットが提案できる」と事前に分かりますよね。

また、ヒアリングには以下のようなリスクも存在するので注意が必要です。

  • 尋問のようになってしまう
  • 「初めて会ったのに、何でいろいろこちらの情報を提示しなければならないの?」と思われる
  • 「そんなこと、調べれば分かることでしょ…」と呆れられてしまう

契約後の打ち合わせであれば問題ありませんが、「商談相手が警戒している状態」の契約前のの商談でのヒアリングは難易度が高いんですね。

それでもヒアリングをするのであれば、せめて以下のような営業トークにしましょう!

ヒアリングで使える営業トーク例

少しでも御社のメリットになる提案をしたいので、2・3質問させて頂いてよろしいでしょうか?

 

また、「雑談中にさりげなく聞いてしまう」という方法もあります。

先ほどアプローチのところで「お子さんのお勉強はお母さんが見てらっしゃるんですか?お父さんは見てくれますか?」というトーク例がありましたが、まさにこれがそうなんですね。

BtoCの営業の場合、クロージングをかけると高確率で「主人相談」が出てきますので、そのときのために探りを入れているわけです。

「ヒアリングしますよ!」という状態だと本音を隠されてしまうことがあるので、本題に入る前の雑談のときにヒアリングしてしまうというものコツのひとつです。

④ 営業トークのコツ ニーズ

商談相手が商品を購入したりサービスを導入するのはベネフィットを享受できるからですが、「これは100%メリットがある!」と誰でも分かるような商品やサービスでない限り、商品説明の前にニーズを入れておきましょう!

ちょっと表現が悪いですが、ニーズのコツは「恐怖のどん底に突き落とすこと」です。

世の中に存在する商品やサービスの多くは「今、この場で契約しなければならない」というわけではありませんよね。

実際にケガや病気で入院するような事態になれば「保険に入っておけば良かった」と全員が思いますが、健康な人の中には「まだ、若いし大丈夫でしょ!」と呑気なタイプもいるわけです。

ですから、以下のような「最悪の事態をリアルにイメージさせるようなトーク」を使ってください!

ニーズで使える営業トーク例
  • もし、ご主人がケガや病気で働けなくなった場合は…
  • 経費削減は「業績が悪くなってから」とおっしゃっていた社長の会社が先日倒産したんですよね…
  • 反抗期のお子さんに「勉強しないさい!」と言っても「うるせえ、クソババア!」って言われるだけで言うことなんて聞きませんよ

 

初めてあった商談相手の方に、このようなことを言うのは失礼だと思う営業マンもいるかもしれませんが、変に遠慮して当り障りのない話しかしない営業マンよりも、真実を教えてあげる営業マンの方がずっと親切です。

⑤営業トークのコツ 商品説明

商品説明のコツは3つあります。

  • ニーズで与えた恐怖の解決手段として商品やサービスを提示する
  • メリットやベネフィットは、商談相手に刺さりそうなものから3つくらいに絞って説明する
  • 商品を使ったり、サービスを導入したときを鮮明にイメージさせる

まず、ニーズを入れた場合は、その恐怖を解決する手段として商品やサービスを提示してください!

商品説明で使える営業トーク例

(この教材を使って)今から勉強習慣をつけておけば、●●くん(子供の名前)が反抗期になったときに「勉強しなさい!」と怒る必要もなくなります!

これは教材販売の営業トークの例ですが、ちゃんとニーズで与えた恐怖の解決策になっていますよね。

非常に効果的な営業トークですので、自分の扱っている商品やサービスにあてはめて考えてみましょう!

 

2つ目がコツなのは、「お客さまは自分にとってのメリットやベネフィットを求めている」というのが理由です。

例えば、キビキビ走る車に興味がある人に、「燃費の良さ」や「車内スペースの広さ」などをクドクド説明したらどうですか?

「燃費が良い」「車内スペースが広い」は、多くの方にとってメリットかもしれませんが、それをメリットと感じない相手にとっては雑音でしかないわけです。

自社商品やサービスを愛している営業マンが、良かれと思って余計なことまで説明してしまうケースは多いので注意が必要です。

 

3つ目がコツの理由は、鮮明にイメージさせることで「あったらいいな…」ではなく「欲しい!」と思わせることができるからです。

例えば、同じ商品でも普通の店員さんの説明を聞くより、実演販売士の説明を聞いた方が欲しくなりますよね。

あれこそ「自分が商品を使ったときのことを鮮明にイメージさせる典型的な例」です。

ハッキリ言いますが、ワクワクするような商品説明をする営業マンって本当にいないんですよ。

ここは他の営業マンと差別化できる部分ですので、営業トークをもっと磨きあげましょう!

⑥ 営業トークのコツ 比較

ニーズを入れて商品説明も大成功しても油断は禁物です。

何故なら、ほとんどの商談相手が「他にもっといいモノがあるかもしれない」と思うからなんですね。

会社によっては「必ず数社の合い見積もりをとって比較検討すること」がルール化されている場合もあります。

ですので、比較対策として「他社潰し」をするようにしてください。

コツは以下の2つです。

  • 他社の悪口ではなく「違い」を伝える
  • 競合が多い場合は絞り込んで比較する

1つ目のコツは説明するまでもありませんが「悪口は印象が悪いから」です。

競合他社が明らかに自社より劣っている商品やサービスを扱っていたとしても悪口は言わないようにしましょう。

検索すれば知りたい情報を簡単に得ることが出来るので、営業マンがわざわざ言わなくてもお客さんが勝手に調べていることも多いです。

2つ目のコツについては、まず以下のトークを見てから説明を読んでください!

比較で使える営業トーク例

おっしゃる通り、同業の会社が20社ほどありますが、その中でお客さまから支持されているのはA社とB社、それから弊社の3社です。

 

これは、私がコンサル営業をしているときに使っていた営業トークです。

その会社は創業時こそ競合会社が少なかったのですが、「儲かるビジネスモデル」ということで数年で把握できないほど競合他社が増えてしまったんですね。

現場で頻繁にバッティングする会社については調べましたが、調べても情報がない会社も多くて「どうしたものか…」って悩んだ時期があったんです。

ただ、「弊社が業界No1です!」なんて言い方をすると、下手をすれば怪しまれるリスクもあります(笑)

そこで、「業界をリードする会社3社以外は相手にしない」という比較手法を思いついたんです。

お客さまも20社調べるのは大変ですから、その業界の営業マンから「ここが良い会社ですよ!」と教えてもらえるのはメリットですからね。

あとは、3社の中で「自社は他社とこういうところが違う!」という差別化をして、ガンガン契約をとることに成功しました。

競合が多い業界の営業マンは、「絞り込んだ比較トーク」を試してみてください。

⑦ 営業トークのコツ 料金説明

料金説明をするときの営業トークのコツは、個人営業であれば「お得感」、法人営業であれば「費用対効果」をハッキリさせることです。

個人の場合、「必要だから買う」という方もいますが、「欲しくなったから買う」という方も多いんですね。そして、その「欲しい!」と思う理由のひとつに「お得感」があるんです。

深夜の通販番組で「お高いんでしょう~」からの「今回、特別に○○円にさせて頂きました!」とか「今なら○○円で下取りしますので○○円になります!」のようなワンパターンの料金提示が繰り返されているのは、「お得感が購入意欲を掻き立てる」からです。

一方、企業では「衝動買い」はありません。

自分の財布からお金を出すわけではないので、無駄なものを購入すれば責任問題になるからです。

ですから、以下のような営業トークを使うといいでしょう!

料金説明で使える営業トーク例

地代家賃を10万円削減すれば、毎月10万円、年間120万円の純利益に繋がります!

⑧ 営業トークのコツ クロージング

挨拶から始まり料金説明まで終わったら、いよいよ商談の大詰めである「クロージング」をすることになります。

売れない営業マンの多くがクロージングに苦手意識を持っていますが、効果抜群の営業トークのコツを2つお教えしますので試してみてください!

  • テストクロージングをかける
  • 契約前提で次のアクションの話をする

具体的な営業トークは以下の通り

クロージングで使える営業トーク例
  • お打合せの日時なのですが、来週の月曜日と火曜日であればどちらがよろしいでしょうか?
  • 分割と一括払いであれば、どちらをご希望されますか?

 

ポイントは、「買いますか?」のように商談相手に購入の意思を尋ねることなく、契約前提で二者択一の質問をすることです。

このクロージングトークのコツを掴むと、嘘のようにお客さまが契約してくれるので絶対に自分のものにしてください!

「本当かよ…」と納得できない方のために説明しますが、人間は「Yes or No」で答えられる質問をすると我に返る性質があるんですね。ですから、「購入して頂けますか?」なんて寝た子を起こすような質問をしてはいけません。

あと、よく考えて欲しいのですが、全く契約する気がない人が営業マンの話を最後までおとなしく聞くと思いますか?

大抵の場合は「少なからず興味がある」でしょうし、契約するにあたって不安や心配があれば「質問される」「表情などに現れる」ので分かります。

ですから、特に商談相手からの抵抗を感じないのであれば、トーク例のように契約前提の二者択一を自信を持って使いましょう!

営業トークマニュアルを見直そう!

ここまで「営業トークがうまくいかない理由」と「営業トークの流れを8つのステップとそれぞれのコツ」について解説しました。

何度も読み返して完全に理解・習得してほしいのですが、それと同時にやってほしいことが「今使っている営業トークマニュアルの見直し」です。

ただ、「あまりに酷い営業トークマニュアル」を除いては「全面的な見直し」は必要ありません。

当記事に書いてある内容が盛り込まれていない場合、「クロージングトークの二者択一を追加する」など部分的に見直してブラッシュアップすればOKです。

それで、確実に商談の手応えが変わりますので、面倒くさがらずに必ず取り組んでくださいね!

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