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営業力がアップする話し方のコツ!

売れる営業マンと売れない営業マンの大きな違いは「お客さまの心を掴み、動かせるかどうか」です。

「この営業マンは信用できそうだ」「話がめちゃくちゃ分かりやすい」と思われるのか、「全然話の内容が入ってこないな…」「早く商談を切り上げよう…」と思われるかの違いは「話し方」が大きく影響しているんですね。

「営業は話し方で全て決まる」とまでは言いませんが、話し方ひとつで営業成績が大きく変わってしまうのも事実。

そこで、この記事では「私が実際に営業の現場で使って効果抜群だった話し方のコツ」を分かりやすく解説します。

「どうしてそのような話し方をするべきなのか」「どのような効果があるか」も解説しますので、売れる話し方のコツを掴むのにお役立てください!

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営業の話し方のコツ

「営業マンであれば、最低限このくらいの話し方のコツは掴んでおくべき」という内容もありますが、意外と基礎的な話し方すら出来ていない営業マンが多いのが現状。

出来ている話し方と出来ていない話し方があると思いますので、チェックしてみてください!

表情豊かに話す

営業の話し方のコツ① 表情豊かに話す

1つ目の話し方のコツは「表情豊かに話す」です。

「話し方のコツなのに、いきなり表情の話!?」と思ったかもしれませんが、人間は多くの情報を視覚から得ているので「表情豊かに話す」は立派な話し方のコツになります。

終始無表情で話し続けるのは、ロボットと変わりないですからね(笑)

どのような表情で話せばいいか、どのような効果があるかについては以下の通りです。

笑顔で話す

基本中の基本ですが、営業マンは笑顔で話す必要があります。

「笑顔が大嫌い」という人がいないことでも分かる通り、笑顔は他人から好印象を持たれますよね。

これは営業マンとお客さんの間も例外ではなく、「感じの良い営業マンだな」と思ってもらえる効果があります。

ただ、気を付けて欲しいのが「不自然な笑顔」や「わざとらしい笑顔」にならないようにすること。

大切なのは「自然な笑顔で話す」ということを忘れないでください。

ちなみに、「笑顔が苦手」という方は「鏡を見て笑顔の練習」をするといいですよ。(私も営業マンになりたての頃やりました)

「少し口角を上げる」「少し眉毛を上げる」「少し目を開く」を意識してみてください。

ポイントは「少し」です。

大げさにやると一気にわざとらしくなって笑顔の効果がなくなりますので、無意識にできるまで毎日繰り返し練習しましょう!

 

あと、もうひとつ大切なのが「商談を楽しむ」ということ。

「口角・眉を上げる」「目を開く」などは「笑顔作りのテクニック」でしかなく、自然な笑顔で話すためには「楽しい」という気持ちが大切です。

ですから、「今日の商談にはどんなドラマがあるのかな」とワクワクして商談に臨み、お客さまを目の前にしたら「この方はどんな方なんだろう」と好奇心を持って話しましょう!

それが出来れば「自然な笑顔で話す」のは難しいことではありません。

真剣な表情で話す

営業マンは基本的に笑顔で話せば問題ありませんが、真剣な表情で敢えて話すステージを作るようにしてください!

「商談前の雑談のときは楽しそうな笑顔で話し、本題に入ったときは真剣な表情で話す」みたいな感じです。

このように表情を切り替えると、商談にメリハリや緊張感を生み出す効果があるんですね。

同じ内容を話しても、「笑顔だけ」「真剣な表情だけ」の営業マンより、「笑顔や真剣な表情を使い分ける営業マン」の方が圧倒的に臨場感のある話し方になります。

あと、笑っているだけの営業マンは「良い人そうだけど大丈夫かな…」と思われたり、「迫力が無いので舐められてしまう」というリスクもあるのでご注意を…

目に涙を浮かべる・涙を流す

「目に涙を浮かべながら話す」「涙を流しながら話す」というもの立派な話し方のコツです。

※ 難易度が高いので全ての営業マンにはおすすめしません

これに関しては多用するような話し方のコツではありませし、そもそも「コツ」と言っていいかどうかも分かりません。

ただ、敢えて書いたのは「営業マンは時には喜怒哀楽を出していこうよ!」という思いがあるからです。

計算の上でわざと泣くのは駄目ですが、自然な感情であれば堪えきれずに涙したっていいじゃないですか。

商談は仕事ではありますが、人間対人間のコミュニケーションでもありますよね。それを「所詮は仕事だから」と割り切っていませんか?

私は「商談ロボット」にはなりたくありませんし、せっかく時間を作ってくれたお客さまに対して「感情のある人間」として接したいです。

実際に私が「目に涙を浮かべる」「涙を流す」という話し方をしたときの事例を2つあげておくので参考にしてください。

【事例①】創業社長の壮絶な人生話を聞いたとき

以前、コンサル営業で毎日社長と商談している時期がありました。

そして、意気投合すると社長が創業当時の苦労話をしてくださることが多かったんですね。(将来、自分が起業しようと考えていた時期だったので、いろいろと質問させて頂いたからというのもあります)

順調に業績を伸ばしている会社が全くないとは言いませんが、ほとんどの会社が「何度か倒産の危機を乗り越えて今がある」というような苦労をされているんです。

ストレスで「目が見えなくなった」という社長もいらっしゃいました。

そんな壮絶な話を聞いていると、思わず感情移入してしまって目に涙が浮かんでしまい言葉に詰まることも度々あったんです。

「この社長に貢献したい!」と本気で思っているのが伝わるのか、とんとん拍子で商談が決まるだけでなく、社長とはその後も良い関係が続きました。

【事例②】院長先生の奥さまと死別した話を聞いたとき

これも同じコンサル会社で営業をしている時期の話です。

とある病院に商談で訪問したら、イケメンで知的で「いかにも成功者」というような院長先生が登場しました。

お医者さんは「少々変わった方も多い」のですが、その院長先生は「どこに欠点があるんだろうか?」というくらい人間的にも素晴らしい方。

「充実した幸せな人生を送ってらっしゃるんだろうな~」と思っていたのですが…

なんと、その院長先生は結婚して数年後に奥さまと死別していたんです。(その後、独身を貫いていらっしゃいました)

どういう流れでそのような話になったのかは忘れてしまいましたが、私が涙を抑えきれなかったことはハッキリと覚えています。

このような話を聞いても、ビジネスライクに話し続けられるのであれば、営業マンの前に人間として失格ではないでしょうか。

声の大きさを変えて話す

営業の話し方のコツ② 声の大きさを変えて話す

2つ目の話し方のコツは「声の大きさを変えて話す」です。

営業の世界では「大きな声で話せ!」と言われていますが、それだけでは不十分なので詳しく解説させて頂きます!

基本は大きめの声で話す

「どのくらいの大きさの声で話せばいいの?」という疑問に対しては、「基本は大きめの声で話すのが正解」が答えになります。

理由は以下の通り。

  • 商談相手が聞き取りやすいから
  • 「明るい」「元気」「ポジティブ」のような好印象に繋がるから
  • 自信がある営業マンだと思ってもらえるから

声が小さいというのは、営業マンの話し方としては最悪です。

「え?何て言ったんですか?」のように聞き返してくれる商談相手ばかりではありません。最悪の場合「何言ってるのが全然分からないし、もういいや…」と真剣に話を聞くのをやめてしまう方もいます。

一方で、声が大きいと「明るい人だな~」「元気そう!」と人として好印象を持ってもらえるだけでなく、「何かこの営業マン自信がありそう!」とお客さまが勝手に思ってくれる効果があります。

意識すれば誰でも出来る「大きめの声で話す」のは、話し方のコツで最も簡単なのでやってみてください。

ところどころで敢えて小さい声で話す

ずっと同じ大きさの声で話し続ければOKというわけではありません。

敢えて小さな声で話すのもコツになります。

例えば、大きい声のまま「社長、ここだけの話にして頂きたいのですが…」のように話すのと、小さめの声に変えて話すのを想像してみてください。

もう分かりますよね。

後者のように声を小さくすることで、商談相手はググっと身を乗り出して話を聞いてしまうという効果があるんですよ!

私も商談で良く使っている話し方です(笑)

聞き取りやすい話し方をする

営業の話し方のコツ③ 聞き取りやすい話し方をする!

3つ目の話し方のコツは「聞き取りやすい話し方をする」です。

商談相手は営業マンが思っている以上に集中力がありませんし、営業マンの話を聞いていません。

更に、活舌の悪い営業マン商談相手をイライラさせてしまうリスクもあるので、「少しでも聞き取りやすい話し方をするのは必須」です。

但し、「アナウンサーのように活舌が良すぎる」のは逆効果なので注意してください!

セミナーなど大人数を相手に話すときは問題ありませんが、一対一や少人数の商談のだとわざとらしくなってしまうからです。

 

あと、男性で地声が低い方は「普段より少し高い声で話す」ように心がけましょう。

同じくらいの活舌の場合、高い声より低い声の方が聞き取りづらいんですよ。

ただ、高い声を出そうと頑張りすぎると「わざとらしさ」に繋がるので、話し方を「普段よりちょっと高い声」にするくらいでOKです!

話すテンポやリズムを変える

営業の話し方のコツ④ 話すテンポやリズムを変える!

4つ目の話し方のコツは「話すテンポやリズムを変える」です。

「テンポとリズムって何が違うの?」という方もいると思いますので、それぞれ簡単に解説しておきますね!

テンポとは

テンポとは、何かの作業や話などにおける「速さ」のことを表しています。

「この営業マンの話はテンポが遅くてイライラする」みたいな感じです。

リズムとは

「リズム」とは、一定の繰り返しになる調子やそのような様子に対して使われる言葉です。

音楽では「拍子」のことで、多くの曲で採用されている4拍子が有名ですよね。最初の1拍にアクセントを置き、後は逆拍になるのが一般的。

上記は音楽の話ですが、話し方にも人ぞれぞれのリズムがあります。

 

営業の世界では「ゆっくり話せ!」と言われていますが、ゆっくり過ぎると商談相手をイライラさせてしまったり、集中力を欠いて眠くさせてしまったりします。

ですから、テンポに関しては「早すぎず、遅すぎず話す」のがコツ。

具体的には、相手の話すテンポを参考に話すスピードを調整しましょう。

「話す速度が速い人」はせっかちで頭の回転が速い傾向があるので「普段よりも少し早めのテンポ」に、「話す速度が遅い人」はじっくり考えるタイプが多いので「普段よりも少し遅めのテンポ」にして合わせるようにしてください。

また、商品説明や料金説明などの「しっかりと理解させておきたいところは少しゆっくりとしたテンポ」で、「さらっと説明すべきところは少し早めのテンポにする」など、話す内容によって調整する必要もあります。

 

次に、リズムに関してですが、正直これを分かりやすく説明するのは難しいので事例をあげさせて頂きます。

私が30代のときに勤めていた会社に「鹿児島出身の営業マン」がいました。

鹿児島弁は「最後から2番目の音節を高くするA型と最後の音節を高くするB型」があり独特のリズムなんですね。

ですから、鹿児島の人と話したことがある人であれば、「あ!この人鹿児島出身かな!?」ってピンとくるくらいです。

鹿児島弁(方言)で話すような独特のリズムの営業マンは稀ですが、多かれ少なかれ「話すリズムの違い」はあるので、それが商談相手にとって不快なリズムでないかどうか気を付ける必要があります。

「良いリズムで話しているか、悪いリズムで話しているか」は自分では分かりません。

ですから、話し方のリズムが良い営業マンとロープレするなどして、指摘してもらうようにしてください。

ボディラーンゲージを使う

営業の話し方のコツ⑤ ボディラーンゲージを使う!

5つ目の話し方のコツは「ボディーランゲージを使う」です。

ボディーランゲージとは、直訳すると「身体言語」「身振り言語」という意味で、まさに体を使った話し方です。

※ 実は、話し方の1つ目のコツの「表情」もボディーランゲージのひとつ

ボディーランゲージには「会話の内容が分かりやすくなる」「話し相手からの印象評価を高める」「知的さや説得力を感じさせる」という効果があります。

有名なメラビアンの法則でも、「話し手が聞き手に与える影響のうち93%が非言語情報によるもの」と言われていますので、使わない手はありません。

圧倒的に分かりやすく話す

営業の話し方のコツ⑥ 圧倒的に分かりやすく話す!

6つ目の話し方のコツは「圧倒的に分かりやすく話す」です。

これは話し方のコツの中でも最も大切なので、少し詳しく解説させて頂きますね!

分かりやすい言葉を使う

商談で専門用語や横文字を使って話す営業マンがいますが、話し方としては最悪なので絶対にしてはいけません。

お客さまの多くは専門用語が分からなくても「どういう意味ですか?」と聞いてこないので、正しく理解していない状態のまま商談が進んでいくリスクがあります。

また、やたらと横文字を使って話す営業マンに対しては、「いけ好かない奴だな…」と思うお客さまもいます。

ですから、中学生でも理解できる言葉を使って話すようにしましょう!

どうしても専門用語を使わなければならないときには、その言葉の意味もしっかりと伝えることをお忘れなく。

何を伝えたいかを明確にする

例えば、扱っている商品やサービスにメリットが7つあったとしても、全部を説明するのは上手な話し方ではありません。

営業マンは商品やサービスのことを勉強していますが、商談相手は初めて話を聞くので記憶に残る量は多くないんですね。

ですから、7つのメリットのうち「この会社の場合はこれとこれ!」という感じで3つくらいに絞り込んで話すといいでしょう!

結論から言う

話し方が下手な営業マンの特徴に、「一体、何が言いたいの?」とお客さまから思われてしまうというものがあります。

テレビで政治家が「YesかNo」を問われているのに「Yes」とも「No」とも言わずにダラダラと話しているのを見たことありますよね。

結論から離さない営業マンは、そういう政治家の話し方と同じように思われているんですよ…

「結論→説明」という話し方をするようにしてください!

箇条書きトークを使う

話を分かりやすくするために箇条書きトークという話し方があります!

箇条書きトークを使わない話し方と使った話し方の例は以下の通り。(ウォーターサーバーの営業の場合)

箇条書きトークを使わない話し方の事例

弊社の商品は、業界内で2~3社しか取り入れていない初期費用0円!最初の導入費用がありません。またボトルとサーバーも同じ商品を取り扱っている他社メーカーよりも軽く、ご高齢者や女性の方でもボトルの交換が楽々にできるという理由で弊社の商品を選んで頂けることが多いです。あとは、導入されている実績数もナンバーワンなんですよ!だから、安心してご利用頂くことができます。その他にもまだまだメリットがあります。例えば…(更に説明が続く)

箇条書きトークを使った話し方の事例

弊社のサーバーを選んで頂ける理由は3つあります

1点目は、初期費用が0円で導入しやすい点。
2点目は、ボトルが業界で最も軽く持ち運びやすいという点。
3点目は、顧客満足度が高く、ユーザー利用数が最も多いので安心という点です。

比べてみてどうですか?

箇条書きトークの話し方の方が圧倒的に記憶に残ることが分かるのではないでしょうか。

主導権を握って話す

営業の話し方のコツ⑦ 主導権を握って話す!

7つ目の話し方のコツは「主導権を握って話す」です。

最近の風潮として「お客さまの話を徹底して聞け!」のように言われていますが、それを間に受けて商談相手に好き勝手に話させ続けても絶対に契約にはなりません。

ですから、営業マンは会話で主導権を握って「契約になる商談の雰囲気(空気)」を作り出す必要があるんですね。

主導権を握ろうとしなくても契約が決まるのは「商品やサービスを気に入っていて、営業マンと会ったら契約するつもりの商談相手」や「信頼できる方から営業マンを紹介してもらった商談相手」くらいなものです。

断定的な話し方をする

営業の話し方のコツ⑧ 断定的な話し方をする!

8つ目の話し方のコツは「断定的な話し方をする」です。

断定とは「決めつける」「異論を認めない」「はっきりしている」という意味ですが、営業力アップに繋がる話し方をする上で非常に重要な要素です。

「多分、〇〇だと思うのですが…」と言う営業マンと、「〇〇です!」と断定する営業マンでは、どちらの営業マンの方が自信がありそうですか?

絶対に後者ですよね。

商談相手に「自信のある営業マンだ!」と思ってもらうためにも、話し方を断定的にしましょう!

質問を上手に使う

営業の話し方のコツ⑨ 質問を上手に使う!

9つ目の話し方のコツは「質問を上手に使う」です。

仲の良い友人や恋人との会話は「自然に楽しめるコミュニケーション」なので、特に目的が無くても成立します。

しかし、営業マンは「商品やサービスを売る」という目的があるので、話すことで契約の方向に誘導する必要があるんですね。

その誘導する話し方のコツが「質問を使う」になります。

効果的な質問はいろいろありますが、ここでは代表的なものを4つご紹介したいと思います。

オープンクエスチョン

オープンクエスチョンとは、主に5W1Hを尋ねる質問です。

営業マン

これは何でしょうか?

オープンクエスチョンには「相手が自由に答えらえる」「想定外の情報を引き出せることがある」というメリットがある反面、「会話がどんどん逸れてしまう」「警戒されている状態だと話してくれない」のようなデメリットがあります。

ですので、商談前(アプローチ)や商談後(クールダウン)で「会話を広げたい」「会話を深堀りしたい」という場面などで使うと有効です。

クローズドクエスチョン

クローズドクエスチョンとはYesかNoで答えられる質問のことです。

営業マン

ここまではご理解頂けましたか?

クローズドクエスチョンは「Yes or Noで答えられるので相手が回答しやすい」「明確な回答を得られる」というメリットがある反面、「連続して使うと尋問のような雰囲気になる」というデメリットがあります。

使う場面としては、「商品説明が終わって料金説明に入る前に商品説明を理解しているか確認する」など、確認した上で次の会話を展開したいときなどになります。

仮定質問

仮定質問とは「もし~だとしたら~」や「仮に~だとしたら」にように仮定のこととして質問することです。

営業マン

仮に導入するにあたって、不安な点などございますでしょうか?

仮定質問は「仮のことなので相手が回答しやすい」「契約の方向に誘導しやすい」というメリットがある反面、「回答をもらっても決定事項になるとは限らない」というデメリットがあります。

トップ営業マンの多くが仮定質問を使って商談相手を契約に導いているので、これを使いこなせれるようになれば営業力アップに繋がりますよ!

選択式質問

選択式質問とは、選択肢を提示して商談相手に選ばせるようにする質問のことです。

営業マン

AとBであれば、どちらの方がいいと思われますでしょうか?

選択式質問は「選択肢を与えることで商談相手が答えやすくなる」「契約の方向に誘導できる」というメリットがある反面、「提示した選択肢以外の回答をお客さまが持っている場合に聞き出せない」というデメリットがあります。

選択式質問で有名なのが、例にあげた「二者択一」、売りたい選択肢を真ん中にして選ばせる「松竹梅の法則を使った質問」などがあります。

話し方で損をしない

話し方で損をしない!

10個目の話し方のコツは「話し方で損をしない」です。

営業力をアップに繋がる話し方を身に着けるには、「上手に話す」だけでなく「話し方で損をしない」というのもコツになります。

自分に当てはまるものがないかチェックしてみてください!

間違った敬語を使って話さない

「自分は大丈夫!」と思っていませんか?

営業マンは自分より年上・年下は関係なく、商談相手に対して敬意を示すために敬語を使うべきですが、パーフェクトに敬語を使いこなせている営業マンは「ほとんどいない」のが現状です。f

話すことで「失礼な営業マンだ」とか「常識がない営業マンだな…」と思われないためにも、以下の「間違った敬語表現」「バカ丁寧過ぎる敬語」をチェックして正しい敬語を使いましょう!

間違った敬語表現例

営業マンが間違って使っている代表的な敬語の例、間違っている理由、正しい敬語の例などをまとめておきますので、ここに書かれていることくらいは完ぺきにしておくようにしましょう。

ご苦労様です

「ご苦労さま」は目上の方が目下の人に対して使う表現です。目上の方に対する正しい敬語表現の「お疲れさまです」を使いましょう!

了解しました

この表現を使う営業マンは本当に多いですが、目上の方に対しては「承知しました」「かしこまりました」が適切な敬語です。

参考になりました

目上の方に対しては「勉強になりました」が正しい敬語になります。何故なら「参考にする」には「自分の考えを決める際の判断材料のひとつにする」という意味があり失礼だからです。

すみません・すみませんでした

謝罪会見で会社の社長などが「本当にすみませんでした」という表現を使ってしまうくらい間違えやすいのですが、正しくは「申し訳ございません」「大変失礼いたしました」になります。

「すみません」は「済まぬ」の丁寧語ではあるのですが、ビジネスシーンで使う謝罪の表現としては軽すぎると覚えておきましょう!

役不足です

「役不足」には、与えられた仕事が自分の実力からしたら取るにたらない(満足できない)という意味があるので、自分の能力がたりないから自信がないという場合は「力不足」「力量不足」という表現を使いましょう!

なるほどですね

「なるほどですね」を使う営業マンが多すぎます。この表現は正しいと思い込んでいる人も多いのですが間違いです。「なるほどですね」は「なるほど、そうなんですね」を短縮した言い方なので丁寧ではありません。また、そもそも「なるほど」は目上の方が目下の人対して使う言葉なので、「おっしゃるとおりですね」を使うようにしましょう!

おられますか?

「おる」はへりくだるときの表現なので、相手がいるかいないかを聞きたいときは「いらっしゃいますか?」が正しい表現になります。

本日は休みをいただいております

この表現だと「いただく」は自社の人間に対して敬語を使っていることになるので間違った言い方になります。正しくは「本日は休みを取っております」です。

どうぞお召し上がりください

「食べる」の尊敬語の「召し上がる」に「お」をつけてしまうのは二重敬語で間違いです。正しくは「どうぞ召し上がってください」になので気を付けましょう。

おっしゃられる

これも二重敬語の間違い例です。「おっしゃる」は「言う」の尊敬語なので、更に「られる」という表現を使ってはいけません。正しくは「おっしゃるとおりです」になります。

バカ丁寧過ぎる敬語例
さようでございますか

敬語表現としては間違っていないのですが、これを営業マンが商談などで使うのはバカ丁寧過ぎておすすめできません。

これは実体験なのですが、とある会社の営業マンが「さようでございますか」を連発して使うのを目撃したことがあるんです。

「いやいや、大手企業のコールセンター!?ハイブランドのショップ店員かよ!」って思っちゃいました(笑)

「さようでございます」の表現には、品を上げて形式ばった印象を与えるという効果があります。

営業マンは商談相手に対して敬意を持つのは大切なことですが、形式ばった敬語表現を使うと相手との距離が一向に縮まらないので注意してください。

口癖に気を付ける

「えっと」「あの~」のような言葉を無意識に使ってしまう営業マンがいますが、あまりに酷いと商談相手は口癖が気になってしまい話に集中できません。

3つ目の話し方のコツは「聞き取りやすい話し方をする」のところで、「アナウンサーのように活舌が良すぎる」のは逆効果と書きましたが、「えっと」「あの~」とほとんど言わない部分に関しては見習いましょう!

あと、特に気を付けるべき口癖に「いや」や「でも」があります。

「いや」や「でも」は否定するときに使う言葉なので、無意識に使っている単なる口癖だったとしても印象は最悪。

もし、ついつい言ってしまうの方は、今すぐやめましょう!

上から目線だと思われる話し方をしない

商談相手は、商品やサービスを気に入っても契約しない場合があり、その理由として「営業マンが感じ悪かったから」というものがあります。

営業マンは商談の経験が増えれば増えるほど、新人営業マンだった頃のような緊張感を保てなくなるんですね。

営業を始めたばかりの頃は「どんな商談相手でも全力投球していた」のに、最近は「ハッキリしない商談相手」にイライラしたり、「この商談相手は全然分かってないな」と見下したりしていませんか?

そういう気持ちは「話し方」にも如実に現れますので、少しでも思い当たるのであれば「初心に戻る」ようにしてください。

商談相手に対してペコペコする必要はありませんが、「わざわざ自分(営業マン)のために時間を作ってくれたことに対する敬意」を忘れずに話すようにしましょう!

まとめ

営業力がアップする話し方のコツを10個ご紹介しましたがいかがでしたでしょうか。

話し方の違いが売れる営業マンと売れない営業マンを分けるといっても過言ではありませんが、営業力をアップさせる話し方のコツは決して難しくないのは分かって頂けたと思います。

是非、当記事に書いてある「10個の話し方のコツ」を意識しなくても出来るレベルにしてください!

商談相手の反応、商談の雰囲気が変わることを感じられるだけでなく、成約率がアップするなど営業力が身に付いたことを実感できるでしょう!

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