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新規開拓とは?10種類の営業方法と成功に繋がる7つのコツ

「新規開拓営業のコツが知りたい!」「効果のある新規開拓営業方法って何があるの?」と思っていませんか?

この記事は「ベンチャー企業の創業で顧客ゼロからスタートし、数年間で1000社以上の新規開拓に成功」という経験のある筆者が、「新規開拓方法」と「成功に繋がるコツ」を分かりやすく解説させて頂きます。

机上の空論ではなく「明日からの新規開拓営業で使える内容」になっていますので、しっかり読んで実践してみてください!

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新規開拓とは

新規開拓とは?10種類の営業方法と成功に繋がる7つのコツ

「新規開拓って何?」という新人営業マンや、「新規開拓って必要なの?」と思っている営業マンの方もいるでしょうから、念のため「新規開拓とは?」というところから解説します。

「そんなの分かってる」「さっさと本題を知りたい」という方は、この部分は読まずに飛ばしてください。

 

新規開拓(新規開拓営業)とは、新しい顧客を獲得するための営業活動のことを指します。

既存顧客に対する「ルート営業」とは違い、取引がない相手にアプローチするのが「新規開拓営業」です。

当然ですが、取引先ではありませんので「大歓迎」というようなことはありません。紹介でもなければ「あっさりと断られる」ので、営業マンの性格によっては「新規開拓営業はきつい」と感じるでしょう。

何故、新規開拓営業は必要なの?

多くの営業マンが「きつい」と感じる新規開拓営業が必要な理由についてもおさえておきましょう。

一番分かりやすいのは、創業したばかりのベンチャー企業の集客が必須というケース。

お客さまが居なければ業績はゼロですから、会社を運営していくためには新規開拓営業は絶対不可欠です。

そして、上記のケース(創業したばかりのベンチャー企業)以外でも、「売上アップ」と「業績低迷のリスクを軽減する」という目的で新規開拓営業は必要です。

「売上アップ」については説明しなくても分かると思いますが、「業績低迷のリスクを軽減する」はどうでしょうか?

ビジネスには「フロー型」と「ストック型」の2種類があります。

前者は「商品やサービスからの売上が1度限り」なので常に新規開拓を続ける必要がありますし、「リピートで継続的な売上がある」「定額サービスのサブスク」のような安定していそうな後者も「(既存顧客の)自然減」があるので新規開拓が必要。

ですから、「企業が存続するため」「事業を継続的に成長させるため」には「新規開拓営業」は絶対不可欠なんです!

新規開拓の10種類の営業方法

新規開拓の10種類の営業方法

新規開拓営業の必要性が分かったところで、ここからは具体的な10種類の新規開拓営業方法について解説しますね!

※ ①番~⑤番はプッシュ型のアウトバンド営業、⑥番~10番はプル型のインバウンド営業になっています

アウトバンド営業

アウトバンド営業とは、こちら側から潜在顧客に対してアプローチする営業手法のことです。積極的に営業活動することで安定した商談数の確保に繋がるというメリットがある一方で、入り口の段階で圧倒的に断られることが多く、営業マンにとってストレスの多い営業方法というデメリットがあります。

① 飛び込み営業(訪問営業)

アポイントを取らずに直接訪問する新規開拓営業方法が「飛び込み営業(訪問営業)」です。

相手と直接対面できるので、上手くいけばとんとん拍子で話が進むメリットがありますが、アポなしで訪問するので「決定権者が不在」「忙しいときに訪問して迷惑がられる」、またコロナ禍のような状況のときは「(訪問すると)常識を疑われる」というようなデメリットもあります。

飛び込み営業(訪問営業)に向いているのは、担当者の方でも決済できるような低単価の商品やサービス、「お試し」で置いてもらう商品・使ってもらうサービスなどになります。

② テレアポ営業

電話をかけて訪問の約束を取り付けたり、興味のありそうな相手に資料を送付するなどの営業方法が「テレアポ営業」です。

テレアポ営業は、飛び込み営業のように直接訪問するわけではないのでアプローチ数を劇的に増やせますし、会ってはいないものの「直接話せる」ので商品やサービスのメリットを伝えやすい、訪問の約束を取り付けやすいというメリットがあります。

一方で、質の良いリスト(名簿)を取得し続ける必要があり、これが出来ないと実力のある営業マンが電話しても思ったほどアポが取れないというデメリットもあります。

③ FAX営業

FAX営業

商品やサービスの紹介をFAXで送信する営業方法が「FAX営業」です。

封書のダイレクトメールでは手間(チラシの作成や封入作業など)やコスト(チラシの作成費用や送料など)がかかりますが、それに比べるとFAX営業は手間やコストを抑えることができるのがメリットです。

デメリットとしては、テレアポ営業と同じで質の良いリスト(名簿)を取得し続ける必要があること、相手のリソース(紙やトナー)を勝手に使うのと、カウンター代がかかるのでクレームに繋がることも少なくありません。

個人的には、相手のリソースを勝手に使用するFAX営業はやるべきではないと思います。

④ メールDM

eメールや企業のお問い合わせフォームなどを利用して商品やサービスの紹介をする営業方法が「メールDM」です。

メールDMは、手間なくコストをかけずにアプローチできること、個人商店や中小企業の場合、思った以上に決済権者である代表者が見てくれるというメリットがあります。

一方で、毎日のように迷惑メールが届くので「その中のひとつ」と思われてしまう、お問い合わせフォームにメールをするのは印象が悪いというデメリットも…

更に、メールDMで反響を得るためには、大量にメールを送信する必要があるのでリスト(名簿)を用意する必要がありますが、特定電子メール法を順守する必要があるので、自動収集ツールや名簿購入で簡単に済ませるのは危険です。

⑤ ダイレクトメール(レター営業)

封書のダイレクトメールや手紙を送ってアプローチする営業方法が「ダイレクトメール(レター営業)」です。

ダイレクトメールのデメリットは、手間と費用をかけて送付しても「あっという間にゴミ箱行き」になってしまう可能性があること。

しかし、「ご担当者様」ではなく「代表取締役●●様」のように宛先を個人名にする、秘書や担当部署が開封してしまう可能性が高い大企業ではなく中小企業に送るなどの工夫をすることで決裁者への到達率を上げることが可能です。

また、手書きのレターを入れることで相手に誠意や熱意を伝えることも!

昔からある新規開拓営業方法ですが、まだまだファーストアプローチの手法として使えますよ!

インバウンド営業

インバウンド営業とは、興味をもった潜在顧客側からこちら側にアプローチ(お問い合わせ・反響など)をしてくる仕組みを作り、それに対応する営業手法です。自社の商品やサービスに興味を持っているのでとんとん拍子で話が進むことも多く、プッシュ型のアウトバンド営業と比べると営業マンのストレスも少ないのがメリットです。

一方で、インバウンド営業は「待ちの営業手法」ですので、問い合わせや反響がこないときもありますし、潜在顧客側からこちら側にアプローチしてくる仕組みを作ったり、機能するまでには時間がかかるというデメリットもあります。

⑥ SNS運営

SNS運営

SNSアカウントを作って、商品やサービスの宣伝を行う営業方法が「SNS運営」です。

SNSは無料ですし、「〇月〇日の〇時〇分に情報発信したい!」ということも可能、また、広告出稿したりアクセス解析することもできるので戦略的・機動的に運用できます。

また、さまざまな会社の活動や中の人の人間性が分かるような情報を発信することで親近感を持ってもらえたり、ファンを作れるというメリットがあります。

しかし、超有名企業でもない限り最初から多くのフォロワーがつくことはありませんし、いきなりバズって情報が拡散されるようなこともなく、SNSがインバウンド営業方法として機能するまでには、かなりの時間を要することも…

また、情報によっては「炎上」して企業や商品・サービスのイメージを悪くしてしまうなど、SNS運用には大きなデメリットもあります。

⑦ WEBサイト運営

ブログやオウンドメディアなど、テキストや画像のコンテンツをWEBサイトで発信する営業方法が「WEBサイト運営」です。

商品やサービスの良さをしっかりと伝えられますし、作成した記事を「潜在顧客が検索するキーワード」で上位表示させることで、検索エンジンからの安定した流入が見込めるメリットがあります。

一方で、質の良いコンテンツを作成し続けるのは大変ですし、狙ったキーワードでコンテンツを上位表示させるにはSEO(検索エンジン最適化)の知識も必要なので一朝一夕というわけにはいきません。

また、質に良いコンテンツを作成しても、上位表示されるまで最低数ヶ月かかることも多く、即効性が無いというデメリットもあります。

⑧ 動画サイト運営

YouTubeやTikTokなどの動画投稿サイトで動画コンテンツで情報発信する営業方法が「動画サイト運営」です。

最近は動画で情報収集をする人が激増しているので、質の良いコンテンツを作成することができれば大きな反響を得ることも可能です。

動画はテキストや静止画と違い「伝えられる情報量が格段に多い」ですし、「臨場感のあるコンテンツ」ですのでクロージングをかけることも可能。「反響=契約」くらいの状態にできるメリットもあります。

ただ、動画コンテンツは作成するのに相当な労力と時間がかかりますし、作成したコンテンツが多くの他の動画に埋もれてしまい全然視聴されないというリスクがあるのが大きなデメリットです。

⑨ オンラインセミナー集客

オンラインのセミナーで新規顧客獲得を狙う営業方法が「オンラインセミナー集客」です。

オンラインのセミナーは国内外の潜在顧客にリアルタイムで直接情報を発信できるというメリットがあります。オンラインセミナーをトップセールスが担当すれば、多くのリードを獲得できるでしょう。

一方で、「オンラインセミナーの視聴者をどうやって集めるか」という問題があり、他の営業手法と併用するなどの戦略的な取り組みが必須です。

⑩ オフラインセミナー・展示会集客

オフラインのセミナーや展示会で新規顧客獲得を狙う営業方法が「オフラインセミナー・展示会集客」です。

プル型の営業方法ではありますが、自社の商品やサービスを潜在顧客に直接アピールできるので、リード獲得の方法としては非常に有効な方法です。

また、ビッグサイトで開催されるような有名・大きな展示会にブースを出したりセミナーをすれば、「ここにブースを構えられる・セミナーをしている企業」ということで自社の信用にも繋がるのでメリットは大きいです。

デメリットとしては、ブース作成に100万円単位、出展料に数十万単位の多額の費用がかかることです。

新規開拓営業の7つのコツ

新規開拓営業の7つのコツ

ここからは、明日から営業現場で使える新規開拓営業のコツを伝授します。

読むだけでは意味がありません。
是非、実践して明日からの業績アップに役立ててください!

① ターゲットを絞り込む

新規開拓営業の1つ目のコツは、徹底したターゲットの絞り込みです。

新規開拓営業で結果が出ない原因で一番多いのが「ターゲットを絞らずやみくもに新規開拓している」です。

確かに新規開拓において「数」は重要な要素なのですが、自社の商品やサービスを必要としていない相手に営業をかけても意味がありません。

ですから、「ターゲットは絞り込めば絞り込むほど良い」と認識してください。

また、ターゲットを絞り込むときの盲点が「相手の企業規模」です。

大企業は予算が豊富なので契約になれば大きな売上になることがありますが、「資本金や業績」など取引先に一定の基準を設けている場合も多く「信用調査」で弾かれてしまったり、契約になる場合でも役員会議での決議が必要なため時間がかかります。

ですから、創業したばかりのベンチャー企業など、出来るだけ早く売上が必要な場合は大企業のみをターゲットにするような戦略をとるべきではありません。

また、個人店や中小企業であれば、決裁者であるオーナーや社長に直接アプローチするのは難しくありませんが、大企業の場合は秘書や担当部署が断ってくることが多いので、新規開拓の難易度は格段に高いです。

ですので、新規開拓営業の前に徹底したターゲットの絞り込みをしましょう!

新規開拓のゼロから売上を10倍にするためのターゲット選定まで!!

② リスト(名簿)に拘る

新規開拓営業の2つ目のコツは、リスト(名簿)に拘るです。

①の徹底したターゲットの絞り込みをしても、それをリスト化して管理しなければ全く意味がありません。

「どの企業にダイレクトメールを送付したか」「どの企業にテレアポ営業でアプローチしたか」などを記録しておくのは当然ですが、「前回アプローチした日時、そのときの相手は誰か(受付・担当者・社長などの決定権者etc)、その結果(担当者不在・断られた・資料を送付した・アポになったetc)など、1件1件の進捗に関しても細かく管理しておく必要があります。

お恥ずかしい話ですが、私(当記事執筆者)は「ガンガン数をこなして数字を上げる営業マンタイプ」で、リストには全く拘りがありませんでした。そして、リストにめちゃくちゃ拘る新人営業マンが入社してきて、あっさりと営業成績を抜かされてしまったんです…

「これはヤバい!」ということで、初めて真剣にリストに拘ったら売上が数倍に跳ね上がりました。

リスト(名簿)の質が悪かったり、しっかり管理されていなければ、どんなに良い営業方法でも高パフォーマンスを出すことはできません。

リストは営業の入り口ですので、これ以上出来ないくらい拘ってください!

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③ 複数の新規開拓営業方法を同時進行させる

複数の新規開拓営業方法を同時進行させる

新規開拓営業の3つ目のコツは、複数の新規開拓営業手法を同時進行させるです。

新規開拓の営業方法として、以下の10種類を上げました。

  1. 飛び込み営業(訪問営業)
  2. テレアポ営業
  3. FAX営業
  4. メールDM
  5. ダイレクトメール(レター営業)
  6. SNS運営
  7. WEBサイト運営
  8. 動画サイト運営
  9. オンラインセミナー集客
  10. オフラインセミナー・展示会集客

「二兎を追う者は一兎をも得ず」ということわざがありますが、新規開拓営業では「二兎でも三兎でも追え」が正解です!

理由は以下の通り。

相手によって違う営業方法が有効だから

「テレアポしても鉄壁の受付がどうしても突破できないので、社長宛でダイレクトメールを送付したら反響がきた」「他の営業手法には全く反応がなかったのにメールDMに対して問い合わせがきた」のようなことは珍しくありません。

主な情報収集の方法は人それぞれなので、1つの新規開拓営業方法しかしないのは「他の新規開拓営業方法に反応する潜在顧客を逃す」という機会損失を生むことになります。

安定した売り上げのために「プッシュ型」と「プル型」を同時進行する必要があるから

上記①~⑤番のように「こちら側からアプローチするプッシュ型が有効な相手」がいる一方で、⑥~⑩番のように「向こうからアプローチさせるプル型が有効な相手」も存在します。

「毎日、何かしらの営業をかけられてうんざりしている」「何事も自分の意志で決めたい」という①~⑤番のプッシュ型の営業方法が通用しない相手の場合、⑥~⑩番のプル型の営業方法をしなければ縁が無くなってしまいますよね。

また、質の良いリードが獲得できる可能性が高いプル型営業は魅力的ですが、どれも即効性がありませんし、問い合わせや反響は水物ですので、安定して商談の機会を獲得するためにはプッシュ型営業は必須です。

営業マンの負担軽減・営業業務の効率化に繋がるから

もし、飛び込みやテレアポ営業だけで新規開拓をした場合、営業マンは常に「行先作り」に多くの時間を費やすことになってしまいます。実際に飛び込みやテレアポ営業をやってみれば分かりますが、時間がかかる割に成果が上がらず精神的に追い込まれてしまうことも珍しくありません。

だからといって「飛び込みやテレアポ営業をするな!」と言うつもりはありませんが、その他の新規開拓営業方法も同時進行することで現場の営業マンの負担を軽減することができます。

おすすめなのは「新規開拓用の動画コンテンツの作成」です。

社内でトップの営業マンが商品やサービスの紹介をしている動画コンテンツを作成してしまえば、常に質の高い訴求が可能になりますし、何度もセミナーやプレゼンをするのとは違って「圧倒的な営業業務の効率化」を実現できます。

動画作成は口で言うほど簡単ではありませんが、時間と労力をかけるだけの見返りが期待できるので、逃げたり後回しにせず即取り組みましょう!

④ メリットを絞り込み圧倒的に分かりやすくする

メリットを絞り込み圧倒的に分かりやすくする

新規開拓営業の4つ目のコツは、メリットを絞り込んで圧倒的に分かりやすくするです。

新規開拓営業のコツで「お客さまの悩みを見つけ出す」のようなことがあちこちで言われていますが、ハッキリ言ってこれは大きな間違い。

聞いたこともない会社の会ったこともない営業マンから「何かお悩みはありませんか?」のようなアプローチをされたら、「いやいや誰やねん?」とか「何であなたに悩みを相談しなきゃならないの?」と思うでしょ(笑)

更に言えば、1から戦略を練るようなコンサルであれば話は分かりますが、商品やサービスを扱っている場合は「解決できることも限られている」わけですから、「お悩みありませんか?」なんて言ってないで、「自社は御社に●●のメリットを提供できます!」というスタンスでアプローチすべきです。

ですから、自社の商品やサービスを必要としている相手にグサッと刺さるような圧倒的に分かりやすいメリットを打ち出して勝負するようにしましょう!

⑤ SNS運営だけはファン作りも意識する

新規開拓営業の5つ目のコツは、SNS運営はファン作りも意識するです。

大手企業もSNS運営をする時代ですから、「うちもSNS運営を頑張って新規顧客獲得に繋げるぞ!」と、商品やサービスの紹介ばかりしたらどうなるでしょうか?

「このアカウント売り込みばっかりでウザいな…」と思われて敬遠されてしまうでしょう。

ですから、遠回りのようですが「どんな会社なのか」「(情報発信している人が)どんな人なのか」など、商品やサービスの紹介以外のツイートでフォロワーを増やしファン化させるように意識して運用するようにしてくだい。

内容が良ければ自然と情報が拡散されるくらいファンが増えれば、SNSは費用対効果抜群の営業ツールになりますよ!

⑥ 広告を利用する

新規開拓営業6つ目のコツは、広告を利用するです。

予算がある場合は、有料の広告を利用するのも良い方法です。

例えば、ブログやオウンドメディアなどでコツコツ記事をアップしても、SEOに失敗すれば検索結果で上位表示されることはありません。

仮にSEOに成功しても、その記事が即日上位表示されるわけではありませんし、やっと上位表示されたと思ったら「更に質の高い記事」や「(同じくらいの質であれば)新しい記事」に抜かされてしまうなんてことも珍しくないんですね。

その点、リスティング広告を利用すれば、確実に検索結果ページの上部に自社のコンテンツへのリンクを表示させることができます。

但し、クリックされるごとに広告費が発生するので、予算管理などはしっかりやる必要があります。

⑦ KPIの設定とPDCAサイクルを回し続ける

KPIの設定とPDCAサイクルを回し続ける

新規開拓営業7つ目のコツは、KPIの設定とPDCAサイクルを回し続けるです。

KPIとPDCAサイクルの意味は以下の通り。

KPIとは

KPI(Key Performance Indicator)とは「重要業績評価指標」のことです。

KPIは「目標までの進捗を把握するため」に設定します。

PDCAサイクルとは

Plan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Action(改善)の頭文字を取ったもので、1950年代にW・エドワーズ・デミングが提唱したフレームワークがPDCAサイクルです。

 

営業会社や営業マンは、商談の成約率や最終的な目標の達成率などは常に気にしていますが、その前段階である当記事で取り上げた①~⑩の新規開拓営業方法それぞれについて、KPIを設定したり、PDCAをしっかりと回したりしていないケースが多いんですね。

ただ、新規開拓営業の成功は「見込み客をどれだけ集められるか」がポイントですので、手間を惜しまず、しっかりと取り組んでください!

適切な新規開拓営業方法とそのコツを駆使して顧客を獲得しよう!

10種類の営業方法と成功に繋がる7つのコツについて解説させて頂きました。

新規開拓営業は企業の存続や成長、営業マンの目標達成にはかかせないので、1日も早く軌道に乗せて結果を出してくださいね!

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