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クロージングとは?営業マンに成約率爆上がりのテクニックやトークを伝授!

「クロージングが決まらない…」「クロージングの精度を高めたい!」と思っていませんか?

この記事は、このような課題を抱えている営業マンの方に「クロージングとは何か?」や「クロージングの基本」、更には「実際の商談で使えるクロージングトーク」などを解説します。

ちなみに、私(当ブログ運営者)は、この記事に書いてあるクロージング手法を使って、法人営業マン時代に以下のような実績を上げていました。

しっかりと結果を出しているクロージング手法を包み隠さず解説しますので、成約率が上がる(結果に繋がる)クロージングについて知りたい方は、この記事に書いてあることを真剣に読んで自分のものにしてください!

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クロージングとは

クロージングとは?

クロージングは直訳すると「終了」や「閉幕」などの意味ですが、営業マンが使うクロージングの意味は「商談を締めくくる」「契約締結に持っていく」という商談の最後の工程のことを指します。

「クローズ」とい表現を使う営業マンもいますが、表現が違うだけで同じ意味だと思ってください。

ちなみに、私はクローズではなくクロージングという表現を使うようにしています。

理由は、その場の商談は一旦終了しますが「アップセル・クロスセルで単価アップ」したり、「紹介を頂く」など「その後も商談は続いていくもの」と考えているからです。

クロージングは「成約率」や「単価」に大きく影響する最重要工程であり、営業マンとして成功するためには避けては通れません。

成約率をアップさせる10個のクロージングテクニック

成約率をアップさせる10個のクロージングテクニック

営業成績を上げるために絶対にやらなければならないことに「クロージング力up」があります。

クロージングが決まらないと、「飛び込みやテレアポで一所懸命見込み客を探す」「提案書作成など事前準備をする」「アポ先に訪問して商談する」などにかけた時間と労力を全て台無しにし続けることになりますからね…

最初から全てが出来なくても構いません。

出来そうなものからチャレンジして、1ずつ自分のものにしてください!

BANT条件をしっかり押さえる

クロージングテクニックの1つ目は「BANT条件を押さえた上でクロージングをかける」です。

クロージングに対する大きな勘違いのひとつに「クロージング単体だけを磨けば成約率が上がる」というものがありますが、クロージングは契約までの工程の1つでしかなく、以下のBANT条件を満たした上でなければ効果はありません。

  • Budget(予算)
  • Authority(決定権・決裁権)
  • Need(必要性)
  • Timeframe(導入時期)

予算が合わないのに契約する人はいませんし、そもそも決定権がなければ契約することはできません。

また、必要性を感じていなければ契約する気になれるはずがありませんし、導入時期などが不明瞭なものを欲しいとは思いません。

ちなみに、クロージングのみでお客さまをねじ伏せて契約するのは「押し売り」です。

ですから、成約率が悪いのであれば「クロージング以外の工程」も見直しましょう!

全ての商談を即決前提にする

クロージングテクニックの2つ目は「全ての商談を即決前提にした上でクロージングをかける」です。

成約率が悪い営業マンは「悪い結果(失注)」を恐れるあまりに即決を狙っていません。(そもそも即決できると思ってもいないというケースもあります)

これに関しては、ほとんどのお客さま側も同じで「今、この場で契約する」とは思っていないわけです。

ですから、営業マンの多くは「結論が出たらお返事ください!」と保留にしますし、お客さまの多くは「検討してみます!」と結論を先延ばしにするんですね。

こんな者同士が商談をしたところで、契約が生まれるわけがありません。

覚えておいて欲しいのですが、契約は緊張感の中から生まれます。
温い空気の漂う商談からは契約は生まれません。

ですから、提案する側の営業マンが即決前提の商談で「良い意味の緊張感のある空気」を作り出した上でクロージングをかける必要があるんです!(クロージング自体に緊張感を作る効果もあります)

テストクロージングをかける

テストクロージングをかける

クロージングテクニックの3つ目は「テストクロージングをかける」です。

最も単純なクロージング方法に、契約書を出して「こちらにサインをお願いします!」と商談相手にペンを渡すというものがありますが、このクロージングが出来る営業マンは極々一部です。

「いきなり契約を詰めよったら拒絶されそう(汗」とビビッて出来ないんですね。(完落ちしていれば、すんなりサインするんですけどね…)

一方で、「今、この場で契約しなければならないんですか?」と抵抗するお客さまがいることも確かですので、念のためテストクロージングをかけるのはOK!

具体的なトークですが、「ご興味はありますでしょうか?」「よろしければ、更に詳しい資料をご用意してお送りしますが…」のような質問ではなく、「仮に導入されるとした納期はいつ頃がよろしいでしょうか?」 のような質問をして契約の方向に誘導するのがコツになります!

強引さを感じさせない二者択一を使う

クロージングテクニックの4つ目は「二者択一を使う」です。

二者択一のクロージングはトークを知ってもらった方が分かりやすいので例を挙げます!

二者択一のトーク例

・カラー(色)ですが、白と黒ではどちらがよろしいでしょうか?
・打ち合わせですが、来週の月曜日と火曜日であれば、どちらがご都合よろしいでしょうか?

これは、3つ目のテストクロージングの応用編ですが、非常に効果的なので絶対にマスターして商談で使ってください!

二者択一の質問が効果的なのは、「選択肢を与えているので強引さを感じさせない」「強引さを感じさせないがNoの選択肢は与えていない」という2つの理由があります。

このような誘導型の質問をされたお客さまは「自分で選んだ(決めた)」という認識になりますので、キャンセルや契約後のトラブルも少なくなります。

沈黙に対して何も言わないというクロージング

沈黙に対して何も言わないというクロージング

クロージングテクニックの5つ目は「商談相手が黙り込んだら、敢えて何も言わずに待つ」です。

クロージングをかけると、「イエス」も「ノー」も言わずに黙り込んでしまう商談相手っていますよね。

このときに、「焦らず慌てず余裕で待つ」というのも立派なクロージングなんですよ。

「押し売り」のような完全に嫌がっている相手に対して強引なクロージングをかけている場合を除けば、黙り込んでいる相手は「真剣に考えている」わけです。

「ヤバい(汗」と焦って「あーでもない、こーでもない」と営業マンがまくし立てるのは、商談相手が自分の考えを整理してくれようとしているのを妨害する行為。

逆に、余裕の笑顔で黙って待ってくれる営業マンに対して、商談相手は「この営業マンを信用してみようかな」と思うものです。

契約後の話をバンバンする

クロージングテクニックの6つ目は「契約後の話をする」です。

分かりやすいのでプロポーズの例をあげてみますね。

質問ですが、プロポーズの成功率を限りなく100%に上げるにはどうするのが一番効果的だと思いますか?

答えは、「普段から結婚後の話をしておく」です。

テレビ番組などで、プロポーズ失敗のシーンをときどき見ますが、そういうカップルは「結婚を意識するような話をしたことがない」という共通点があるんですね。

突然のサプライズで驚かせたいという男性もいるかもしれませんが、人生の一大イベントである結婚を突然決断できる女性ばかりではありません。

ですから、普段から「結婚後はどんな生活をしたいか」「子供について」「夫婦のあり方について」など、結婚後の話を重たくならない程度に話しておく必要があるわけです。

「この人と結婚したら幸せになれそうだなぁ~」と思っている女性に対してのプロポーズであれば成功率が高くなるのは分かりますよね。

さて、話を本題に戻しますが、商談も同じなんですよ。

「納期はいつ頃にしますか?」「設置場所はどこにいたしましょうか?」のように、未来の話をすることで「いざ契約」となったときの心理的ハードルを下げることができるわけです!

値引きを利用して即決する

値引きを利用して即決する

クロージングテクニックの7つ目は「値引きを利用して即決する」です。

誤解のないように言っておきますが、基本的には値引きをしてはいけません。

「お値引きいたしましょうか?」のように、営業マン側から打診するなんて愚の骨頂です。

しかし、商談相手の中には「値引きをしなければ契約にならないタイプ」がいるのも事実。

そういう相手の場合は、値引きとの交換条件として即決クロージングをかけましょう!

具体的なトークは以下の通り。

値引きを利用した即決クロージングのトーク例

社長がそこまでおっしゃるのであれば、会社に電話して「この場で値引きが可能かどうか」ハッキリさせます!

ただ、2つお願いがございます。

1つは「値引きの許可がもらえい可能性が高い」ので、そのときはお断りさせて頂きますのでご了承ください。

2つ目は、私も会社に無理なお願いをしますので、もし値引きOKになった場合には即決して頂けますか?

値引きの許可をもらったのに契約にならなければ、営業マンの私の立場もございませんので…

 

かなり直接的なやり取りですが、クロージングの達人になりたければできるようになってください。

そもそも興味がなければ値引きの話を出してきませんので相手は乗り気!

そういう場合は、上記のトークのような交換条件を提示したクロージングさえできれば即決になります。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを使う

クロージングテクニックの8つ目は「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを使う」です。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを簡単に説明すると、「まず絶対に断られるような大きな要求」をし、その後「それよりも小さな要求に変える」ことで、要求を通りやすくするテクニックです。

具体例として、私がコンサル営業マンのときのことをお話します。

その会社で扱っていたのは「主に多店舗展開している企業向けコンサルティングサービス」でした。

私は5店舗だろうが10店舗だろうが、100店舗以上展開していようが「全店導入」を提案して契約していたのですが、中には「いきなり全店舗導入」に抵抗を示す慎重な企業もあったんですね。

そういうときにクロージングをどうするか…

答えは、「まず全店導入前提のクロージングをかける!」になります。

もちろん、商談相手は「いや~、参ったな…」という反応になりますが、実はそれがクロージング成功に繋がるんですね。

「ただ、お気持ちも分かりますので、まずは試験的に10店舗ご導入頂き、結果が良ければ全店導入ではいかがでしょうか?」

一度、ググっと押した後で譲歩してハードルを下げると、商談相手は「それなら!」と契約してくれるというわけです。

※ 但し、弱気になって毎回「試験的に」のようになってはいけません。例外を除いては「全店導入を狙う」のがセオリーです。

絶対に白黒をハッキリさせる

絶対に白黒をハッキリさせる

クロージングテクニックの9つ目は「白黒をハッキリさせる」です。

商談で「契約するかしないか」をハッキリさせるのは当たり前のことですが、売れない営業マンの多くがグレーな状態で商談を終えてしまうので敢えてテクニックとしてあげました。

営業マンが失注を恐れる気持ちはよく分かります。

アポを取り、事前準備をし、アポ先に訪問し、商談まで漕ぎつけるまでの時間と労力が、商談相手の「検討しとくよ!」の一言で終了するだけでなく、上司から詰められるわけですからね。

ただ、それでも営業マンは踏み込まなければならないときがあります。

それは、商談相手が「契約する気があるのかないのか分からない」ときです。

私は世の中の多くの営業マンよりも営業経験は長いですが、それでも未だに「全然分からん…」と思うことが時々ありますからね。

こういうときは「率直にお聞きしますが、ご興味はありますでしょうか?」のようなストレートなクロージングをかけて白黒をハッキリさせてください。

一番ダメなのは「どちらか分からない状態で商談を終えてしまうこと」

結果的に成約か否決かで結果は出ますが、大事なのはクロージングをかけたタイミングで相手がどう思っていたかを正確に把握できるようになることです。

ここから逃げていたら、クロージングの達人にはなれません。

最後は「私におかませください!」と自分売りをする

クロージングテクニックの10個目は「自分売りをする」です。

営業の世界では「営業マン自身が売れているか(自分が気に入られているか)」が成約における大事な要素のひとつだと言われていますが、クロージングで自分売りをする場合は「最後の最後」にしてください。

多くの営業マンが誤解しているので敢えて言いますが、お客さまが営業マンからものを買うのは「自分にメリットがあるから」です。

「この営業マンは素晴らしい!」「この営業マンを気に入った!」と思っても、必要ない商品やサービスに高いお金を払う人はいません。(極々稀に個人の方で「勧められると断れない」というタイプもいます)

あと、猜疑心に繋がるので「過剰な自分売り」には注意が必要です。

ですから、自分売りクロージングは「商品(サービス)を気に入った」「料金も問題なく支払える」、「ただ、理由は分からないけど決め手に欠ける」というような商談相手に対して、最後の最後に使う手法と覚えておいてください。

そして、自分売りクロージングには「情熱」が必要です。

「私が担当者として全力を尽くします!絶対に後悔させませんので弊社におかませください!!」

決め手にかける商談を成約するのに、圧倒的な自信を感じさせるクロージングは効果抜群です。

ノリノリでクロージングをかけられる営業マンになろう!

ノリノリでクロージングをかけられる営業マンになろう!

この記事に書いた10個のクロージングテクニックを自分のものにすれば、クロージングを恐れる必要はありません。

是非、クロージングの達人になってください!

ちなみに、当ブログにはクロージングに関する記事が他にもありますので、興味のある方はそちらも参考にしてみてくださいね!

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    どんな営業であろうと、まずは即決を狙うべき。
    寧ろ、即決でなければならないと強く思い、一度始まった商談は全力で向き合い、クロージングは必ず決める。
    覚悟を持って商談に向き合うべきと思ってます。
    決まらないと思うなら、クロージングまで持って行くべきではないし、そもそもクロージングではないと。
    クロージングを怖がってはいけないと思ってます。
    とは言っても、内心は私はとても臆病で、営業に向いてないのではないかと思うことも多々あったりします…。
    白井様のプラグを読むと、商談がしたくて仕方なくなります(笑)
    いつもモチベーションを上げて頂き、ありがとうございます。

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