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「トップセールスになりたい!」と思っている向上心のある営業マンが成功できない理由のひとつに「トップセールスのことを知っているようで知らない」というものがあります。

突き抜けた数字を上げるトップセールスはどの業界でも少数派ですので、その他大勢の凡人営業マンが簡単に理解できるものではありません。

そこで、この記事ではトップセールスの特徴、共通点、考え方などをきれいごと抜きで書かせて頂きました。

多くの営業マンにとって受け入れがたい内容もありますので、「トップ営業マンになりたい!」と思っていないのであれば、当記事はスルーして読まないでください。

ただ、「営業で成功したい!」と思っている方には非常に参考になると思いますので、この記事に書いてあるトップセールスの特徴・共通点・考え方などを参考にして頑張りましょう!

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トップ営業マンとは

トップセールスとは

トップセールスとは売上がトップの営業マンのことです。

勘違いしている営業マンが多いので敢えて言っておきますが、「お客さまに貢献している」「お客さまから信頼を得ている」などの要素が売上(数字)より上ということは絶対にありません。

何故なら、詐欺でもない限り「数字=貢献・信頼」だからです。

営業は1位からビリまで数字でハッキリしてしまう厳しい世界なので「数字以外の何か」を求めてしまう気持ちは分かりますが、「トップセールスとは?」と問われて数字以外の要素を最初にあげるようでは営業マンとして頂点には立てないことを覚えておいてください!

トップセールスの特徴(共通点や考え方)

トップセールスの特徴(共通点や考え方)

私は長年の営業人生で「考えられないような数字を上げる営業マン」を数多く見てきましたし、私自身も営業マン時代に年収3000万円くらいは稼ぐ営業マンでした。

当たり前と思えることから「え…」と引いてしまうような内容もあると思いますが、全て私が「見たこと」「経験したこと」という裏付けをもとに書いていますので役立ててください!

常に少数派でいる

トップセールスマンの多くは「少数派」です。

これは営業に限ったことではないのですが、そこそこの成功ではなくトップになるような人は一般大衆的ではなく少数派なんですね。

その証拠に「突き抜けた数字を上げる営業マンは極々一部」じゃないですか。

営業マンは「一般大衆の心理」を知ることは重要!
ただ、営業マンとしての自分は少数派でいること!

むちゃくちゃ重要なことなので、絶対に忘れないでください。

数字が全てと思っている

営業は数字が全て

トップセールスマンは数字が全てだと思っています。

売れない営業マンの多くが「お客さまの良き相談相手でありたい」とか「お客さまや社会に貢献したい」のような綺麗ごとを言いますが、そのほとんどが「数字を上げられない自分を擁護している」「数字から逃げている」だけ。

トップセールスマンは「お客さまに貢献する」というようなことは「営業マンであれば当たり前にやるべきこと」として捉えています。

数字・数字というと人間性にかけるように感じるかもしれませんが、営業マンの存在意義は業績(数字)を上げることですから、トップセールマンを目指すのであれば、数字から目を逸らしたり誤魔化すのはやめましょう!

人たらしか人見知りの両極端

トップセールマンは、もともとコミュニケーション能力に長けた「人たらしタイプ」、全く逆の「人見知りタイプ」が多いという特徴があります。

初対面の相手からすぐに好かれるような先天的な「人たらしタイプ」が営業の世界で活躍できるのは説明するまでもありませんが、後者の人見知りタイプが多いのもトップセールスマンの特徴のなんですよ。

人見知りタイプは「相手からどう思われているか」が気になってしょうがないので「相手の心理の変化」には敏感。

ですから、他人とのコミュニケーションが好きではない人が多いですが、仕事と割り切ることさえできれば「人見知りは武器」になります。

売れる営業マンに見えるように演出している

売れる営業マンに見えるように演出している

トップセールスマンは自分が売れる営業マンに見えるように常に気を使っています。

理由は簡単で、「お客さまは売れる営業マンから商品を買いたい!」と思っているからなんですね。

担当が新人営業マンだったり、いい加減な対応をする営業マンに不安を感じたことはありませんか?

お客さまは「良い買い物をしたい(失敗したくない)」と思っていますので、売れる営業マン(多くのお客さまから支持されている)を好むのは当然のこと。

ですから、身だしなみを整える、所作に気を付ける、自信満々で対応するなど、売れる営業マンに見えるような演出は必須です!

根拠のない自信を持ち続けられる

トップセールスになる人は根拠のない自信を持っているという特徴があります。

月末に数字がリセットされて、毎月ゼロから数字を作らなければならないのは新人営業マンからトップセールスまで同じですよね。

しかも、トップセールスに課せられる目標数字は高いので「毎月目標達成できる保証」はありません。

そういう意味で営業マンが成功する上で「根拠のない自信」というのは必須なんですね!

「売れてるんだから自信があるのは当然じゃん!」と思っていたかもしれませんが、トップセールスマンは何の実績もない新人時代から根拠のない自信を持ち続けることで自分を奮い立たせている人が多いということを知っておいてください。

絶対に約束を守る

トップセールスマンは、どんなに些細な約束でも絶対に守るという特徴があります。

例えば、「午後1時に電話」という約束があれば「絶対に午後1時にジャストに電話をする」など、ちょっとした約束をしっかり守ることで「お客さまに信用してもらえる」からなんですね。

私が経験した約束を守ることに関するエピソードがありますので読んでみてください!

約束を守るために電波の悪い新幹線移動中に何度も電話

私がコンサル営業マン時代の話です。

静岡県の某企業と商談したのですが即決できず、後日電話で回答を頂くという状況になりました。

ところが、スケジュールが押してしまい「こちらから電話をすると約束していた時間に新幹線に乗っていないと次の商談時間に間に合わない」という状況になってしまったんです。

今でこそ新幹線車内での通話が解禁されていますが、その頃は座席での通話はNGだったのでデッキに移動して携帯で電話しました。

「先日の件ですが、ご結論は出ましたでしょうか?」

営業マンであれば、ただでさえドキドキする瞬間ですが、このときはトンネルで何度も電波が途切れ、繰り返し電話が切れるというアクシデントのせいで自分の鼓動が分かるくらい動揺しました(笑)

結局は無事契約になったのですが、この新幹線内からの電話について先方の専務が案件を引き継いだコンサル担当者にこんなことをおっしゃったんです。

「新幹線の中から何度も電話してくるなんて、あんなせっかちな営業マンは初めてだよ!」

笑いながらおっしゃっていたそうなので、「約束の時間に何としても連絡しようとした姿勢」を評価してくれたのでしょう。

目標達成に対する執着心が強い

トップセールスになる営業マンは目標達成に対する執着心が半端ないという特徴があります。

売り続けられる営業マンは、「目標まであと●円だから、残りの稼働日数で考えると1日あたり●円の売上が必要」とか、「自分の単価を考慮すると、ノルマ達成のために●件の契約が必要」のようなことを常に考えているんですね。

ですから、「今月はどう頑張っても目標達成できないから来月頑張ろう…」のように簡単に諦めてしまう人はトップセールスになれません。

あと、目標というのは「会社との約束」という一面もありますので、「目標達成に対する執着心が強い」のは「絶対に約束を守る」という特徴とも言えます。

フッ軽(フットワークが軽い)

フッ軽(フットワークが軽い)

トップ営業マンはフッ軽という特徴があります。

フッ軽は「フットワークが軽い」という言葉の略で、「すぐに行動に移せること」という意味。

営業マンにとってフッ軽が重要な要素である理由は以下の通り。

  • フッ軽=行動力だから
  • 好奇心旺盛な性格の持ち主だから
  • ポジティブな考え方の持ち主だから
  • 多くのお客さまと出会うことができるから
  • 場数を踏むことができるから
  • バイタリティに溢れているから

 

私のような凡人が営業マンとして長年売り続けることができた理由のひとつが「フットワークが軽いから」なんです。

ただ、動くだけではなく「常に考えながら動く」のがポイントです!

とても臆病な性格

トップセールスマンはとても臆病な性格の人が多いです。

「根拠のない自信を持ち続けられる」という特徴もあげたので矛盾していると思いますか?

でも、売り続ける営業マンの多くが「臆病」なのは事実なんですね。

人一倍「目標達成できなかったらどうしよう…」と思うから「そのためにはどうしたらいいか」を真剣に考えて行動に移す、「商談相手から答えられないような質問をされたらどうしよう…」と思うから、商談前の準備を怠らないわけです。

一方、売れない営業マンは「上司から怒られたくない」のようなところで臆病さを発揮しますが、「結果を出したいがための臆病さ」を持っていません。

営業のPDCAサイクルを常に回している

トップセールマンは、以下の営業のPDCAを常に回しているという特徴があります。

  • PLAN:仮説立案
  • DO:実行
  • CHECK:学習
  • ACTION:軌道修正

商談であれば、どのような展開になるか仮説を立て、実際に商談し、商談後に検証や評価を行い、更に課題を改善すべく軌道修正をするというサイクルを必ず行うという感じです。

「今日は運が悪かった…」「今日はいいお客さんと出会えて良かったな~」みたいなことしか思っていない営業マンは、いつまで経っても安定して売れるようになれませんよ!

あなたもトップセールスマンになれる!

トップセールスマンに簡単になれるとまでは言いませんが、学歴や資格がなくても誰でもトップセールスマンになれる可能性があることも事実!

どうせ営業の仕事をするならトップを目指して頑張ってみてください。

結果的にトップセールスマンになれなかったとしても、本気で頂点を目指して頑張った経験は今後の人生を送っていく上での「自信」として残りますので!

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    とても面白く読ませて頂きました。
    ひとつひとつ、なるほどと頷いてしまいました。
    一度だけトップになることはどんな人でも出来るのかと思いますが、トップであり続ける人は「ちゃんとしている」んですよね。
    また、このように丁寧に教えてくださる白井様のブログは、やはり素晴らしいなと思います。
    いつも心が引き締まります。
    ありがとうございました。

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