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「テレアポで新規開拓とか時代遅れでしょ…」と思ったことはありませんか?

連続でガチャ切りされると「時間と電話代の無駄じゃん」とか、WEB集客などの他の方法もあるので「時代はインバウンドセールスでしょ」と感じても無理はありません。

一方で、現在のビジネスシーンでもテレアポでガンガン新規開拓できるのも事実!

そこで、この記事ではテレアポが時代遅れと言われる理由と、逆に効果的な理由や使い方について分かりやすく解説します。

「新規顧客獲得をどのような方法でやろうかな…」と検討している経営者の方、今現在テレアポをしているけど「結果が出ない」「どう考えてもテレアポが時代遅れとしか思えない」という営業マンやアポインターの方は、参考にしてみてください。

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テレアポが時代遅れと言われる6個の理由とは

テレアポが時代遅れと言われる6個の理由とは

テレアポが時代遅れと言われる理由は、以下にあげる6個のどれかであることが多いです。

  1. インターネットで情報収集できるから
  2. WEB集客全盛の時代だから
  3. 情報の伝達手段の主流がメールやSNSだから
  4. 世間からのイメージが悪いから
  5. テレアポをする人が消耗するから
  6. アポ取得率や商談の成約率が低いから

それぞれ解説させて頂きますね!

① インターネットで情報収集できるから

「ググる」という言葉があることでも分かりますが、現代人はインターネットでいくらでも情報収集ができますし、ノートPCやスマホの普及で「いつでも・どこでも」情報に触れることができるようになりました。

欲しい商品やサービスは「まずはネットで検索する」という人がほとんどではないでしょうか?

ですから、「わざわざ自宅にかかってくる電話から情報を得ようなんて人がどこにいるんだよ!」と考えるのも無理はありません。

② WEB集客全盛の時代だから

④に関連することですが、アウトバンド(プッシュ型セールス)よりも、WEBサイトやブログ、LP(ランディングページ)などを使ったインバウンドセールスで集客する企業が増えているので、「何故、うちの会社は未だにテレアポで新規開拓してるんだ?」と疑問を持つ人がほとんど。

「テレアポ=時代遅れ」と言われるのも納得です。

③ 情報の伝達手段の主流がメールやSNSだから

若い人を中心に「電話離れ」がどんどん進んでいますよね。

少し前であればメール、今ならTwitterやInstagramのDMやLINEのメッセージなどを連絡手段としている人が本当に増えました。

また、家に固定電話が無いという方もいるので、「そもそも電話自体が時代遅れ」と感じるのでしょう。

④ 世間からのイメージが悪いから

高額な浄水器や教材販売などをしている訪問販売による強引なセールス、高齢者を騙してお金を奪い取るオレオレ詐欺など、電話がきっかけで被害にあった人が多いので、現代におけるテレアポのイメージは最悪です。

また、相手の都合が分からない状態で電話するので、「この忙しいときに電話してきやがって!」のように思っている人も…

そんな中、わざわざ電話でアプローチするなんて「時代錯誤も甚だしい」と思うのでしょう。

⑤ テレアポをする人が消耗するから

実際にテレアポをしてみれば分かりますが、個人であればガチャ切り、法人の場合は対応はしてくれますが「受付を突破できない」ことがほとんど。

更にノルマを課せられ結果を求められるプレッシャーもあるので、テレアポをしている人は多かれ少なかれ消耗するものです。

こういう「現状」や「働き方」に対する抵抗感もテレアポが時代遅れだと思う一因なのでしょう。

⑥ アポ取得率や商談の成約率が低いから

「100件電話して1件もアポが取れなかった…」

これだけでも非効率なのに、その少ないアポから契約になる確率も低いとなれば「時代遅れの新規開拓方法」と思われても仕方がないことかもしれません。

テレアポが効果的な理由5個とは

テレアポが効果的な理由5個とは

ここまで読んで「やっぱりテレアポは時代遅れだよね…」と感じているかもしれませんが、一方で多くの企業が新規顧客獲得の方法としテレアポを使っているのも事実です。

その理由は以下の5個!

  1. こちらからアプローチできるから
  2. 直接相手と会話ができるから
  3. 計画的にアポ(行先)を増やせるから
  4. 商談相手の選別ができるから(冷やかし客の排除)
  5. ご高齢者などのインターネットを使わない層にアプローチできるから

それぞれ解説します!

① こちらからアプローチできるから

商品やサービス、会社の知名度などによってはWEBサイトなどを使ったインバウンドセールスが効果的かもしれませんが、リリースしたばかりで世の中に認知されていない新サービス、並べておいても売れるような性質ではない商品の場合は「待ちの営業」では永遠にお客さまがやってこないというリスクがあるんですね。

その点、こちらから積極的にアプローチできるテレアポは「新規開拓の手法として非常に効果的」というわけ!

② 直接相手と会話ができるから

WEBサイトの場合は「お客さまが見るだけ」ですし、メールやSNSの場合は「こちら側から送ったっきり」の一方通行。

後者の場合は反応(返信)がくることもありますが、文章によるコミュニケーションなので「細かいニュアンスまでは伝わらない」ことで興味喚起ができないまま終わってしまうというリスクがあります。

一方、顔は見えないものの直接会話するテレアポの場合、ニュアンスの部分までしっかり伝えることができますし、「興味が有るか無いか」の見極めもできるのは非常に効果的です!

③ 計画的にアポ(行先)を増やせるから

問い合わせなどの反響は「みずもの」なので「いつくるか」「どのくらいくるか」は未知数。向こうからアプローチが無ければどうにもなりません。

その点、テレアポであれば「木曜日の午後が開いてるな」とか「来週は名古屋出張だから、あと3本アポを入れよう!」のように計画的にスケジュールを立てることができます!

但し、狙ってアポが取れるくらいのレベルでなければなりませんが…

④ 冷やかし客を減らせるから(冷やかし客の排除)

反響は「即決」になるようなニーズがあるお客さまもいますが、一方で「全然契約するつもりはないけど、取り合えず話だけ聞いてみたい」という冷やかし客もいます。

営業マンとして後者のような相手に捕まったら悲惨ですよね…

その点、直接話をすることが出来るテレアポは、「興味がなさそであれば自分から引くことができる」ので、新規開拓で無駄を省けるという効果があります!

⑤ ご高齢者などのインターネットを使わない層にアプローチできるから

一人一台「ノートPC」や「スマホ」が当たり前の時代になりましたが、ご高齢者を中心に「インターネットとは無縁な方」がいることも事実。

もし、WEBサイトやブログ、メールやSNSなどのネット集客のみだった場合、上記のような方との縁はありません。

ですから、「インターネットを利用しない層」にアプローチできるテレアポは、新規顧客を獲得する上で非常に効果的なんです!

テレアポの効果的な使い方

テレアポの効果的な使い方

ここまで読んで、テレアポは時代遅れではあるが効果的な手法だとご理解頂けたのではないのでしょうか。

そこで、ここからは結果に繋がるテレアポの効果的な使い方やそのためにやるべきことを解説します!

しっかりとターゲティングをする

テレアポをする前にやらなければならないことの1つ目がターゲティングです

飲食業界向けのサービスを不動産業界にテレアポして売り込もうとしても意味ないですよね。

これは極端な例ですが、全くマーケティングをせずにテレアポをするのは非効率極まりないわけです。

もし、あなたが法人向けの商材を扱っているのであれば、ターゲティングは難しくありません。

企業は会社の規模(資本金や売上、店舗数etc)や業種、業態などを自社のHPなどで公開していますので、それらを見て「自分の扱ている商品やサービスを必要としている会社」を厳選すればいいだけですから。

質の良いテレアポリストを使う

テレアポをする前にやらなければならないことの2つ目が質の良いリストを用意するです。

ターゲティングされているだけでは質の良いリストとは言えません。

例えば、「重複」があれば「何度も同じ企業に電話してしまう」ことで「相手企業に迷惑をかけてしまう・不信感を持たれる」ことになりますし、「常に情報が更新されていないリスト」の場合、「先日、代表が変わりまして…」「本社が移転になったのですが…」なんてことが起こります。

大量にリストを用意しても、こういうつまらないことでニーズのある企業を逃してしまっているようでは効果的なテレアポはできないので気を付けましょう!

ちなみに、テレアポリストは「名簿業者から購入する」「リスト作成サービスを利用する」という費用がかかる方法と、「自作する」という無料の方法があります。

お金をかけずにテレアポリストを作成する方法については、別記事で詳しく解説していますので参考にしてみてください。

他のマーケティング手法と併用する

テレアポを効果的に使いたければ「他のマーケティング手法」と併用することをおすすめします。

  • WEBマーケティング
  • 展示会やセミナー
  • FAXDM
  • ダイレクトメール
  • メールDM

上記はマーケティングの一部で他にもいろいろありますが、「WEBマーケティング」や「展示会やセミナー」など、「向こうからやってきたお客さまに対して連絡をする」のは電話対応であってテレアポではありません。

「テレアポ 時代遅れ」のようなキーワードで検索すると、WEBマーケティング会社が書いた自社の宣伝やサービスの売り込みのための的外れな記事が上位表示されているので気を付けてください。

あと、プッシュ型ではありますがFAXDMもおすすめできません。

理由は、相手のリソースを勝手に使うことになるので印象が悪いですし、めちゃくちゃ怒られることもあるからです。

ですから、テレアポを効果的にするために併用するのは、ダイレクトメールかメールDMを使うといいでしょう。

ポイントはDMを送付して1週間くらい経ったら「こちらから電話をする」こと。

プッシュ型マーケティング+プッシュ型のテレアポの組み合わせ

とても効果的なので試してみてください!

※ メールDMに関しては「特定電子メール法を順守」するようにしてください。

再現性のあるテレアポ手法を使う

テレアポを効果的にしたければ、再現性のあるテレアポ手法を使うことは必須です。

何故なら、テレアポで新規開拓をしている会社はマニュアルなどを用意していますが、実情は「個人のやる気や能力」に依存しているからです。

天才営業マンやアポインターがガンガンアポを取っている一方で、毎日アポが取れずに苦しんでいる営業マンやアポインターだらけ…

こんな状態で効果的なテレアポなんて実現できるはずがありません。

「誰が実践しても結果が出せるテレアポ手法なんてある?」と思うかもしれませんが、私の経験上「ある」と自信を持って言えます。

私や私の部下がめちゃくちゃアポを取りまくった手法に興味がある方は、noteにまとめてありますので参考にしてみてください。

テレアポは時代遅れだが、まだまだ使える新規開拓の手法だ!

最後に大切なことを言っておきます。

「テレアポが時代遅れか時代遅れじゃないか」はどうでもいいことで、大切なのは「テレアポが効果的なのか効果的ではないのか」です。

テレアポでガンガン新規開拓が出来るのであれば、新規開拓の手法として使うのは当然。

「時代遅れだからテレアポは使わない」は「好き・嫌い」が判断材料になっていると思いませんか?

 

あと、アポが取れないのは「再現性がある手法を確立できていない」のが原因であって、時代遅れの手法だからではありません。

「時代遅れ」のせいにするのではなく、「どうしたらテレアポで結果が出せるか」を真剣に考えてみてください。

きっと結果が出るはずです!

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