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テレアポのトークスクリプトの作り方を知りたい方に注意してもらいたいことがあります。

それは、世の中に出回っているテレアポのトークスクリプトの作り方に関する情報のほとんどが間違っているので、本やブログを参考にしてもアポが取れるスクリプトが完成することはないということ。

「それじゃあアポは取れないよ…」としか思えないトークスクリプトの作り方に関する情報で溢れかえっていますからね…

そんな悲惨な状況になっている理由は2つ。

  1. たいしてアポ取りの経験がない人が情報発信しているから
  2. 「アポが取れること」が目的ではなく、「本が売れること」「ブログが読まれること」を目的としているから

 

「アポが取れないスクリプトを使い続けて集客ができない会社」「会社から提供されたスクリプトを信じてアポ取りを頑張っているアポインターや営業マンの努力が全然報われない」なんて悲惨でしかありません。

 

そこで、テレアポで新規開拓をして年収3000万円超を稼ぎ出したことがある私が「テレアポのトークスクリプトの作り方の真実(間違いと正解)」を当記事で徹底解説させて頂きます!

ただ、私のことを知らない方は、「このブログに書いてあることを信用して大丈夫かどうか分からない」と不安を感じると思いますので証拠を提示しておきますね。

これは、法人営業の営業マンだったときに私自身が作成したトークスクリプトでアポを取りまくって稼いだ金額です。

更に、私だけでなく同じトークスクリプトを使ってテレアポをした部下も年収1000万を超えたので再現性もバッチリ!

 

ですから、「アポが取れるトークスクリプトの作り方が知りたい」「アポが取れないのでトークスクリプトを改善したい」という方は当記事をしっかり読んでスクリプトを作成してみてください!

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テレアポのトークスクリプトとは

テレアポのトークスクリプトとは

テレアポのトークスクリプトについて間違った認識をしている方が多いので、敢えて「テレアポのトークリストとは」という話をさせて頂きます。

「トークスクリプトはマニュアル」と思っていませんか?

それはそれで正解なのですが、以下のようなマニュアルであればアポは取れません。

アプローチから日時設定、切り返しトークだけしか書いてない

 

一言一句同じようにトークすればアポが取れるというのは理想ですが、同じトークスクリプトを使ってもアポが取れる人がいる一方で全然アポが取れない人が出てきますよね。

原因は「トークの行間が読めるか読めないか」「正しいアクションを取り続けているかいないか」などの個人差があるからです。

ですから、テレアポのトークスクリプトは「アポが取れる可能性が高いトークが書いてある」だけでなく、「できる限り個人差を無くすための工夫」が盛り込まれていないとダメ。

 

言葉だけだと分かりづらいと思いますので、以下の「良い例」と「悪い例」を見てください!

トークスクリプトの悪い例文
お世話になっております。私、ABC株式会社○○と申します。お忙しいところすみません。突然のお電話ですが、1~2分ほどお時間よろしいでしょうか?
実は、本日お電話をさせて頂きましたのは、お客さまから大変ご好評頂いております●●というサービスの件で(以下略)

こんな感じでトークする内容を文字起こししただけのスクリプトではアポを量産することはできません。

ですから、テレアポのトークスクリプトは以下のように作成してください!

トークスクリプトの良い例文
(受付突破)
お世話になっております、ABC株式会社の〇〇です!先日〇〇社長がご出張で金曜日に戻られるとお聞きしていたのですがお手すきでしょうか?
【ポイント】既存の取引先のような感じで電話をする。以前、聞き出していた情報があればアプローチトークに盛り込むと受付突破しやすくなる
・「外出中です」→いつ戻るかを聞き出して記録
・「その要件は社長以外の担当者がおります」→担当者に繋いでもらう、不在であれば担当者の名前を聞いて記録
(決定権者へのアプローチ)
先日、〇〇の件で〇〇しましたABC株式会社の〇〇ですが〇〇していただけましたでしょうか?
【ポイント】受付突破のときのように「お世話になっております」など既存の取引先のような感じで話すのはNG。繋がって5秒~10秒で話を聞いてもらえるかが決まるので集中すること!
・「今忙しいから」→「興味はありますか?」と質問してハッキリさせる

・「資料送っといて!」→「メールでお送りします」と言ってメールアドレスを聞いて送信する

(決定権者への趣旨説明)

以下省略

機転が利くアポインターや営業マンであれば、スクリプトにどんどん自分で書き込んでアポが取れるようにブラッシュアップしますが、残念ながら全員がそのような工夫をするわけではありません。

また、個人に任せておくと「どんどんアポが取れないスクリプトにしてしまうリスク」もあるので危険です。

 

悪い例と良い例を見て分かったと思いますが、テレアポのトークスクリプトを作成する際には、トーク以外のポイントや次のアクションについても盛り込むようにしてください!

テレアポのトークスクリプトをしっかり作りこむメリット

テレアポのトークスクリプトをしっかり作りこむメリット

ここまで読んで、「何か大変そうだな…」と感じた方もいると思いますので、テレアポのトークスクリプトをしっかり作りこむメリットについて触れておきます!

アポが取れる人のノウハウをそのまま使える

「トーク」だけでなく「ポイント」や「次のアクション」まで書いてある「しっかりと作りこまれたスクリプト」は、アポが取れる人のノウハウそのものです!

この記事の冒頭で「私だけでなく同じトークスクリプトを使ってテレアポをした部下も年収1000万を超えたので再現性もバッチリ!」と書きましたが、テレアポで結果を出している人が作ったトークスクリプトは「アポの正解」「アポの勝ちパターン」なわけですから、素直にそれを実践すれば自ずと結果はついてきます。

ちなみに、私は「誰にもテレアポで負けることはない!」と自信が持てるようになるまでに5年くらいかかりました。

数えきれないほどの試行錯誤の結果、テレアポの極意に辿りついたのですが、トークスクリプトという形でアポが取れる人のノウハウがもらえるなんて凄いメリットだと思いませんか?

 

ただ、注意点があります。

それは、トークスクリプトのブラッシュアップを定期的にする必要があるということ。

テレアポの本質が変わることはありませんが、永遠に同じトークスクリプトを使ってアポを量産し続けることはできません。

ですから、その時々で一番結果を出しているアポインターや営業マンがトークスクリプトの見直しを定期的にするようにしましょう。

結果が出やすいテレアポの型を習得できる

しっかりとしたトークスクリプトを作成すると、結果が出るテレアポの型を習得できるというメリットがあります。

テレアポに限ったことではありませんが、一流の人の多くは型を持っています。

「自己流」「変幻自在」で結果を出す人がいないとは言いませんが、それで結果を出し続けられるのは一握りの天才だけ。

凡人がそのようなやり方をすべきではありません。

ですから、トークやポイント、次のアクションまで記載されたアポが取れるスクリプトを徹底して身に着けるのが誰もがアポを量産する一番の近道なんですね。

そして、トークスクリプトはアポ取りしているときに見える位置に置いて(貼って)おくのが大事!

テレアポ中は相手の反応に意識が集中しますので、ついついスクリプトのトークやポイント、次のアクションなどが頭から抜けてしまい、いつのまにかグダグダになってしまうからです。

中途半端なスクリプトを使えばアポが取れない型が身についてしまうので、妥協なくしっかりと作りこむようにしましょう!

組織としてのアポ獲得本数が安定する

会社の経営者や営業マネージャーの方は「組織としてのアポ獲得本数の安定」で頭を悩ませていると思いますが、しっかりと作りこんだトークスクリプトを使うことで個人差が無くなり、安定したアポ数を獲得し続けられるようになるメリットがあります。

 

  • 超天才アポインターが全体の3割のアポを取得している
  • アポが取れるか取れないかは個人それぞれのセンスや能力、努力にゆだねている

このような状態は組織にとって大きなリスクでしかありません。

天才アポインターが居なくなった途端にアポ獲得件数が3割減ってしまいますし、センスや能力、努力にゆだねていると「ある日突然(組織全体で)アポが全く取れなくなる」なんてこともあり得ますからね。

ですから、アポが取れるか取れないかを「人」に頼るのはやめて、トークスクリプトを作りこみましょう!

離職率が下がる、即戦力化できる

アポが取れるトークスクリプトがあれば、離職率を下げることも、新人や未経験者を即戦力化することもできるというメリットがあります。

テレアポは離職率が高いことで有名ですが、90%の人は「アポが取れない」から辞めるんですね。だったら単純にアポが取れるようにしてあげれば離職率なんてあっという間に下がります。

また、新人やテレアポ未経験者が育つのに時間がかかる課題を抱えている原因は、「もともと天才型営業マンがマネージャーになり感覚的な教育をしている」「単なるトーク集のようなスクリプトを渡して『あとはお前らの頑張り次第』」みたいなことをしているからなんですよ。

ですから、結果の出るトークスクリプトを用意するのは極めて重要なことなんです!

こんな間違ったテレアポのトークスクリプトの作り方をしていませんか?

間違ったテレアポのトークスクリプトの作り方

全然アポが取れないことでアポインターや営業マンを疲弊させたり、電話代をドブに捨てるようなことはしたくないですよね?

そこで、正しいトークスクリプトの作り方の前に「これをやったらアポなんて取れるわけがない」という間違いを確認しておきましょう!

テレアポのゴールの設定が間違っている

「何のためにテレアポをしているか?」と聞かれたら、あなたはどのように答えますか?

  1. 会う約束を取り付ける
  2. 絶対に契約してくれるお客さまを見つける

 

実は、この2つは両方とも間違いです。

①の場合は「契約が取れる取れないが除外されている」ので、言葉は悪いですが「クソアポ」「軽アポ」でもOKになってしまいますし、②の場合は「契約してくれる」という条件で絞り込むことでアポ獲得本数が激減するからです。

それにも関わらず営業本や営業ブログには「アポは取り合えず会えればOK」とか「確実に契約になると思った場合のみアポにするべき」などと書かれているものが多いので鵜呑みにしないでください。

フロントトークの作り方、考え方が完全に間違っている

私の長い営業人生で実際に所属した営業会社や、独立後多くの会社や個人の営業マンのコンサルなどをした際に見たテレアポのトークスクリプトで「最も間違いが多かったのがフロントトーク」です。

典型的な間違っているフロントトーク例をあげてみますので、悪い例として参考にしてください

間違ったフロントトーク例文
お世話になっております。
私、ABC株式会社○○と申します。どうも初めまして!
〇〇社長はお手すきでしょうか?
(〇〇社長でいらっしゃいますでしょうか?)
【ポイント】明るく元気な声で少しゆっくり丁寧に話すことで好印象を持たれるようにすること。今回のご連絡ですが、御社と同業の会社様に大変ご好評を頂いております〇〇というサービスについてご案内になります。(以下略)【ポイント】受付が電話に出た場合も丁寧に挨拶し、「これなら社長に取り次いでも良さそう」と思われるようにすること
一般的にはテレアポのフロントトークは「丁寧に」「明るく」「ゆっくり」と話すことで「相手に好印象や安心感を与えよう」と言われていますが、これはとんでもない間違いです。
「突然、全く知らない会社から電話がくることに対する警戒心を解こう」というのが狙いだと思いますが、「丁寧に」「明るく」「ゆっくり」話すのは「私は営業マンです!」と自ら言っているようなもの。
「営業電話は取り次がずに断るように」と教育されている受付に対してこんなアプローチをして断られ続けるなんて、「よほどのアホ」か「何も考えてない」としか思えません。

アポクロージング(日時設定)の作り方が間違っている

アポが取れるかどうかを決める最後の関門のアポクロージング(日時設定)トークの作り方も間違っているケースが本当に多いです。
せっかくガチャ切りを回避して趣旨説明(本題)も終え、「あと少しでアポになる!」と思ったら逃げられてしまったなんてことにならないように、以下の例のどこが悪いかをしっかりと学びましょう!
間違ったアポクロージング(日時設定)の例文
もう少し詳しくご説明させて頂きたいのですが、今週は何曜日であればご都合がよろしいでしょうか?
すみません、あまりに酷い例なのでポイントなどは省きました(笑)
実は、この悪い例は「テレアポのトークスクリプトの作り方」について書いてある記事で上位表示されているサイトに書いてあった良いクロージングトーク例なのですが、あまりに酷すぎて言葉を失いました。(著作権の問題があるので、意味が変わらないようにトークの表現は変えています)
何が悪いか分かりますか?
答えは以下の通り。
  • 提案時間が分からないので、電話の相手は予定を立てられない
  • 「もう少し詳しくご説明させて頂きたい」は、電話をかけているこちら側の都合の押し付け
  • 「ご都合がよろしいでしょうか?」と尋ねてはいけない

正直、「テレアポの基本の『き』も分かってないな…」と思いました。

同じトークスクリプトの作り方の記事でも、「本当にアポが取れるような内容」のものと、「ブログのPV数を伸ばすためのネタとして書かれたもの」がありますので、後者のような情報を鵜呑みにしないように気を付けてください。

正しいテレアポのトークスクリプトの作り方!

正しいテレアポのトークスクリプトの作り方!

ここからは、正しいテレアポのトークスクリプトの作り方をお教えします。

先ほどの間違った作り方の例と比較して正解のトークスクリプトの作り方を理解してください!

正しいテレアポのゴールの設定

テレアポの正しいゴール設定は以下の通りです。

 

重要1%以上契約してくれる可能性のある人から会う約束を取り付けること!

 

「とりあえず会ってくれる人を探して会う約束を取り付ける」というゴールはアポ数のことしか考えていませんし、「絶対に契約してくれるお客さまを見つける」というゴールはアポ質しか考えていません。

ですから、数と質の両方を考えると「1%以上契約してくれる可能性のある人から約束を取り付ける」がちょうどいいゴールなんですね。

ただ、商材やサービスによっては「もう少しパーセンテージが高い人をアポにした方がいい」というケースもありますし、その会社のトップ営業マンのような実力者であれば1%の可能性があれば十分ということあるでしょうから、パーセンテージの部分は多少数字を変えてもOKです。

正しいフロントトークの作り方、考え方!

フロントトークの正しい考え方・作り方に関しては以下の通りです。

  1. アポインターや営業マンだと悟られないようにする
  2. 受付を正面突破しようとしない
  3. フロントトークで「好印象」「信頼」を狙うのはナンセンス

 

それぞれ分かりやすく解説しますね!

① アポインターや営業マンだと悟られないようにする

フロントトークで最も大切なことは、「これは営業電話だ」と悟られないようにすることです。

ですから、「どうすれば営業っぽさを無くせるか」を徹底的に考え、それをもとにトークを作るようにしましょう。

ただ、注意点があります!

「〇〇社長いる!?」みたいに社長の友人や知り合いを装って受付を騙すトークを使ってはいけません。

受付はもちろん、電話に出た決定権者の方に「嘘をついた」とバレたら、その会社には二度と電話することは出来なくなるからです。

では、どうすればいいか。

答えは簡単で、既存の取引先に電話するときのようなトークにすればいいだけです。

あと、「丁寧に」「明るく」「ゆっくり」みたいな話し方をするのではなく、「自然に話すこと!」をポイントとしてトークスクリプトに記載しておきましょう!

他にもいろいろありますが、これだけを変えるだけでもフロントトークの手応えが変わりますよ!

② 受付は正面突破しようとしない

フロントトークで最も大切なことの2つ目は「受付と戦いわないこと」です。

何度も言いますが、受付の多くは「営業電話は取り次がないように!」と教育されているので門番みたいな存在なんですね。

ですから、あなたが額に汗して必死に説明しようが、どんなに素晴らしい商品やサービスであろうが、受付にとっては「全て同じ営業電話」でしかないということを肝に銘じてください。

それと、「ご用件は?」のように聞かれたとき用の「切り返しトーク」などを作ってはいけません。

いろいろと説明すれば「ABC株式会社からの電話は〇〇のセールス」と受付の方の頭の中にインプットされてしまいますので、その会社に関しては次回以降はノーチャンスになってしまうからです。

③ フロントトークで「好印象」「信頼」を狙うのはナンセンス

フロントトークで最も大切なことの3つ目は「好印象」や「信頼」を狙うべきではないということです。

テレアポに対する世間の警戒心や猜疑心は半端ではありません。

「強引に売りつけられる」「そもそも売れない商品やサービスだからテレアポしてるんでしょ」のように思われていますからね。

明るく元気に話したところで簡単に好印象なんて持たれませんし、ましてや信頼なんて絶対に得られません。

アポで信頼を得るなんて「どんだけ信頼を軽く考えてるの?」って思いませんか?

では、どうすればいいか。

その答えは、見ず知らずの営業マンからかかってきた電話の話を聞いてアポになった人の気持ちにあります。

「この営業マンの会社も商品も聞いたことないな… ただ、この話が本当だったらメリットはありそうだ。営業マンが来れば売り込みされるんだろうけど、話が違ったら断ればいいし1度くらいは聞いてみるか…」

もうわかりましたよね。

アポになる人は、「自分にとってメリットがある話かもしれない!」と思ったから、わざわざ営業マンのために時間を作る気になるわけです。

ですから、「好印象」や「信頼」を狙うのでゃなく、「ベネフィット」を電話の相手が感じらえるようなフロントトークを作るようにしましょう!

正しいアポクロージング(日時設定)の作り方

アポクロージングの正しい考え方・作り方に関しては以下の通りです。

 

重要強引さを感じさせることなく「こちらの都合」で日時設定をする

 

アポクロージングでは「相手にも都合があるから…」とお伺いを立てることなく、こちらの都合で日時設定をしてください。

理由は3つあります。

  • お伺いを立てると「やっぱり忙しいから次の機会にするよ」と逃げられてしまうから
  • 相手が忙しい方の場合、わざわざ時間を空けてもらう必要があるから
  • 30分~1時間(商談時間)くらい空けられない人はいないから

 

「来週の月曜日はいかがでしょうか…?」のようにお伺いを立ててはいけません。

相手によっては最後に最後まで「話を聞いてみようかな。でも、忙しいしな…」と迷っています。

そんな状態でYesとNoのどちらの答えにもなるような質問形式でお伺いを立てるなんて「断ってもいいですよ!」と言っているようなものです。

 

あと、法人営業の新規開拓をテレアポでしている場合、社長や取締役が多忙なのは分かると思いますが、社員だったて毎日通常業務があります。

ですから、営業マンが提案したければ「わざわざ時間を空けてもらう必要がある」ということを認識してください。

電話の相手は「都合が良い(時間がある)から営業マンの話を聞くのではなく、メリットがありそうな話だから(時間を空けてまで)営業マンの話を聞こうと思う」ので、電話の内容に興味を持っているのであれば問題なく時間を作ってくれます。

30~1時間くらいの時間が作れない人はいませんよ。

もちろん「出張で1週間不在」みたいなことはありますが、それなら出張後に時間をとってもらえばいいだけです。

結局、こちらの都合で日時設定できない営業マンは、「日時設定の本質(赤字の部分)が全然分かっていない」「やっとの思いでアポクロージングに辿り着いたので、日時設定で断られるのを恐れて腰がひけているだけ」です。

 

あとは、「強引さを感じさせることなく」という部分ですが、「こちらの都合で日時設定するのに無理じゃん」と思いますか?

これに関しては以下の例文を一言一句そのまま使うことで解決できます。

二者択一の例文
・明日〇曜日の午前10時と、明後日〇曜日の午前10時では、どちらの方がご都合がよろしいでしょうか?

※「明日〇曜日の午前中と午後であれば…」「来週月曜日の9時か16時であれば…」のように選択肢の部分は自分のスケジュールの状況などによって変えても構いません。

この二者択一の質問には「明日の10時にお時間とってください!」のような強引さはありません。

しかし、No(話を聞くのをやめる)という選択肢は与えてないというところがポイントなんですね!

ですから、相手は強引さを感じることなく、「それなら〇曜日の〇時の方がいいかなぁ~」のように答えてしまうというわけ。

本当に効果的なので即使ってみてください。

ちなみに、この二者択一は「お色はブラックとホワイトのどちらがお好みでしょうか?」「一括払いと分割払いであれば、とちらがよろしいでしょうか?」のように商談のクロージングでも使えますよ!

テレアポのトークスクリプトテンプレート(エクセル版)ダウンロードはこちら

テレアポのトークスクリプトのテンプレート(エクセル版)を用意しましたので、ダウンロードして活用してください(無料)

テレアポスクリプトテンプレ(エクセル版)

この記事に書いてある「正しいトークスクリプトの内容」を反映させました。

あとは扱っている商品やサービス、ターゲットなどに合わせてブラッシュアップして使ってみてください!

ごめんなさい!この記事に全ての極意は書きませんでした…

この記事に書いてあるテレアポのトークスクリプトの作り方だけでも、明日からのアポ取りの手応えは変わります。

ただ、私が本当に教えたい極意に関しては書きませんでした。
というか、書けませんでした。

理由は、めちゃくちゃ効果抜群な手法ですが、万人の方には受け入れてもらえないと分かっているからです。

もし、あなたが「お客さまのメリットになる商品やサービスを広めるためなら、どんな手法でも受け入れて実践する」という考え方ができるのであれば、私がnoteにまとめたテレアポマニュアルは「これ以上ない!」というくらい役に立つのでおすすめします。(包み隠さずすべての手法を詰め込んであります)

「万人が受け入れられない」「どんな手法でも…」と書いたので心配な方もいらっしゃると思いますが、完全合法の手法でコンプライアンスの問題はない内容になっています。

気になる方は、noteの冒頭にマニュアルの内容が書いてあるので、そちらも参考にしてみてください!

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