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法人営業でテレアポをしているアポインターや営業マンが悩むことのひとつに2回目以降の電話のかけ方があります。

決定権者が直接電話を取ることは稀なので、毎回電話に出るのは受付や事務の方。

そして「この間もお断りしましたよね?」のように言われてしまうと萎えませんか?(笑

「2回目のテレアポどうしよう…」と悩む気持ちはよく分かります。

ただ、これに関しては100%こちら側の工夫で解決できまし、2回目以降の電話でバンバン決定権者に繋いでもらえるようにすることも可能なんです!

決定権者に取り次いでもらえさえすれば、当然ですがアポ取得率も上がるというわけ。

そこで、当記事には具体的にどうすればいいかを書きましたので、今後のテレアポ業務にお役立てください。

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2回目以降のテレアポは1回目のテレアポと準備で決まる!

結論から言います!

2回目以降のテレアポで「この間もお断りしましたよね?」「また営業電話ですか?」と言われない、すんなり決定権者に取り次いでもらえるようにするためには、1回目のテレアポの仕方と準備が重要です。

具体的にどうすればいいかお教えしますね!

1回目のテレアポで「営業電話だ」と悟られないようにする

2回目以降のテレアポを楽にする、2回目以降でアポを取得するための大前提として、1回目のテレアポで受付や事務員に「これは営業電話だ」と悟られてはいけないというものがあります。

特に、毎回同じ受付が電話を取る会社の場合、「●●株式会社=営業電話」と認識されたらアウト!

その後、何度電話をしたところで決定権者に繋いでもらうことは出来なくなります。

ですから、「どうすれば営業電話だとバレないか!?」を超真剣に考えてください。

だからと言って、「●●社長いる?」みたいに「いかにも社長の知り合いを装う」なんてことをしてはいけません。

では、どうすればいいか。

以下の記事の②・③に具体例が書かれているので参考にしてみてくださいね!

ここに書かれていないノウハウも知りたい方はこちらも参考にどうぞ。

決定権者のスケジュールを聞き出してリストに記録しておく

決定権者のスケジュールを聞き出してリストにしておくと、2回目以降のテレアポを楽になる、2回目以降でアポを取得する可能性を上げることが出来ます。

どんなに営業電話だと悟られないように工夫しても歯が立たない守護神のような受付や事務員の場合はどうしようもありませんが、ほとんどの受付や事務員の方は以下のような決定権者のスケジュールくらいは教えてくれます。

 

  • 午前中は会議で席を外している
  • 今週木曜日までは出張で戻るのは金曜日

 

このような情報を聞き出したらリストに記入しておきます。

もしかしたら、「いちいちそんな情報をリストに記入していたらコール数が減っちゃうだろ!」と思うアポインターや営業マンの方もいるかもしれません。

個人的にはガンガンコールするやる気のある方は好きですが、法人営業の場合はこの記録が2回目以降のテレアポの役に立つので我慢して記録をとるようにしてください。

この記録が2回目以降のテレアポを劇的に楽にしてくれます!

2回目以降は決定権者の記録を使ってテレアポをする

2回目以降のテレアポのときは、「●●社長が木曜日まで出張だとお聞きしていたのですがお手すきでしょうか?」のように記録した情報をアプローチで使うようにしましょう!

このようなアプローチの仕方をすることで、「社長のスケジュールを把握している=初めての電話ではない(営業電話ではない)」と思わせることができるんですね。

受付や事務員の方にそう思わせることが出来れば勝ち!

あとは、決定権者が捕まるまで同じことを繰り返せばいいだけです。

 

実際、私はこの手法で法人営業のテレアポをしていましたが、「急遽●●(先方の社長の名前)は外出してしまいまして。本当に申し訳ありません。こちらからご連絡いたしましょうか?」とか「●●(先方の社長の名前)の携帯番号をお教えしますので、そちらにご連絡していただけますか?」なんて言われて「いやいや、営業電話なのに申し訳ない…」と恐縮してしまったことがあるくらいです(笑

ちなみに、法人営業1年目のときは「それでは折り返しをお願いできますか?」とお願いして社長が電話してきたところをアポにしたり、教えてもらった社長の携帯番号に電話してアポを取ったりしました。

さすがにやり過ぎなのでやめましたが、「営業電話ではない」と受付や事務員の方が認識するとこんな状況にすらなるんです。

以前に電話が来たことがあるという既成事実は想像以上に効果がありますので実践してみてください。

受付や事務員を騙すようなことをしたくないと思った方へ

ここまで読んで「受付や事務員さんを騙せってことですか?」とか「私は人を騙すようなことをしたくありません…」と思った方に考えてもらいたいことがあります。

私は法人営業のテレアポには絶対の自信を持っていますが、それでも歯が立たないような鉄壁のディフェンスの受付も沢山いました。

ただ、そのようなテレアポでは攻略できない会社でも、社長宛の手紙DMだと反響があったりするんです。

何が言いたいか分かりますか?

受付の方は「この電話の内容は会社にとって有益かどうか」で判断しているわけではなく、「営業電話は取り合えずお断り」のような作業をしているんですよ。(そのように教育を受けていることが多いので、受付の方が悪いわけではありません)

ですから、あなたがお客さまにとってメリットのある商品やサービスを扱っているのであれば、何とかして決定権者に取り次いでもらうべきなんです!

そのために多少の工夫をすることは悪いことでもなんでもありません。

実際、私は全国の数えきれない企業の社長とお会いしてご契約を頂き「ありがとう」のお言葉を頂きましたが、その入り口のほとんどはテレアポでした。

是非、2回目以降のテレアポの仕方を改善・工夫して決定権者に取り次いでもらい、アポ取得率をアップしてください!

noteにヤバいテレアポマニュアルを用意しました

noteのテレアポマニュアルn内容は以下の通りです。

    • ファーストアプローチを工夫しよう
    • 受付突破が全てのはじまり
    • ゴール10タイムで「?」と思わせる
    • アプローチ(名のり方など)の工夫
    • 上手な趣旨説明
    • 質問して相手に主導権を預ける
    • アポクロージングと設定

「新人営業マン200名中でアポ取得本数1になりました!」のような報告が続々と届いています。

「アポが取れず悩んでいるアポインターや営業マン」の方、「テレアポでの新規開拓を考えている経営者やマネージャー」の方など、是非参考にしてみてください!

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