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できる営業マンの手法を公開するシリーズ第1回目は「日時設定(テレアポ編)」です。

テレアポをしていて「せっかく良い感じで話し込めたのに日時設定で逃げられた…」という経験はありませんか?

コンスタントに1日10本アポが取れるようなできる営業マンであれば「次!」と割り切れますが、1日に1本アポを取るのが精一杯の営業マンのショックは計り知れません。

メンタルが強くガンガンコールして日時設定にチャレンジしまくる営業マンもいるかもしれませんが、「全然アポが取れなければいずれ疲弊する」のは目に見えていますし、メンタルが弱い営業マンの場合は「怖くて日時設定が出来ない」という心理状態に陥るでしょう。

そこで、この記事では「できる営業マンの日時設定」のトークと「どうしてそのようなトークが効果的なのか」の理由についてお教えします!

このシリーズを初めて読む方へ
出来る営業マンシリーズの記事は、「ダメな事例」→「その理由」→「出来る営業マンの事例」→「その理由」→「今日の格言」という構成になっています。

悪い例と良い例の両方を比較することで「より理解が深まる」ので、しっかり理解して「あなたの明日からの営業活動」にお役立てください!

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ダメな営業マンの例

まずは「自分も同じようなことをしていないかどうか」をダメな事例を見て確認しましょう!

事例1

ダメ営業マン
是非1度直接お会いしてご提案させて頂きたいのですが、今週でご都合の良い日はございますでしょうか?

テレアポ相手の社長
今週ねぇ~、けっこう予定が入っていて忙しいんだよね~

ダメ営業マン
そんなにお時間はかかりませんので、社長さまのお時間が空いているときで構いません!
ちなみに、今週でご予定が無いのは何曜日でしょうか?

 

テレアポ相手の社長

う~ん…(いろいろ予定あるからなぁ~)

今週はバタバタしてるから無理かな~。うちは次の機会でいいよ。

事例2

ダメ営業マン
実は、ちょうど明日そちらの地域にお伺いする予定があるので、是非社長にも直接ご提案させて頂きたいのですが明日火曜日の10時頃はいかがでしょうか?

テレアポ相手の社長
明日の午前中は会議が入ってるから時間作れないよ!

テレアポ相手の社長
では、午後の1時ならいかがでしょうか?

ダメ営業マン
あ~、午後はダメダメ!
外出の予定が入ってるから!!

ダメ営業マン
分かりました!
それなら、翌日水曜日の午前中はいかがでしょうか?

テレアポ相手の社長

明日の午後から出張だから社に戻らないんだよね~

申し訳ないけど、今週は忙しいから今回は遠慮させてもらうよ!

ダメな理由

テレアポの日時設定でありがちな典型的な例を2つだけ上げてみましたが、この先を読む前に「何故、これがダメなのか?」を自分で考えてみてください。

理由は1つではありませんので、少し時間をかけて考えても構いません。

ダメな理由がいくつか思いついたら、答え合わせとしてこの先を読みすすめましょう!

事例1と事例2に共通してダメなところ

このテレアポの相手は忙しい経営者(社長)なのですが、テレアポをしているダメ営業マンはそのことが分かっているようで全然分かっていません。

何故なら、「商談時間がどのくらいかかるか」について全く触れていないからです。

休日に友人と遊びに行くときの「10時集合ね!」みたいなノリでアポは取れません。

「(商談って)どのくらい時間かかるの?」と聞いてくれる方もいると思いますが、それを待っていたら多くのアポを取り逃すことになります。

事例1の悪いところ

事例1の悪いところは「今週でご都合の良い日はございますでしょうか?」と「完全に相手の予定に合わせるスタンス」で日時設定を試みたところです。

このような日時設定をすると、「どっちにしようかな…」と迷っている人から「忙しいので今回は遠慮します」という断りをもらう確率を上げてしまうだけなんですね。

相手の都合に合わせすぎる営業マンは「見ず知らずの人には誰しも警戒心を持つ」ということを強く認識すべきですし、「営業マン=売り込み」「営業=怪しい」みたいに思っている人が多いので「断るタイミングを計っている人だらけ」という前提で日時設定をすべきです。

事例2の悪いところ

事例2は「明日火曜日の10時頃」と自分から時間指定をしているので事例1よりは良いです。

ただ、「事例1よりはマシ」というレベルで「ベストの日時設定」ではありません。

理由は簡単で、あまりにピンポイントで日時の指定をしてしまうと「Yes」か「No」のどちらの返事をするかを相手に委ねてしまうからです。

「相手からNoをもらわないように誘導する」というは営業の基本中の基本です。

ですから、相手がNoと言いやすいような質問を投げるのはタブーだと覚えておいてください。

 

2つ目の悪いところは、「午前がダメなら午後」「午後もダメなら翌日」と「何度もたたみかけるように日時設定している」ところです。

これは説明しなくても分かると思いますが、このようにたたみかけられると、ほとんどの人は「いやいや、勘弁してよ!」という心境になるんですね。

先ほども言いましたが「世間の営業マンに対する印象は良くない」ので「この営業マンの話を聞いて断っても粘られそうだな…」みたいな印象を持たれてしまうリスクもあります。

 

事例1と事例2の悪いところを具体的に説明させて頂きました。

自分が考えた悪いところは当たっていましたか?

できる営業マンのやり方!

ここからは「出来る営業マンはどうやっているか」の事例をあげますので、今後の営業活動の参考にしてください!

事例1

出来る営業マン
今週の木曜日と金曜日であれば、どちらの方がご都合はよろしいでしょうか?

テレアポ相手の社長
それなら金曜日の方がいいかな…

事例2

出来る営業マン
○○(商品やサービス)について聞いて見たいというお客さまがいらっしゃいまして、○○(訪問先の地域)にお伺いする予定があるんですね!

このやり方が効果的な理由

ダメな例と同じく「このやり方が効果的な理由」を自分の頭で考えてからこの先を読みすすめてください。

事例1が効果的なところ

当ブログをしっかり読んでいる方は分かりますよね!

そうです、「二者択一の質問」をしているところが非常に効果的です。

ダメな例のところで「YesかNoのどちらかの答えが返ってくるような質問の仕方がダメ」と言ったのは覚えていますか?

「Noが返ってこない質問方法なんてある!?」と思った方もいるかもしれませんが、その答えが二者択一の質問になります。

良く考えて欲しいのですが、「木曜日と金曜日のどちらかを選ぶ」という「選択肢」を与えていますが、相手がどちらを選んだとしても「営業マンにとってはYesの答えになっている」ということに気が付きましたか?

もちろん、「絶対に断られない」というわけではなく、「断られる(Noをもらう)確立を下げる」という効果なのですが、できる営業マンは「断られない」のではなく「断られる確率が他の営業マンより低いだけ」なんですよ!

事例2が効果的なところ

事例に2で使っているのは「巡回トーク」です。

「社長のところに訪問するために、東京から新幹線に乗って大阪まで行きます!」なんて言ったら、「いやいや、わざわざ経費と時間を使ってきてもらって話がまとまらなかったら申し訳ない」って思われてしまいます。

ですから、「訪問のハードルを下げる」ために巡回トークを使うというわけです。

但し、巡回トークの使い方を間違えると「他にも行くところがあるなら、うちは遠慮する」とか「ついでに来るの?」みたいに逆効果になることもあるので注意は必要です。

まとめ

テレアポの日時設定について「ダメな営業マン」と「出来る営業マン」の事例をあげましたが、ここまで読んで如何だったでしょうか?

最後は「今日の営業格言」です!

できる営業マンの格言
日時設定は断られ辛い(断られる確率が低い)トークを使うと効果的!
noteにヤバいテレアポマニュアルを用意しました

noteのテレアポマニュアルn内容は以下の通りです。

    • ファーストアプローチを工夫しよう
    • 受付突破が全てのはじまり
    • ゴール10タイムで「?」と思わせる
    • アプローチ(名のり方など)の工夫
    • 上手な趣旨説明
    • 質問して相手に主導権を預ける
    • アポクロージングと設定

「新人営業マン200名中でアポ取得本数1になりました!」のような報告が続々と届いています。

「アポが取れず悩んでいるアポインターや営業マン」の方、「テレアポでの新規開拓を考えている経営者やマネージャー」の方など、是非参考にしてみてください!

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    私はテレアポ営業からスタートし、業種が変わっても基本テレアポ営業でしたので、とても面白く読ませて頂きました。
    アポになるかならないかは自分次第なところもあり、アポを取ることに必死な営業マンと、アポから成約までの条件を揃えたアポを取れる営業マンも、また差があったものだなと思い出したりもしました。
    私たちは、断られない為のボールを投げるだけ。
    1つのボールを投げていらないと言われるなら、2つのボールを投げて「どちらにしようかな?」と咄嗟に考えさせて差し上げた方が、お互いスムーズかなと思ってます。
    (そもそもボールを受け取るまでの気持ちにさせてないのに、全力でボールを投げるトークは論外ですが)
    いつもブログを読ませて頂き、自分の頭の中でディスカッションが出来、とても刺激を頂いております。
    ありがとうございました。

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