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悩む女性営業マン

営業の世界では「必要ないものも売ってくるのが営業マンだ!」とか言う人がいます。

今回は、そんな必要はないし、大きな勘違いだというお話しをしますね。

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ガラス灰皿を持って真顔で話す上司

今は煙草を吸う人がずいぶんと減りましたが、昔は営業会社って煙草を吸う人が多かったんですよね。

そして、応接室などに必ずあるのが「ガラス製の灰皿」

わかりますかね。
やたらと大きくて重いやつです。

そのガラス灰皿を持って、こんな事を言う上司がいました。

「いいか!本当に力のある営業マンは、必要ないものに付加価値付けをして売ってくる営業マンだ。例えば、タバコを吸わない人にこのガラス灰皿を売ってこれるか!?」

営業マンを長くやっている人であれば、一度や二度は聞いたことがあるのではないでしょうか?

全く共感できない

 

あなたは、上記の話を聞いてどうもいますか?

私は、全く共感できませんでした。

そもそも、灰皿は煙草を吸う人がいるから商品としての存在価値があるのであって、煙草を吸わない人にとっては何の価値もありません。

それに、会社の応接室におかれているような大きくて重たいガラス灰皿なんて邪魔以外の何物でもないですからね。

私だったら、どんなスーパー営業マンに勧められても1秒で断りますね。

必要ないものを売ってはいけない

「どんな商品でも付加価値付けして売ってくる営業マンもいれば、どんなにいい商品でも売れない営業マンもいる」

こんなことを言いたいがために、ガラス灰皿のたとえ話をしているのでしょうね。

でも、そもそも必要ないものは売れませんよ。

例えば、ガラス灰皿がバカラ製で美術品としての価値を感じたとかいうのであれば、タバコを吸わない人でも買うかもしれません。

しかし、本当に何の価値も感じないものであれば、無料でもいらないと思いませんか!?

それに、もし必要ないものを売るだけの営業力があっても、必要のないモノを売りつけてはいけません。

そんなことをしていたら営業マンとして疲弊してしまいます。

本当の営業力とは

では、本当の営業力とはどんなものなのでしょうか。

私は約20年近く営業をやってきて、数多くのトップセールスマンを見てきた中で、ひとつの結論に辿り着きました。

その結論とは・・・

「決して売り逃しをしない」

この一言に尽きます。

「えっ!?それだけ?」と思うかもしれませんが、大切な考え方なので図を使って解説しますね。

 

売り逃さないのが営業力

 

上記の図を見てください。

最初に言っておきたいのは、「どんなトップセールスマンでも売れないものや契約できないお客さんがいる」ということです。

ですので、向かって左側の20%(赤い矢印のところ)に属する「必要性が無い商品」や「絶対に売れないお客さん」のところに対して頑張る必要はありません。

もし、あなたの会社が必要ないものを販売しているのであれば今すぐ転職してください。

但し、本当に必要ないものを扱っている会社であれば、とっくに倒産していると思いますので滅多にあることではありませんが・・・

また、絶対に売れないお客さんは捨てましょう。

売れない営業マンというのは、「売れないお客さん」に時間を割いている傾向があります。

売れない状態が続いた時に藁にもすがりたい気持ちになるのは理解できますが、新しいお客さんを探した方が早いです。

 

次に、右側の20%(黄色の矢印のところ)に属する「必要性が大きい商品」や「絶対に売れるお客さん」も多くはないですが確実に存在します。

但し、ここはトップセールスマンから新人営業マンまで差が付くところではありません。

 

問題は真ん中の60%(緑の矢印のところ)です。

この「あったらいいけど無くても困らない商品」や「営業マン次第でどうにでもなるお客さん」をどれだけ契約まで持って行けるかがトップセールスと売れない営業マンとの違いです。

本日のまとめ

なんとなくイメージできましたか?

では、本日のポイントです!

売れないものや売れないお客さんに無理やり売りつけるのが営業力ではなく、この「どっちに転ぶかわからないところ」をどれだけ契約に持って行けるかが営業力です。

必要ないものを売ってくるのが営業マンになる必要はありません。

他の営業の心得の記事もどうぞ

営業ビズには、営業の心得に関する記事が沢山あります。

売れる営業マンになるために営業テクニックは必要ですが、営業マンとしての心構えも大切ですので他の記事も参考にしてみてください!

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コメント一覧
  1. しまだ より:

    何のために無くても困らない物を売るんですか?
    生活のためならやめて欲しい。
    共感を分かち合いたいなら理解できますが、自分で所有してない物を売る営業マンの思考が理解できません。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      しまださん!
      コメントありがとうございます。

      たまたま訪問したブログの記事に対して、率直な意見を書き込むのは
      勇気が要ったのではないでしょうか。

      しまださんの問題定義は素晴らしい部分を突いていますので、明日の
      テーマとして取り上げさせて頂きます!

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