「予想外の質問が飛んできてパニックになった」「商談が経験したことがないような展開になって思考停止してしまった」のような経験がある営業マンの方へ営業マンがパニックや思考停止にならないための考え方ややるべきことをお教えします。
私は多くの新人営業マンの商談に同行したことがあるのですが、パニックになったり思考停止に陥る姿を何度も見たことがあるんですよ。
営業経験がなければ商談自体が緊張するでしょうし、「最後までちゃんと話せるかな…」とか「答えられない質問をされたらどうしよう…」と不安を感じるのはしょうがないことです。
ただ、いつまでもパニックになったり思考停止を繰り返しているようでは営業マンとしてやっていけませんので。この記事を参考に少しでも早く「平常心で商談できる営業マン」になってください！
目次
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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営業マンが商談でパニックや思考停止になってしまう原因
本題に入る前に、「営業マンが商談でパニックを起こしたり思考停止になってしまう原因」を確認しておきましょう！
- 初対面の人と会うと緊張する
- 苦手なタイプの人が存在する（反応が薄い人、男性 etc）
- 商談相手との話題が思いつかない
- 「最後までちゃんと出来るかな…」と不安でしょうがない
- 想定外のことが起こると慌ててしまう
他にもあるかもしれませんが、このあたりが多いのではないでしょうか。（これ以外のことでパニックや思考停止になってしまう営業マンの方は質問のメールをくれればお答えします）
それぞれ「対処法」をお教えしますので、今後の営業活動にお役立てください！
商談でパニックや思考停止にならないためのアドバイス
それでは、本題に入りますね！
初対面の人と会うと緊張する
「初対面の人と会うと緊張する」という営業マンの方に知ってもらいたいのが、「多かれ少なかれ誰でも初対面の人と会うのは緊張する」ということです。
つまり、「あなただけが緊張しやすいタイプではない」ってこと。
初対面の人に対して全く緊張感がないのは異常なので、まずは「自分は特別に緊張してしまう人間だ」という認識を捨てましょう。
では、どうすればいいかですが「こればっかりは場数を踏む」しか方法はありません。
それでも「全く緊張しなくなる」わけではなく、「以前に比べると緊張の度合いが減る」というレベルでしかないんですけどね。
あと、とても大切なことを伝えておきますが、あなたに対して「警戒心や猜疑心を持っている」とか「横柄な態度」のお客さまは「あなたが嫌い」なわけではなく「営業マンが嫌い」なだけです。
ですから、営業マンに対する態度だと思って「過度に気にしない」ようにしましょう。
苦手なタイプの人が存在する（反応が薄い人、男性 etc）
私が横浜のとある会社に商談でお伺いして社長とお会いしたら、名刺交換のときに「頭のてっぺんからつま先までじっくりと見られる」、商談の最中は「物凄い険しい表情でこっちを見ている」という経験をしたことがあります。
10年以上も前のことなのに鮮明に覚えているくらい「苦手なタイプ」の社長でしたね(笑)
営業マンであれば、「ご主人が苦手」「ご年配の方が苦手」「若い奥さんが苦手」など、誰でも苦手なタイプは存在しますよね。
では、どうすればいいかですが、「苦手なタイプを1つずつ克服していく」しか方法はありません。
ただ、そのときに大切なのは「反応が薄い人が契約してくれないわけではない」など、「苦手なタイプ＝結果を出せない」と思い込まないことです。
先ほど「横浜のとある会社」の例を出しましたが、その商談の結果は「即決」でした。
そこそこ営業経験がある方はわかると思うのですが、ニコニコして愛想が良いタイプほど何を考えているか分かりませんし、「この商談良い感じだな！」と思っていたら「あっさりと保留」にされてしまったりします。
一方、例に出した社長のようなタイプは「即決」してくれる場合が多いんですね。
ですから、目の前のお客さまが苦手なタイプだったとしても、最後まで諦めずに商談するようにしてください。
何度も苦手なタイプと商談しているうちに克服できる日がきますよ！
商談相手との話題が思いつかない
これは営業に限ったことではありませんが、「何話したらいいんだろう…」と焦ってしまったことがあるのではないでしょうか。
ただ、これに関しては簡単で、「話題なんて用意する必要は無い」んです。
テレビで「日経電子版を記事を読んでいたから契約が決まった」というようなCMが流れていますが、私に言わせれば「普段から経済に全く興味がない人が商談前にスマホで見た付け焼刃の経済ネタを話題にするのはやめた方がいい」とすら思います。
だって、商談相手があなたよりもずっと経済に精通している人だったら、話題を振ったことがリスクになるかもしれませんから…
そもそも商談における世間話は「相手との距離を縮めるのが目的」なんですから、「相手のこと」「自分との共通点」などを話題にすべきです。
私は法人営業マン時代に日経新聞に書いてあることを世間話のネタにしたことは1度たりともないです。
商談相手は企業の社長。
でも、何の問題もないどころか売りまくっていましたよ。
ちなみに、BtoCの訪問販売の営業マンであれば、「子供」や「ペット」のことなどを褒めると自然と話が盛り上がります！
「最後までちゃんと出来るかな…」と不安でしょうがない
新人営業マンにありがちなのが「暗記したトークマニュアルの内容を忘れてしまい思考停止する」です。
完璧に覚えておくべきですが、営業マンを始めたばかりのころは頭が真っ白になるなんてことは誰でも起こり得ることなのでしょうがありません。
ですから、「飛ばしたり間違ったって構わない」という開き直るくらいの気持ちで商談に臨みましょう。（商品やサービス内容を間違えて伝えるのはNGです）
ただ、それは「やることをやっている」という前提の話です。
私は営業マニュアルをもらったら、「まずは全体の流れ（アプローチ→ニーズ→商品説明→テスクロ→クロージング→クールダウンのポイントとなる部分）」を把握し、その後に「一言一句妥協せず暗記」します。
「頭で覚える」というよりは「体に叩き込む」みたいな感じですね。
ですから、何度も繰り返し声に出して読みますし、それだけではなく「自分で読んだ音声を録音」して通勤電車や移動中に聞くようにもしていました。
このくらいやれば、「最後までちゃんとできるかな…」なんて心配することもなくなるでしょう！
想定外のことが起こると慌ててしまう
これに関しては「準備不足」が原因です。
自分で言うのもなんですが、私は超が付くほどの心配性、更にプライドが高いので「商談相手に質問されて答えられない」なんて事態になることは絶対に許せないんですね。
ですから、商談の準備の際には「ありとあらゆる質問を想定し、全ての答えを準備しておく」ようにしています。
ただ、実際の商談では「答えられないような質問」が飛んでくることはほとんどないんですけどね。
それと、想定外のことが起きてしまうのは、「営業マンが商談の主導権を握っていない」とか「営業マンが堂々としてない」などが原因であることが多いんです。
主導権を握れていなければ「好き勝手なことを聞いてくる」かもしれません、自信が無さそうな営業マンに対しては「試しに踏み込んだ質問してみるか」と試してみたくなるものです。
ちなみに、私の場合は「あの質問は焦ったな…」なんてことは「年間数回」くらいしか起こりませんよ。
まとめ
商談でパニックや思考停止になった経験がある営業マンへのアドバイスをお送りしました。
トップ営業マンや先輩営業マンを見てると「臨機応変に対応して凄いな…」と感じるかもしれませんが、新人営業マン時代には不安を感じながら商談しているものです。
ですから、あなたも同じように商談できるようになれます！
ただ、繰り返しになりますが「しっかりやることをやっている」というのが前提です。
何度商談してもパニックや思考停止になる新人営業マンにロープレさせたことがあるのですが「営業トークの半分くらい」しか暗記していませんでした。
こんな状態で商談すれば、私だってパニックや思考停止になりますよ(笑)
