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「優柔不断なお客さま」に対する営業マンとしての正しい考え方

「少し考えさせてください」「検討してもいいですか?」「今決めないと駄目なんですか?」のような優柔不断なお客さまに出会ったとき、あなたはどう思いますか?

まさか、「そりゃあ、そうだよね…」なんて納得してないですよね!?

ちなみに、上記のようなことを言うお客さまに対して、私はこのように思います。

「少し考えさせてください」→「この場で考えましょう!」
「検討してもいいですか?」→「岸田首相かよ!」
「今決めないと駄目なんですか?」→「今でしょ!」

冗談のよに感じた方も多いと思いますが、私は本気でこう思います(笑)

 

「優柔不断なお客さまに共感しているようでは、いつまで経っても売れる営業マンになることは出来ません。

 

ただ、「よくよく考えたら、その場で決めろって方が無理な話じゃん!」と思っている営業マンだらけなので、優柔不断なお客さまに対する営業マンとしての正しい考え方について解説させて頂きます!

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即決を迫り、駄目ならさっさと撤退

優柔不断なお客さまに対して「どのように対応すべきか」の結論から言います。

 

まずは即決を迫る!
そしてダメなら撤退する!

 

これに尽きます。

「優柔不断なお客さまに対して即決を迫るなんて強引過ぎる!」
「今決められないなら放置なんて、営業マンとして冷たすぎませんか?」

もしかしたら、こう思うかもしれません。

ただ、私はいい加減なことを言っているわけではなく、長いこと営業の現場で数えきれないほどのお客さまと商談した結果、このような結論に至りました。

ですから、これは絶対です!

「お客さまが決断できるまで営業マンは待つべき」とか「足繁くお客さまを訪問すべき!」と言う方は「自称トップ営業マン」か「言ってることだけはご立派なセミナーの先生」などの偽物なので気を付けましょう。

ただ、これだけで納得できる営業マンは少ないと思うので、「まずは即決を迫り、駄目なら撤退」が正しい理由について解説します。

優柔不断なお客さまに付き合う必要がないことが分かる事例

例えば、あなたが不動産会社の営業マンで分譲の戸建てやマンション販売をしているとします。

「不動産は生涯で一番高い買い物」と言われているので、なかなか即決するお客さまはいません。

但し、それでも「即決」を迫る必要があるんですね。

理由は、「いつかマイホームが欲しいなぁ~」程度で具体的に購入を考えているお客さまばかりではないからです。

ですから、お客さま任せにしていると、「少し考えさせてください」というお客さまは「永遠に考え続る」、「検討していいですか?」というお客さまは「岸田首相ばりに検討し続ける」、「今決めないと駄目なんですか?」というお客さまは「今じゃなくても決めることはない」という状況になります。

もちろん「例外」がないとは言いませんが、優柔不断なお客さまの多くがこんな感じなのが現実。

 

更に具体的な例をあげますね。

「家を買ったはいいけど、地震や台風による洪水などの自然災害のリスクを考えるとね~…」

こんなことを考えて決めきれない優柔不断なお客さんがいたとします。

ただ、これって考えるだけ無駄って思いませんか?

日本に住んでいる以上「地震」や「台風」のリスクはありますから、それが嫌なら「地盤の固い地域で不動産を購入する」「北海道など台風がこない地域で不動産を購入する」「地震や台風などの自然災害が少ない国に引っ越す」、それか「マイホームを諦める」くらいの選択肢しかないので、時間をかけて考えたところで結論は同じだからです。

 

「ローンを組んでマイホームを購入したらやっていけるかな… 自分が病気になったり事故で死ぬ可能性もあるし…」

これも一見するともっともらしい「決められない理由」ですが全然そんなことはありません。

「ローンを組んでやっていけるかな」に関しては、「やっていけるかなではなく『やるしかない』ので覚悟を決めればいいだけのこと」ですし、団体信用生命保険(住宅ローン返済中に債務者が返済不可能になったら保険金でローン残高が支払われる保険)に加入すれば「自分が死んだら…」みたいな心配も無くなるわけです。

 

このようなことから、マイホーム購入を決めきれないお客さまの多くは、「覚悟が足りない」とか「本気で調べていない」だけですので、それにいつまでもお付き合いする必要はないわけです。

優柔不断なお客さまに営業マンが契約を迫るべき理由

ここまで読んでも納得できない営業マンの方も多いと思いますので、優柔不断なお客さまに対して営業マンが契約を迫るべき理由についてまとめておきますね!

今決めないお客さまは、いつまで経っても決められない

何千人、何万人のお客さまと商談を経験すると「今決めないお客さまは、結局いつまで経っても決められない」というケースが圧倒的に多いことに気が付きます。

私も新人営業マンの頃は、「検討してお返事しますね!」と言われると、「ありがとうございます!お返事お待ちしてますね!!」なんて喜んでいました。

ただ、数日から1週間後にお客さまに電話をすると、「やっぱり今回は見送らせて頂きます…」とか、酷い場合には「えっと、何の話でしたっけ…?」と忘れているお客さまもいてショックを受けたものです…

それで思いました。

「優柔不断なお客さまに対して『ぬるい商談』をしていてもダメだ」って。

それでも「即決を迫るのが嫌だ」というのであれば「ご自由にどうぞ」としか言いようがありませんが、ことごとくお客さまに裏切られることだけは言っておきますね(笑)

お客さまのメリットになるのであれば考させる必要はない

もし、あなたが詐欺まがいの商品やサービスを扱っているのであれば「絶対に即決を迫るようなこと」をしてはいけませんし、1日も早く転職することをおすすめします。

ただ、あなたが扱っている商品やサービスが目の前のお客さまにとって明らかにメリットになるのであれば話は別。

グイグイ即決を迫っても問題ないですし寧ろ迫るべきです!

お客さまのメリットになるのであれば「(お客さまが)考える時間が無駄」だということに気が付いてください。

「いろいろ悩んだけど、結局買ったら嘘のようにスッキリした気持ちになった!」という経験をしたことありますよね?

人生は限られていますし1日24時間しかないのですから、いつまでも悩み続けたり調べ続けたりするのは「お客さまにとってデメリット」でしかありません。

 

あと、お客さまと言うのは必ずしも「自分にとって最高の選択」をするわけではありません。

「この営業マンより、あの営業マンの方が好きだから!」みたいな理由で、業界でも悪名高い業者と契約して後悔するなんてことは珍しくないですからね。

ですから、「目の前のお客さまにとってメリットになる!」と思うのであれば即決を迫るべきですし、「このお客さまにとっては他社の商品の方が明らかにメリットが大きすぎる」と思ったら他社を勧めればいいんですよ。

私の知り合いに「お客さまのことを本気で考えて他社をすすめることもある」という営業マンがいます。

最初は「何してんだ!」と上司から怒られたそうですが、「自分のことを思って他社との契約をすすめてくれたこと」に感動したお客さまからの紹介がバンバン発生するようになってトップ営業マンの仲間入りを果たしました。

優柔不断なお客さまのご機嫌を伺うよりも「ずっと気持ちの良い仕事の仕方」だと思いませんか?

まとめ

以前にもブログに書いたことがありますが、私は「少し考えさせてください」に対して「それなら一緒に今考えましょう!」とか、「今決めないと駄目なんですか?」に対して「はい!」のように対応します。

何故なら、「今決められない理由なんて無い」と本気で思っているから。

優柔不断なお客さまに共感してしまうは、営業マンであるあなたも優柔不断だからではないですか?

ですから、自分も即決タイプの人間になってみてください。

「これ以上考える必要ある?」と本気で不思議に思えるようになれば、いつまでも決めきれないお客さまに期待して追いかけ続けるような「典型的な売れない営業マン」から卒業し、スパッと次のお客さまに行けるようになれますよ!

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    お久しぶりでございます。

    少し疲れており、読ませて頂いてはいるものの、なかなかコメント出来ず申し訳ございません。

    言葉足らずなコメントになってしまいますが。

    我々、営業マンですので。
    契約頂いてこそかと思います。
    お客様の背中を押して差し上げなくて、何をしているのかと。
    説明屋さんになってないか。
    今一度、自分のすべきことを考えるべきだなと思いました。

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