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法人営業はターゲティングが甘いとこんな悲劇が待っている!

法人営業はターゲティングが超重要です!
「ターゲティングが全て!」と言っても過言ではありません!!

実は、もともとBtoCの個人営業出身の私は法人営業に転身したときにめちゃくちゃ苦労した経験があるんですよ。

個人営業時代に「飛び込み」で新規開拓をしたことがあるのですが、基本的には「ローラー作戦で片っ端からアプローチ」していたので、ターゲット選定について突き詰めて考えたことがありませんでした。

ですから、法人営業に転身してしばらくは「ガンガンアプローチして数で勝負だ!」みたいな感じだったのですが、頑張っている割に結果が伴わなかったんです。

それでも根性で最低限の数字を上げていましたが、あるとき入社してきた優秀な後輩営業マンが「ターゲット選定」に拘り「超効率営業」で契約を取りまくったのを目の当たりにして、「初めて法人営業におけるターゲット選定」の重要さを認識しました。

この記事では、「ターゲティングが甘いとこんな悲劇が待っている」(私の経験談)というお話をさせて頂きますので参考にしてみてください!

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商品やサービスとお客さまのミスマッチ

個人のお客さまの場合「衝動買い」をしてくれることがありますが、法人営業の場合「衝動買いは無い」と思ってください。

何故なら、法人の目的は「利益を上げること」ですので、「売上が上げる」か「経費が削減できる」などの費用対効果が明確なものしか導入しないからです。

「一所懸命頑張れば売れる」とか「話さえ聞いてもらえれば分かってくれる」みたいなのは営業マンの幻想。

ですから、「自社が扱っている商品やサービスを必要としているお客さま」にアプローチすべきです。

 

さて、ここで質問があります。

私が個人営業から法人営業に転身したときに一番最初に扱ったのは「家賃削減のコンサルサービス」でした。

このサービスは「家賃が下がる=経費削減」なので「どんな会社でも必要としている」と思うかもしれませんが、絶対にアプローチしてはいけない業種が存在するんです。

その答えは「不動産賃貸業」

そりゃあそうですよね!

「家賃下がりますよ!」なんてアプローチしたら「ふざけんな!」ってなりますから(笑)

実際に怒られたこともあります…

ここまで酷いミスマッチも珍しいと思いますが、あなたが一所懸命頑張っているにも関わらず結果が伴っていないのであれば「ターゲティングを見直してみる」ことをおすすめします。

お客さまと自社のミスマッチ

「大企業と契約できれば大きな数字が作れる!」と思う方がいるかもしれませんが、あなたが務めている会社がベンチャー企業の場合「お客さまと自社のミスマッチ」によって努力が無駄になることを知っておいてください。

ご存じの方も多いかもしれませんが、大企業は新規の取引する前に「その会社の信用調査」をします。

「創業何年か?」「資本金は?」「業績は?」「社員数は?」など、それぞれの会社に「取引先として合格の基準」があるので、それをクリアーできなければ取引をしてくれません。

ですから、「今の自社と取引してくれる相手かどうか?」を考えてターゲティングする必要があります。

 

実は、これに関しても「家賃削減のコンサルサービス」の営業をしているときに苦労しました。

自分は「怖いもの知らず」のところがありますので、創業1年目でワンルームマンションの1室がオフィスの頃に「某大手企業の傘下にある飲食店」にアプローチしたんです。

商談で「社長・常務・担当者」の3名が完落ち!

「よっしゃ!手応えあり!!!」と思っていたのですが、何と数日後その会社の人が私の会社のオフィスを見にきたんですよ。

そして、個人が住むマンションの1室がオフィスだということが原因で話は無かったことに…

せっかくの努力が水の泡です。

そんなこともあったので、帝国データバンクから「御社の情報を載せたい」とアプローチがあっても断っていたんです。

だって、情報を見たら「創業したばかりのベンチャー会社」とバレてしまいますからね。

ところが、「1度御社のオフィスにお伺いしてもいいでしょうか?」と言ってくる商談相手が出てくる…

そんなことがあって気が付きました。

「法人営業って出会うタイミングが重要」ってことに。

ですから、商談相手の企業規模などを考えてターゲティングする必要があります。

頑張りと業績のミスマッチ

最期は「自分の頑張りと、その結果の業績のミスマッチ」について。

分かりやすく言えば、「めちゃくちゃ頑張っている割に数字が上がらない」という状況のことです。

 

法人と言っても「個人オーナーが運営している1店舗のお店」から「従業員が何千人もいる大企業」までいろいろですよね。

当然ですが「1契約1店舗(1企業)」の営業マンと「1契約10店舗(10営業所)」の営業マンでは、後者の方が圧倒的に業績を上げることができます。

このように「法人営業はターゲティングを変えただけで飛躍的に数字が上がるようになるんですね!

実は、私の年収が3000万円を突破したのは、上記のような「複数店舗戦略」のような「ターゲティングによる超効率営業」をするようになったからなんですよ!

1店舗をターゲットに新規開拓をしていたときは「超絶忙しいのに思ったような業績が上がらない」という悲劇のような毎日を送っていたことを考えると、天国のような営業活動になりました(笑)

ですから、同じ頑張りで5倍・10倍の成果を上げるためにターゲティングを徹底的に考えてみてください!

私が実際にやっていたターゲティングをまとめました!

ここまで読んで「法人営業におけるターゲティングの重要性」について分かって頂けたと思います。

ただ、私はターゲティングによって超効率営業が出来るようになるまでに3年もの年月を要しました。

トライ&エラーを繰り返して確立するのに時間がかかってしまったんですね。

「もし、最初からターゲティングが上手に出来てたら、もっと早くもっと順調に業績が伸びていた」と思います。

幸いワンルームマンションの1室からスタートした「家賃削減のコンサルサービス」の会社は潰れることなく軌道に乗りましたが、多くのベンチャー企業や新規事業は「思ったようにお客さまを獲得できない」ことが原因で失敗に終わってしまうのが現実。

そこで、私が実際にやっていたターゲティングの手法をマニュアルにまとめました!

「少しでも早くお客さまを獲得したい!」
「出来るだけ効率良く営業したい!」

このような悩みを抱えているのであれば、一度見てみてください。

きっと参考になると思います!

https://note.com/salesbiz/n/nfb12ab607b65

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    記事の更新、ありがとうございます。

    私自身、B to C経験が殆どの為、視点の違いや論理がとても勉強になります。
    売れるには理由がある。
    さて自分は?と、常に勉強だなと考えさせられました。
    いつも気付きを頂き、ありがとうございます。

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