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私は多くの営業マンの商談を受けたことや、新人営業マンや営業成績の悪い営業マンの商談に同行したことが数えきれないほどあるのですが、その時に必ずと言っていいほど感じることがあるんですよね。

それは、「今、お客さん『で!?』って思ってるやん…」です。

そして、商談に必死になり過ぎている営業マンは全然気が付いていない…

これじゃあ売れるはずがありません。

そこで、どんなときにお客さまが「で!?」と思うのか具体的な事例をあげますので、今後の商談で気を付けるようにしてください。

ちなみに、「自分は大丈夫!」と思っている営業マンのあなた!!!

私に言わせると、「で!?」と思っているお客さまに気が付ける営業マンはほんの一握りしかいませんので、スルーしない方が良いと思いますよ。

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いつまでも世間話を続ける営業マンに対する「で!?本題は???」

商談のセオリーに「本題に入る前に相手との距離を縮めよう!」みたいなのがあるので、一所懸命世間話をする営業マンがいるのですが、「全く盛り上がらない」「どうでもいい内容」の世間話であれば全くしない方がマシです。

あと、いつまでも世間話を続ける営業マンもダメですね。

BtoCの訪問販売などの場合は、「営業マンが疑われている」という大前提があるので「世間話で場を和ませる」「商談相手の心を開く」必要がありますが、ぶっちゃけBtoBの場合は「商談前の世間話」の必要性はそんなに高くありません。

事実、私は法人にコンサルティングサービスを売り込む営業をしていましたが、アポが何本もある忙しい日などは「さっそく本題から入らせて頂きます!」みたいにやって何の問題もなく契約を頂いていました。

特に気を付けて欲しいのは、社長や取締役などは「無駄なことは嫌い」ですし、「多忙」なので形式だけの意味の無い世間話をしようものならイラっとさせてしまう可能性すらあります。

効果的な世間話が出来るようになりたければ、当ブログで過去に何度か世間話やアイスブレイクについて書いていますので読んでみてください。

いつまでも会社説明をする営業マンに対する「で!?本題は???」

これも良くあるケースなのですが、本題に入る前に会社のパンフレットを広げて長々と会社説明をしていませんか!?

ハッキリ言いますが、商談を受ける側は事前に会社のHPなどをチェックしてある程度の情報収集はしていますので、営業マンがパンフレットを広げて「弊社は…」と1から説明をすれば「で!?本題は???」と思われてしまいます。

私が数えきれないほどの法人に伺って商談したときの感触から言えば、会社説明などは1分くらいで簡潔に述べればOK!

商談で「この会社の商品いいな!前向きに検討しよう!!」と思ったら、相手の方から「資本金は?」「創業何年ですか?」など商談後に質問がくるので、その時にしっかり答えるようにしてください。

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    お客様の温度を常に察知することは、本当に重要かと思います。
    話さなければいけない。
    のではなく、
    話して欲しいと思わせる。
    そこに、回りくどさは必要ないかと思ってしまいます。
    私自身が、答えが早く、回転も早く、そして丁寧でありながら無駄がない営業マンが好きなので、どうしてもそこに拘ってしまいます。

    しかし、
    「で?」
    と言われたら、もう終了ですよね。
    (何が言いたいの?
    早くして。)
    と言う言葉がくっついてますから。

    再度、自分自身を見直して、独りよがりになってないか確認したいと思いました。

    いつも本当にありがとうございます。

    • 広美さん
      丁寧なコメントありがとうございます。

      そうですそうです。
      「お客さまの温度」を察知できない営業マンが多すぎなんですよね…

      相手の様子から気持ちや考えることを読み取るのは、幼少期からの環境なども影響があると思うので、難しいことだとは思いますが。

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