私は長年の営業マン人生で、信じられないような数字を上げる「モンスター級のトップ営業マン」を何人も見てきました。
「どうやったら、あんな物凄い数字を叩けるんだ！？」と考えても絶対に答えには辿りつかない(笑
どこの業界や会社にも、そんなスーパー営業マンはいるものです。
この記事では、そんなトップ営業マンよりも強い営業マンとして「紹介をくれるお客さま」について書いてみようと思います。
どんなに実力がある営業マンでも、自分だけで上げらる数字には限界があります。
「紹介をくれるお客さま」という最強の営業マンを作る方法についても書きますので、参考にしてみてください！
目次
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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紹介をくれるお客さまが最強の営業マンである理由とは
残念ながら「普通にアプローチしても、絶対に契約にならないお客さま」は存在します。
例えば、「飛び込み」や「テレアポ」は「どんなに良さそうな内容であってもお断り」みたいなスタンスを取る企業など。
そんな難攻不落のお客さまを契約にしたいのであれば、「そのお客さまが信頼している方から紹介をして頂く」というのが唯一の方法になるんですね。
これについては、私自身が実際に経験したことがあるので、例としてあげさせて頂きます。
あれは、私が法人対象にコンサルを売り込む営業をしていたときのこと。
「この会社と取引したい！（以後A社）」という会社を見つけてアプローチしたのですが、テレアポしても社長に取り次いでもらえないし、DMを社長宛に送付しても全然反応が無い。（多分、担当者が開封して捨ててしまうのでしょう）
基本的に、上場企業以外の中小企業の場合は「決裁できる社長や取締役としか商談しない」ようにしていたのですが、「どうしても取引したい」ということで「担当者アポで商談」したのですが…
この担当者がのらりくらりとしていて全然真剣な空気にならないんですよ。
「こりゃあ、駄目だ…」と思ったので「社長との商談の機会を欲しい」とお願いしたのですが、「伝えておきます」と言うものの「絶対に伝える気ないだろ…」と分かるような態度…
その後、追っかけの電話を何度かしましたが、「まだ、検討中です…」の繰り返し。
結局、1度は諦めることになりました。
ところが、それから数か月後、そのA社の社長と知り合いの社長が「〇〇社長なら知っているから紹介するよ！」と紹介してくださり、以前の苦労が嘘のようにとんとん拍子で契約になったんです。
衝撃的だったのは、A社に久しぶりに訪問したら、社長と前回のらりくらりしていた担当者の2人が同席の商談になったのですが、その担当者は「社長に話を上げていない」どころか、「私と商談したこと」を覚えていなかったんです。（営業マンとしてこれほど屈辱的な経験をあまりしたことはありません）
それで思いました。
「こういう会社は、紹介以外で契約になることは絶対にない」って。
この他にも「新参者を相手にしてくれない敷居の高い会社とのご縁」などを紹介によって頂いたことは数えきれません。
しかも、紹介の場合「紹介してくれた方の信頼」という後ろ盾があるので、商談は「聞いていた通りかの確認」くらいの感じで、本当にあっさりと契約になるんですね。
「どんなに頑張っても、紹介をくれるお客さま以上の営業マンはいない！」って本当に痛感しました。
最強の営業マン（紹介をくれるお客さま）を作る方法
そんな経験を何度かすると、「紹介をくれるお客さまを少しでも増やすこと」に取り組むようになり、自分一人では絶対に出来ないような数字を作れるようになりました。
ただ、「どうしたらいいの？」という方も多いと思うので、私が思う大切なポイントを挙げておきますね！
- 原則、全てのお客さまに対して「紹介をください」とお願いする
- 1店舗のオーナーや小さい会社の社長にも紹介をしかける
- 1度紹介をくれた方から繰り返し紹介をもらう
- 場合によっては「紹介料」を払って紹介を促進する
① 原則、全てのお客さまに対して「紹介をください」とお願いする
紹介が欲しいのであれば、「ご紹介をください！」とお願いするのが最も大切です。
当たり前のようですが、全てのお客さまに対して紹介をしかける営業マンは滅多にいません。
まずは、これが出来るかどうかが大前提なので、紹介が欲しければガンガンしかけましょう！
② 1店舗のオーナーや小さい会社の社長にも紹介をしかける
「こんな小さいお店のオーナーに紹介をしかけても無駄だろうな…」と思ったことがあるのであれば、それは悪い先入観です。
ビジネスオーナーや会社の社長は、同業者が集まる勉強会などに顔を出している方が多く「全く人脈が無い」ということはありません。
また、先ほど名古屋のA社の例を出しましたが、A社と比べると紹介してくれた会社の規模は1/10以下なのですが、その会社の社長に対するA社の社長の信頼が厚かったんですね。
その他にも、自己破産して代表取締役になれないので奥さんを社長にしてビジネスをしている方がめちゃくちゃ顔が広く、県内の大企業を次々と紹介してくれたこともありました。
ですから、自分の先入観で判断せずに紹介をしかけましょう！
③ 1度紹介をくれた方から繰り返し紹介をもらう
「とにかく多くの人に紹介をしかける」のが横展開だとすれば、「1度紹介をくれた方から繰り返し紹介をもらう」という縦展開にも取り組む必要があります。
というのも、全ての方が紹介をくれるというわけではありませんし、紹介をくれたとしても次々に紹介してくれる方は多くないからなんですね。
ですから、紹介者に対しては「今日、ご紹介頂いた〇〇社長にお会いしました」「おかげさまで〇社からご契約頂きました」のように「紹介がどうなったか」の進捗を最後までしっかり報告してください。
これによって「この営業マンなら安心して紹介できる」と思ってもらえますし、紹介者の方との接触回数が増えることで、「この営業マンのために、あの人も紹介してあげるか！」となる可能性が上がるわけです。
④ 場合によっては「紹介料」を払って紹介を促進する
紹介によるメリットがある方が動いてくれる方も存在します。
紹介は「宣伝広告費やDMの発送費やテレアポの電話代などの商談に辿りつくまでの経費」がかからないので、その分を紹介者に対して還元するのも良い方法なんですね。
私は、紹介料を払うことで多くの方をご紹介してくださった経験を実際にしこたことがあるので検討すべきだと思います。
ただ、「紹介料が発生している」ことで紹介者と被紹介者の関係が悪くならないように、営業マンは最新の注意を払う必要があるのは忘れないでください。
紹介をくれる最強の営業マンを作ろう！
もしかしたら、この記事を読んでいるのは「新卒で営業部に配属になったばかりの新人営業マン」かもしれません。
しかし、そんな新人営業マンであっても「紹介」はしかけていきましょう！
何故なら、あなたが一番最初に商談した方が「物凄い数の人脈を持っている」かもしれませんし、「若いビジネスマンを応援して上げたい！」という世話好きの方かもしれないからです。
そもそも、あなたと契約してくれるお客さまは「あなたを信用してくれている」「あなたのことが気に入っている」わけですから、紹介をくれる可能性があるんですよ。
それを遠慮して逃すなんてのは、もったいないことこの上ないということを頭に叩き込んでおいてください！
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あなたが思っている以上に社長を顧客にするのは簡単です。
興味がある方はnoteにまとめた社長攻略法の記事も参考にしてみてください！
