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営業会社や営業マンが「新規開拓で数字を上げるために必須なもの」として1度は考えるものに「全国法人リスト」があります。

私はベンチャー企業の創業メンバーとして営業部を任されたときに「法人リストを購入したことがある」のですが、結論から言えば「たいした数字に繋がらなかった」んですよね。

リストが大切なのは説明するまでもありませんが、問題は「リストの質」なんです。

質が悪いリストを使ってDMを送付したり、頑張ってアポ取りしたところで、望むような結果は得られません。

そこで、私の実体験をもとに「全国リストを購入しても数字が上がるとは限らない理由」と「どうしたらいいか?」についてまとめました。

是非、参考にしてみてください。

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全国法人リストを購入しても数字が上がらない理由とは

まずは、こちらをお読みください。

もしかしたら、「法人リストの購入」を考えている方もいるのではないでしょうか?

「法人リスト作成の手間と時間を考えると購入した方が早い!」と考えるのは当然です。

ただ、私は「購入リスト」と「作成リスト」の両方を使って新規開拓をしたことがあるので、その経験から「購入リストを使って感じたデメリット」で代表的なものを3つあげさせて頂きますね!

① 購入コストがかかる
② 必要な情報がない(メールアドレス etc)リストが多い
③ 情報の鮮度が保てない(元々古い情報のリストも多い)

まず、一番のデメリットが「購入コストがかかる」という点。決して安い金額ではないので、起業したばかりのベンチャー企業などにとっては痛い出費ですし、営業マンが会社に「リスト購入の申請」をしても却下されてしまうかもしれません。

2つ目のデメリットとしては、「必要な情報が載っていない」という点。例えば、新規開拓の戦略として「メールDM」を考えているのに、リストにメールアドレスが載っていないのでは話になりません。また「〇〇が載っているリスト」という条件にすると、リストの件数が激減してしまったりします。

最後のデメリットは「情報の鮮度が保てない」という点。リストの鮮度は「購入した日」が最高で「日に日に下がる」という性質があるのでで、鮮度を保つためには「定期的な法人リスト購入」が必要になります。

例えば、「本社移転で住所や電話番号が変わる」「代表者(社長)が変わる」なんてことは企業では珍しいことではありません。旧住所にDMを送付したり、旧電話番号にテレアポすれば「送料」や「電話代」の無駄遣いになりますし、「前社長名でDMを送付」すれば失礼にあたりますからね。

このようなことを考えると、法人リストは作成した方が良いわけです。

但し、例外があります。

それは、資金力があり大量のリストをガンガン購入し続けられる企業の場合です。要するに「質を凌駕する量を用意できるケース」ですね。

ちなみに、新規開拓にかかるコストはリスト代だけではありません。DMの送付代やテレアポの電話代などもかかりますので、それらも含めた経費をバンバン使っても問題ない企業の場合という意味になります。

 

これは、私が作成した「年収3000万円稼いだ法人リスト作成方法!」というnoteからの引用です。

どうですか?
思い当たることがあるのではないでしょうか。

法人リストは自作しよう!

あなたの会社が、「資金力があり大量のリストをガンガン購入し続けられる企業」でないのであれば、法人リストは自作することをおすすめします。

実は、もともとBtoCの飛び込み営業やテレアポで新規開拓していた営業マンだった私は、「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」というガンガン数をこなすスタイルが染みついていました。

ですから、そのやり方をBtoBの法人営業に持ち込んだんです。

数字は上がりましたよ。

ただ、ある程度のところで頭打ちになり、「もっと数字を上げるためにはどうしたらいいんだろう…」と考えるようになりました。

そんなときに、入社してきた新人営業マンOさんの仕事ぶりを見て驚愕したんです。

新人営業マンのOさんが一番時間を使っているのは「ピックアップ(DMやテレアポ用のリスト作成)」でした。

会社のルールとして、1週間に100件というピックアップの上限が設けられていたのですが、その週100件のピックアップに秘密があると思ったんです。

幸いなことに、ピックアップ先がダブってしまって、同じ会社にDMが複数届かないように営業マン各々が重複チェックをすることになっていたので、誰がどんな企業をピックアップしているかを把握するのは簡単でした。

ですから、休み時間や帰宅後自宅などで、Oさんがピックアップしたリストを穴が開くほど見ては「売れている秘密がここにあるはずだ!」と分析し続けたんです。

「そんなに違いを感じないな…」と最初は思ったのですが、眺めているだけではわかりそうもなかったので、リストにピックアップさ入れている企業1つ1つを検索し直してチェックしてみようとしたときに分かりました。

ピックアップへの拘りが半端ないんです!

 

これは当ブログの法人営業物語という実話ベースのシリーズ記事なのですが、「全然テレアポしないのにも関わらず簡単に目標達成し続ける営業マン」が拘っていたのが「自作リストの質」だったんです。

このとき思いました。

「お金を出してリストを購入すれば数字が上がるものではない」
「リスト作成は徹底的に質に拘らないと意味が無い」

そこからですね。
私が本当にリストの質に拘り始めたのは。

質を追求した法人リストを作成するようになってからの数字の伸びは驚異的なものでした。

電話すればアポが取れ、訪問すれば契約になる。

リストの質に拘っただけで、個人売上も会社の業績も倍増したんですよ!(そのときの年収画像を証拠としてnoteに載せています)

ですから、高いお金を出して全国法人リストを購入する前に、法人リストを自作してみてください。

やるだけの勝ちは絶対にありますので!

 

※ 「やり方を知りたい!」「どこに拘ればリストの質がよくなるの?」というような疑問がある方は、noteの方も参考にしてみてくださいね。

年収3000万円稼いだ法人リスト作成方法!

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コメント一覧
  1. きょう より:

    新人の頃は化石みたいなリスト使ってましたが、ガチャ切りばかりで、なかなかアポ取れませんでした。上司から秘密のリストをもらったところアポ取れすぎてビビりました。それ以降は質の良いリストを集めてます。

  2. 広美 より:

    発想力、行動力、そして常にアンテナを張ること。
    どれもに長けている人ほど、売れる理由があるんでしょうね。
    最高のリストは欲しいものですが。
    リストを最高のものにする力は、営業マンの力なのかと。
    売りたくなりたいならですが。

    私は意外に、無駄にコツコツと地味なところがありますので。
    自作のリストにしか拘りません。
    でも、こっそり地味にコツコツしてるので。
    おそらく、とても効率の悪い動き方をしているような気がします(汗)

    今一度、自身を見つめ直す時期かと思います。

    ありがとうございました。

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