売れ続ける営業マンに成りたければ、商談をするたびに違うトークを使ってはいけません。
何故なら、結果を出し続けているトップ営業マンは「毎回同じトークを使っている」からです。
実は、私も同じトークを使っている営業マンなのですが、私の場合は「同じ」というレベルではなく「一言一句同じトーク」をするようにしてきました。
「一言一句同じトークを使う」のは売れる営業マンの要素で最も大切なモノのひとつなので、その理由について解説します。
売れ続けるためには再現性が最も大切だから
最も売れる可能性の高いトークで勝負する！
安定して数字を上げ続けるための絶対条件であり、それを実現するキーポイントが「再現性」です。
変幻自在なトークでどんな商談相手からも契約を取る。
もし、あなたのトップ営業マンのイメージがこんな感じだったら、完全に間違っていますので認識を改めるようにしてください。
あなたの扱っている商品やサービスのセールスポイント、商品やサービスを利用することで得るお客さまのメリットは無限にあるわけではありません。
また、人間心理は例外的な変わり者でもない限り共通した人間心理によって動きますので、いくつかある契約に誘導する方法の中から最も誘導率が高いトークを使えばいいわけです。
このように考えれば、商談相手によって毎回トークが変えるなんてあり得ません。
もっと再現性を大切にしましょう！
スランプを回避するため
これは営業に限ったことではありませんが、ちょっと結果がでないと「あれやってみようかな」「これはどうだろう…」とコロコロやり方を変える人がいます。
ただ、そういう人って総じて自分の望むような結果は得られません。
そういう私も人間ですので、営業でスランプになった経験は何度もありますが、「一番やってはいけないこと」として気を付けていたのが、「売れるトークを変えること」でした。
超重要なことなので覚えておいて欲しいのですが、これまで結果が出ていた営業トークで契約が取れなくなるのは、トークの内容ではなく「営業マン自身」に原因があることが多いです。
「営業の仕事にマンネリを感じて、新人営業マンの頃のような気持ちで商談に望めない」
「あまりに売れないので、完全に自信喪失したメンタルで商談している」
思い当たりませんか？
同じトークを使うということは「型を守る」ということでもあります。
この型を守ることが、スランプにならずに売れ続ける秘訣なんですよ！
大トラブルを防ぐため
私が商談で一言一句同じトークを使う理由には、「言った言わないのトラブルが大きくならないようにするため」という「守りを考えているから」というものもあります。
残念なことではありますが、「考えられないようなクレーム」を言ってくるお客さまは確実に存在するんですね。
「あのとき〇〇って言ってたじゃないか！」
「そんな話聞いてない！」
このようなことを言われたときに、普段から一言一句同じトークを使っている営業マンであれば、「いえ、そのようなことは言っておりません」「ご説明させて頂きました」と確信を持って言えますが、毎回違うトークを使う営業マンは「もしかして、言っちゃったのかな…」「言っていなかったっけ…」と弱腰になってしまいます。
商談を録音でもしてあれば聞いて確認することもできますが、それができないとなると完全にお手上になってしまいますので、大トラブルを防ぐためにも同じトークを使いましょう！
ちなみに、私は過去にクライアントの会社の役員から言いがかりをつけられて、相手の会社に乗り込んで戦った経験があります。
結果的には無事収まったのですが、私が毎回違うトークで商談していたら「厳しい戦い」になっていたでしょう。
そのときのことは過去記事で書きましたので、興味のある方は読んでみてください。
まとめ
誤解がないように言っておきますが、トーク内容を絶対に変えてはいけないということではありません。
ただ、変えるときは「フルモデルチェンジ」ではなく「マイナーチェンジ」に留め、これまで結果の出ているトークの原型を残しておくようにしてください。
また、「毎回、同じトークを使うなんてロボットみたいで気が進まない…」という方がいるかもしれませんが、「商談の目的は契約を取ること」であって、「変幻自在なトークを使うこと」ではないことを自覚しましょう。
そういう人は、商談前の雑談や商談後のクールダウンのトークで思う存分変幻自在なトークをすることをおすすめします（笑
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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