売れない営業マンの多くは「どうしたら売れるんだろう…」と頭を悩ませ続けます。
「営業の本を読む」「ロープレする」などの「売る」ための勉強や努力をする営業マンは多いですが、忘れて欲しくないのが「どうしたら断られないのか」という視点。
この視点が有るか無いかの違いは大きいので、具体的な事例をあげて「断られないこと」を追求する大切さについて解説しますね！
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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売ることしか考えないのは、攻撃しか考えないスポーツチームのようなもの
「攻撃は最大の防御なり」
有名な言葉なのでご存じですよね。
私はどちらかというと「攻撃的な性格」なので、営業でも「ガンガン攻めて売り切る」というスタイルは嫌いではありません。
ただ、「売ること」しか考えないのは、「攻撃」のことだけ考えて「守り」を全く考えないスポーツチームみたいなものなんですね。
野球であれば守備、サッカーであればでディフェンスがボロボロだったら、いくら点を取っても勝てません。
あと、スポーツの場合はお互いのチームが「勝利のためにやる気満々」ですが、商談の場合は「やる気満々なのは営業マン」だけで、お客さまは「いつでも試合放棄する（お断りする）」という気持ちで臨んでますからね(笑
ですから、「断られないこと」を考えるのは非常に重要というわけです。
売ることしか考えてない場合と、断られないことを考えている場合の違い
ここからは、「売ることしか考えていない場合」と「どうしたら断られないかを考えている場合」の違いについて、分かりやすい事例をあげて解説します。
一番分かりやすいのがクロージングです。
例えば、「売ることしか考えていない」のであれば、カバンの中から契約書を出してテーブルの上に置き、「それではこちらにサインをお願いします！」とクロージングをかけます。
そして、お客さまが黙っていたり、何かしらのネガを言ってきたりしたら、それに対して応酬話法で切り返します。
これで売れる場合もありますが、「営業マンに押し付けられるのは嫌」というタイプのお客さまの場合、激しい抵抗をされる、その場は契約になっても後日キャンセルがくるリスクは拭えません。
※ こういうゴリゴリのクロージングを堂々とかけられる営業マンも少なくなってきましたよね
一方、「どうしたら断られないか」を考えるのであれば、YesもNoも返ってくるような「サインをお願いします！」のようなクロージングは絶対に使わないです。
「自動車販売のクロージング」で説明しますね！
例えば、「ボディーのカラーは、白と黒のどちらがお好みでしょうか？」「ターボ付きとターボ無しのどちらにしようと思われていますか？」のように、ダイレクトに契約を感じさせるような内容ではないですが、車を購入する人が考えるような二者択一の質問でテストクロージングをかけます。
当ブログで二者択一の質問のテクニックについては何度も書いていますが、知らない方のために説明しておきます。
「二者択一は相手に選択肢を与えているようですが、Noという選択肢は無い」という質問方法なんですね。
上の例で言えば「白と黒」「ターボ付きとターボ無し」のどちらの答えが返ってきても、契約の方向へと誘導しやすくなるというわけです。
そして、手ごたえがある場合、「一括払いと分割払いのどちらをご検討されていますか？」のように契約に近い二者択一の質問に変えていきます。
今の世の中の営業に対する猜疑心や警戒心は相当なものですので、質問ひとつとっても「断られないような質問の仕方」をする営業マンとしない営業マンでは、業績に大きな差が生まれるので覚えておきましょう！
まとめ
売れる営業マンになる上で「断られないこと」を追求する大切さについて理解して頂けましたでしょうか。
最後に、私から営業の格言をプレゼントします。
「営業は断られなければ、自ずと契約になる！」
どうしたら売れるかだけでなく、どうしたら断られないかを考えてみてください！
