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学習教材を売る営業マンの営業力が強い理由

私は長い営業人生でいろいろな商品やサービスを売ってきましたが、その中で最も営業マンとして成長できたのは学習教材販売の営業マン時代でした。

この記事では、学習教材を売る営業マンの営業力が高い理由についてお話しますので、売れる営業マンになるためのヒントにしてください!

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ワクワクしない商品を売っているから

家やマンションであれば、モデルルームや住宅展示場で「将来のマイホームでの生活」を、車であれば「運転している自分」や「車で遠出しているところ」などを想像してワクワクします。

しかし、学習教材を見て「この教材を見てるとワクワクしてきました!」なんて人はひとりもいません(笑

お義母さんであれば「自分が使うわけではない」ですから他人事ですし、学生さん本人は「出来れば勉強したくない」ので、ワクワクどころか「ドヨ~ン」とした気持ちになりますからね。

このような相手に「この教材は必要だ!」と思わせなければならないわけですから、営業力が自然とつきます。

不確実性が高い商品を売っているから

単価100万円~200万円の学習教材を即決で購入するお客さまは、何に対してお金を払っていると思いますか?

答えは「学力アップ」であり「勉強習慣」であり、「受験に合格すること」などです。

しかし、教材を購入したからといって確実に学力が上がるとは限りませんし、本人が使わなければ勉強習慣もつきません。

もちろん、家やマンションにも欠陥住宅や手抜き工事のリスクはありますし、自動車にもリコールなどが起こるリスクはありますが、お金を払えば確実にモノは手に入りますよね。

他の商品やサービスに比べて不確実性が高い教材を売るということは、それだけ営業力がある証拠です。

正論をブチかまして売るしかないから

家やマンション、車であればお客さまのニーズに合わせていろいろな商談ができます。

しかし、教材はそうはいきません。

「こちらをご覧ください!外側のカバーは水濡れに強い素材を使っておりますので安心してお使いください。あと、見た目も高級感があって綺麗でしょ~!」

こんな勧め方をして売れると思いますか?(爆笑

では、どうやって売るかと言えば、「お子さんの勉強習慣は今しかつきません」「親がお子さんに残してあげられるもので、最も大切なものは『教育』です」のような正論を堂々とブチかますわけです。

学習教材は1万円とか5万円ではないですからね。

小手先のテクニックが通用しない100万円超の単価の教材を売っていると、本当の営業力がつくわけです。

塾という超強力な競合を潰して売るしかないから

どんな商品やサービスにも競合がいますが、学習教材の競合は「塾」ですのでモンスター級に手強いです。

ほとんどの親と生徒は「ひとりで勉強できるかな…」と思っているので、どうしても教えてくれる先生や周りに生徒がいるような環境の塾が第一候補なんです。

普通に考えたら塾を選びますよ。

塾には教材がありますが、教材には塾はついていませんし。

ですから、「この教材しかない!」と完落ちさせる必要があるので、自然と営業力がつくというわけです。

誹謗中傷だらけの商品を売っているから

学習教材は、とにかくクレームや誹謗中傷が多い商品です。

もちろん、調子の良いことを言ったり、乱暴な売り方をする営業マンもいますが、一方で、全然勉強しなかったことを棚に上げてクレームを言ってきたり、消費者センターに電話したり、2ちゃんねる(今の5ちゃんねる)に誹謗中傷を書き込むような人もいます。

中途半端な商談で売れてもクーリングオフがくるような商品を売っている営業マンの営業力はホンモノです。

まとめ

学習教材を売る営業マンの営業力が強い理由についておおくりしました。

営業力アップのヒントになれば幸いです!

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当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    おはようございます。
    私も、様々な経験のなかでやはり、教材営業が自分の力になりました。
    私にとって、スタートだったからかも知れませんが、営業の基礎をしっかり身に付けられたと思っております。
    競うくらい営業力が必要だったのが、結婚相談所の営業。
    名簿もない会社でしたので、昔の電話帳を1件1件電話し、
    「⚪⚪様のお宅に、適齢期の独身男性はいらっしゃいますか?」
    と、何とも、誰が聞いても怒られそうな電話を掛けまくっていたなと(笑)
    どちらも、アポの段階で、
    「考えてました。話を聞かせて欲しい!」
    なんてアポ、1件もありませんものね。
    結婚相談所の時は、2時間ルールがあり、お客様に会ってから2時間を越えての商談は、一生クーリングオフがきいてしまう法律のもと、商談に入る前に会社に電話。
    終わってからすぐ会社に電話。
    2時間を越えていると、鬼のように「切り上げろ」と会社から電話が入りました。
    ようするに、初対面で、2時間後には契約書を書き終わらなければならない…なんとも緊張感満載の営業でしたが、これも、教材営業が根本的に基本にあったから、何の疑問を持たずに出来たのだと思います。
    白井様のブログを読ませて頂くと、頷くことが多かったり、基本をしっかり振り替えることが出来るのは、教材営業の経験が基礎になっているところなのかと思ったりします。
    80歳までプレーヤーに拘ろうと思っている私は、あと30年程試行錯誤しながら走る為にも、このブログもあと30年続けて頂けたらと切に願います。

    今日もありがとうございました。

    • 広美さん
      コメントありがとうございます。

      やっぱり教材営業は力がつきますよね!

      私の場合は、自分が長話が嫌いなので1.5時間くらいでクールダウンまで終えるようにしていました。

      あと、結婚相談所のルール知りませんでした。

      広美さんは営業ブログの記事ネタになるようなエピソードがいろいろありそうですね!!

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