営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は過去に2回質問を頂いた外壁塗装の営業マンから「教育」に関する質問がきたのでその回答をお送りします！
【過去2回の記事】
ちなみに、やる気のある営業マンからの質問は大歓迎です。
以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、必ず回答しますので遠慮なくご質問ください。
嬉しい報告がありました！
本題に入る前に、外壁塗装の営業マンRさんから嬉しい報告のメールを頂きましたのでご紹介させて頂きますね。
※ ご本人にメール内容の記事化の許可を得ています
文字が小さいと思うので、内容はこちらで読んでください。
白井様
お疲れ様です。丸橋です。
返信遅くなりました。
続編拝見しました。非常に率直なアドバイスありがとうございました。
早速成果が出ましたので報告です。
今回のアドバイスを参考に本日商談に挑みました。いつも通り金額に悩む→マシンガントークで納得→契約書記入→私から親など第三者から割り込みあり得ますよね？私がご主人の立場なら確実に横槍が入ったら高いと思いますけど、、、絶対に不安になりますよね？→と返したら「確かに、なるねぇ」「周りに言ったら高すぎる、もっと安いとこ紹介するってなるやろな」
→お話を聞かれたのはご主人様と奥様です。この話を聞いて二人で納得されましたか？？なら間違いないです。もし僕がご主人さんのご両親に話しててご主人さんが相談受けはったら話聞く前のご主人さんなら絶対やめとけ！ってなひましたよね？？ただこうやって二人聞いて間違いないなら間違いないですから周りは心配されると思いますけど、二人の家なんで選んだ道を進んでください。
と伝えてみたんですけど、やっぱり第三者自分から切り込んでおいてやがったと思いました。言ってなかったら確実クオフでしたね。
今日電話したら俺細かいから塗装の仕上がりになかなか納得いかないけど、最後まで付き合ってね。改めてよろしくってなりました。
今までクーリングオフ来てた人と同じタイプのご主人でした。あれから三件商談しましてまだクーリングオフは一件も来てません。今までは翌日には来てました。
追記
おっしゃる通り人に教わることが少なく、感覚で営業してるところがあります。ですから改善が必要でもどこにテコを入れていいかわかりませんでしたし、教わるまでもなく、自分が一番売れると勘違いしてました。今後はきちんと基礎を学んでいきたいと思います。
「アドバイスをもらったら即実践して結果を報告する」という当たり前のことができていないビジネスマンが多いので、当ブログの読者の方はそういうことはしないでくださいね。
それにしても、こういう報告は嬉しいですね。
Rさんへのアドバイス
メールに書いてあるやり方でクーリングオフが減ったようですが、「横槍潰しのトークも押せ押せな感じなのかな～」という印象を受けました。
今のやり方で今後もクーリングオフが来なければいいのですが、どうしても「（力技で）抑え込まれた」と思うお客さまが出てくると思います。
ですから、「契約後のクールダウン」を意識して、もう少し落ち着いた感じで潰せるように微調整していってください。（突然大きく変えると思いっきい調子が崩れることがあるので）
ただ、アドバイスをもらって即結果を出すのはさすがだと思いました。
今回の質問
それでは本題に入ります！
報告のメールと一緒に以下のような質問がきていました。
あと一つ質問なんですが、教育についてです。
最近入ってきた後輩がいます。前職はライバル企業の外壁営業会社から転職してきた子です。
この子にアポの取り方を教えてほしいと言われました。
前の会社から優秀だったらしく、アポがガッチリ固めてるので成約率が高いアポです。ただ強いですが、全体で言うと中の上くらいと思ってしまいました。
理由は前の会社と今の会社のアポに対する考え方にあると考えてます。1が今の会社、2が前の会社です。
1.とりあえずアポの量を意識し、慣れてきたら質を意識する。
2.最初からガッチリ固めたアポを取る。
1と2を成約率で考えると2の方が当たり前ですが成約率は高いと思います。（一応社内データ確認様）
1と2は訪販の外壁塗装会社ではTOP1.2です。
個人的には1を基本からきっちりやり直して1と2のいいところを取るべきではないかと思ってます。
理由は極端ですが5アポ5成約より10アポ7成約の方が生産性が高いと思うからです。
白井様の考えをお聞かせください。あとこう言った場合に教育にするときはどうされますか？最後あっさりで申し訳ありません。
何卒よろしくお願いいたします。
質問に対する回答
Rさん、質問ありがとうございます。
今回もブログの記事内で回答させて頂きますね！
まず、量と質に関する私の見解はRさんと同じです。
成約率は確かに大事ですが、成約率に拘り過ぎる営業マンは「自分で自分の伸びしろを潰している」からです。
極端な言い方ですが、私は「1％以上売れる確率があれば勝負する」のが営業マンのあるべき姿だと思っているんですね。
ただ、会社の業績の都合もありますので、自分の目標数字が全然足りないのに「確率1％のチャレンジ案件」に突撃し続けるのは違うのは分かりますよね。
ですから、そのときの状況などを考えて量と質のバランスを取る必要はあります。
次に「教育」に関する質問の回答ですが、これに関しては私の過去の経験から確信を持ってアドバイスできます。
目標達成していれば「量」でも「質」でも問題なし！
実は、「量」を重視する私が営業部の責任者をしているときに、「質」を超重要視する優秀な営業マンが入社してきたことがあったんですね。
その営業マンは「質」を重視するあまり、全然テレアポはしませんし商談数もめちゃくちゃ少ないんです。
流石に目に余るので「もう少しアポかけてください！」と言ったら、「嫌です！」とハッキリ拒否されました(笑
お互いの営業に対する価値観の違いがバチバチぶつかり合って一触即発でしたよ…
二人ともネチネチ引きずるタイプではなかったので大きな問題になりませんでしたが、こういうことがきっかけで人間関係に亀裂が生じてチームの雰囲気が悪くなるなんてのは日常茶飯事ですので危なかったです。
※ そのときのことを法人営業物語というシリーズ記事で書いたことがあるので、時間のあるときに読んでみてください。
話を戻しますが、転職してきた営業マンが「聞く耳を持っているタイプ」であれば「量」をやらせれば更に伸びると思いますので、「価値観の押し付け」と思われないようにアドバイスしてみてください。
それでダメなら「安定して目標達成するかどうか静観」でいいと思いますよ。
数字が足りなければ必然的に量を増やすしかないので、変わらざるを得ないですから。
Rさんへの回答は以上になります。
Rさんの活躍、後輩の教育が上手くいくことを願っています！
最後に
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当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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