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【言い訳無用】断られる原因は100%営業マンにある!

「断れる原因は100%営業マンにある」と聞いて、「そんなこと今更言われなくても分かってるよ!」と思いませんでしたか?

ただ、敢えて言わせてもらいますが…

本当に分かっていますか?

営業の世界の常識とはいえ、100%自分に非があることを認めるのは簡単なことではありません。

私も未だに「今日の商談相手は手に負えないタイプだったな…(相手が悪すぎた)」みたいに思うことがありますからね。

 

そこで、この記事では「断られる原因は100%営業マンにある」というお話をさせて頂きます!

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お客さまは営業マンというフィルターを通して会社や商品を見ているから

トヨタのディーラーの営業マンの態度が悪いときに、お客さまは「この営業マンは外れだな」と思うかもしれませんが、「こういう営業マンが働いているトヨタの自動車の性能は悪そうだ」とは思いません。

それは、誰もが知っている超有名企業なこと、道にはトヨタ車がガンガン走っていて普段から見ていること、親兄弟・親戚・友人知人でトヨタ車に乗っている人から評判を聞いたことがあるからです。

では、あまり知られていない中小企業やベンチャー企業の商品の場合はどうでしょうか。

お客さまが会社名や商品・サービスを知らない場合、必然的に目の前にいる営業マンを見て「どんな会社だろう?」とか「この商品(サービス)は大丈夫だろうか?」のように考えるわけです。

 

分かりやすい例をあげますね。

ルイ・ヴィトンなどのハイブランドのショップの店員さんは、黒いスーツでビシッと決めていますよね。

更に商品に触るときは白手袋をしますし、接客時の言葉遣いも非常に丁寧です。

では、ハイブランドの店員さんがヨレヨレのスーツを着ていたり、脂ぎった手でペタペタ商品に触ったり、やたらとフレンドリーでため口だったらどうですか?

商品に対するイメージは天と地ほど変わってしまいますよね。

 

もうひとつ「私が法人営業を始めた頃に驚いたエピソード」を紹介します。

それは、「契約してくれた社長が思ったよりも私の会社のことを調べたりしない」というエピソードです。

もしかしたら、ググってホームページくらいは見ていたかもしれませんが、それにしても「資本金は?」「業績は?」のように聞いてくる方が少なかったんですね。

その当時は、帝国データバンクに情報提供していなかったので、自力で調査しようと思ってもできないのにも関わらずです。

また、立派なオフィスを借りる資金がないので「バーチャルオフィス」を借りていた時期もあったのですが、それに気が付いた企業も数社しかありませんでした。

そういう事実から考えても、営業マンが思っている以上に「お客さまは商談にやってきた営業マンを見ていろいろと判断している」と言えるでしょう。

「信用できそうもない営業マン」とか「いい仕事をしてくれそうな営業マン」だと思われたら最後。

どんなに良い商品やサービスであっても、お客さまには魅力的に見えなくなってしまうというわけです。

他の営業マンであれば売れることが頻繁にあるから

あなたは、「自分が否決(失注)したお客さまのところに、自分の会社の別の営業マンが行ったら契約になった」という経験はありませんか?

私はあります(笑)

自分が商談したときは「あーでもない、こーでもない」と指摘されたので、「このお客さまには自社のサービスはマッチしなかったのかな…」くらいに思っていたら、同じ営業トーク・同じツールを使って商談している同僚営業マンが、そのお客さまから契約をもらってきたので大反省しました。

これなんて、典型的な「営業マンが理由で断られた事例」ですよね。

 

あと、以前にもブログに書きましたが、明石家さんまさんが営業マンだったら「売れないものはない」って思いませんか?

「あなためっちゃ面白いわね~。気に入ったわ、契約しましょう!」みたいなお客さまが続出しそうですよね。

また、石原さとみさんがあの笑顔で商談したら、ほとんどのお客さんは買っちゃうんじゃないかな(笑

芸能人は極端な例ですが、営業マンの影響が思っている以上に大きいことが分かったのではないでしょうか。

まとめ

断られる原因は100%営業マンにあるので「言い訳無用」という意味がわかりましたか?

「断られる理由は全て自分にある!」と理解したのであれば、今後は一切の言い訳を排除しましょう。

言い訳する人間は大成しませんので、いい機会だと思いますよ!

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当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    改めて、わかってはいてももう一度認識しなくてはと、初心に戻り読ませて頂きました。
    そして、振り替えると、常に自分に落ち度はなかったかと考えていた時の経験は、その後ちゃんと自分が成長していたと思います。
    「あのお客はダメ。」「こんな客だからダメ。」
    では、あなたはどのお客様であればいいの?
    ですね。
    昔、尊敬する上司が言っていたのを思い出しました。
    「営業マンがお客を選び始めたら終わりだぞ。」
    本当にそうですよね。
    とても良い刺激になりました。
    今日もありがとうございます。
    さて、ここからまた初心に戻ってスタートします。
    走り出します!

  2. 広美 より:

    私が煮詰まって、契約になりそうなお客様を探してしまっていた時だったと思います。
    客を選ぶな。
    客から選ばれろ。
    お客様を選んでいるつもりでなくても、お客様に会うことより、契約貰えるところを探してしまっているように見えたのかも知れません。
    本当に、営業マンがお客を選び始めたら。
    選手生命は終わりかと思います。
    常にフラットに、初心に戻ることって大切ですね。
    お返事ありがとうございました。

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