営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は、前回「外壁塗装業者のキャンセル」についてご質問を頂いた営業マンの方から、記事のコメント欄に質問がきていましたので、その回答を続編として記事にさせて頂きます。
全営業マンの参考になりますので、是非読んでみてください。
また、前回の記事を読んでいない方は、そちらから先に読むことをおすすめします！
※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。
コメント内容
Rさん！
非常に良いコメントだったのでブログでご紹介させて頂くことにしました！！
白井様
早速ありがとうございます。仕事の都合で遅れました。
自分が悩んでること、痛いところと鋭いフィードバック感謝します。
一度もあったことのない私に対してこんなに細かく書いていただいて、すごく嬉しいですし、自分の質問がこんな詳細な回答になっているなんて感動です。
。
完落ちさせられてない＝口は上手いが信用されてない、、、衝撃です。その通りです。実際ここは1000万プレイヤーでもできてない方いると思ってますので非常に重要です。1.おっしゃる通り金額に問題があると思ってました。
実際この記事を見るまで金額なのかなと思ってました。根拠は先月からの成約宅、成約からのクーリングオフ宅に分けて成約単価を比べたところ圧倒的に単価が低いものが残っていました。ですから平均単価を下げることが正解かと思ってましたが、今回の記事を見て、それは間違いで、自分の過信であると気付きました。
→質問ですが、横槍潰しについて質問させてください。
悪魔の訪販マニュアル購入いたしました。（toC.toB営業の一連の流れについてきっちり書いてあり、こんなに安く売られてていいのかとも思いましたが、、、）クーリングオフの対処の仕方も見ました。その際自分の視点に当てたんですが、基本旦那様、奥様は揃った状態でしか9.5割商談しないルールです。ですので、親、知り合いにフォーカスを当てて具体的な切り返しをされるならどうされますでしょうか？2.信用されていない
実際契約をいただけるということはお客様はある程度はこっちを信用していただいていると思ってました。しかしそれは自分の過信であったと思ってます。切り返しには多少自信がありましたので、その場限りの説得で納得していただいたつもりでした。実際私はよく言われるゴールデンサイエンスが苦手でいつもマシンガンになります。沈黙から上手く行ったことがなく、マシンガンでうまく行った経験から続けてますが、実際マシンガンはその場の熱を高めますが、冷めるのも激しいのかな？と思いました。
→お客様がその場限りでは非常にその気になっている時、正直その後なにが不安出てくるのか読めません。
熱が熱い間しか切り込めないこともあるかと思います。白井様ならどう攻められますか？
ほかにも「金額に不審な点がある」でとありますが、後々不審になることを先に自分から伝えて潰すというイメージでしょうか？今帰ってきたばかりで、あまり整理できてなくて申し訳ありませんが、もしよろしければ教えていただければと思います。
質問に対する回答
Rさんからのコメントには、３つの質問が書かれていました。
- クーリングオフの対処の仕方も見ました。その際自分の視点に当てたんですが、基本旦那様、奥様は揃った状態でしか9.5割商談しないルールです。ですので、親、知り合いにフォーカスを当てて具体的な切り返しをされるならどうされますでしょうか？
- お客様がその場限りでは非常にその気になっている時、正直その後なにが不安出てくるのか読めません。
熱が熱い間しか切り込めないこともあるかと思います。白井様ならどう攻められますか？ - ほかにも「金額に不審な点がある」でとありますが、後々不審になることを先に自分から伝えて潰すというイメージでしょうか？
この３点に関して回答したいと思います。
Rさんの質問に対する回答は以上になります。
今後も悩んだり壁にぶつかったら遠慮なく質問してきてください。
Rさんのようなやる気のある営業マンは大好きなので、私の出来る限りのアドバイスをさせて頂きます！
最後に
「私も相談したことがある！」「営業の仕事で悩んでます…」 こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね！
Rさんが購入したマニュアルはこちらです。
気になる方はこちらからどうぞ！
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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