外壁塗装訪問営業のキャンセルについての質問

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」

今回は外壁塗装の訪販の営業マンから「キャンセルについて」の質問を頂きましたので、その回答をお送りします！

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

今回の質問

以下のような質問がきました。 まずは、内容をご紹介します。

質問に対する回答

Ｒさん（質問のメールにはお名前がありましたが、念のため伏せさせて頂きます）
初めまして！

また、無料質問をメールで２度も頂きありがとうございます。

個人営業をやっていると、クーリングオフに悩まされますよね。

私は極めてキャンセルが少ない営業マンだったのですが、それでも8日間は生きた心地がしませんでした（笑

「8日過ぎた！良かった～！！」と喜んでいたら、9日目に不幸の手紙（キャンセルのはがき）が届くなんてこともありますし。

おっと、脱線してしまったので話をもとに戻しますが、頂いたメールを読んで「本気」なのが伝わってきましたし、「独立を考えている」ような方は大好きなので、私も本気で回答させて頂こうと思います。

Rさんは「高いからキャンセルがくる」と思い込んでいる

最初から厳しい指摘になってしまいますが、大切なことなので率直に指摘させて頂きますね。

Rさんは「クーリングオフの原因は金額が高いから」と思っているようですが、まずこの考えを改めた方がいいです。

分かりやすい例をあげますね。

もし仮に外壁塗装を考えているお客さまの全てが「金額だけ」で決めるのであれば、価格が一番安い外壁塗装業者以外は潰れてしまいますが、実際にはRさんが働いている大手外壁塗装業者から一人親方のペンキ屋さんまで、数えきれないくらいの外壁塗装業者が存在していますよね。

これが「お客さまが金額だけで決めているわけではない」という何よりの証拠です。

あと、ちょうどいい写真があるので本題に入る前にお見せします！

写真①

写真②

実は、１年半ほど前に、自宅の外壁塗装をしたのですが、その業者がとんでもない業者だったんですよ。

例えば「写真①」のように、雨戸の内側にペンキが付着した状態で放置したり、写真②（雨戸の戸袋の下）のように見えづらい箇所は手抜きして塗らなかったり…

私は金額だけで業者を選んだわけではありませんが、「少々金額が高くても、外壁塗装はちゃんとした仕事をしてくれる業者に依頼するべきだ」とつくづく思いました。

クレームを入れたら塗装業者の社長がやってきてチェックしたのですが、修正箇所が30もあったんですよ。

Rさん、どう思いますか？

私は、お客さまが後悔しないためにも、「金額だけで決めることにならないようにしてあげる」のが営業マンとして大切な役割だと思います。（Rさんの会社が手抜きなどいい加減な仕事をしないというのが前提）

クーリングオフを減らす具体的な方法

前置きが長くなってすみません。

ここからはRさんのメールに書いてあった点について、具体的にどうしたらクーリングオフが減るかをお教えします！

 1.親や知り合いに相談したら聞いていた金額より安くで工事できる

この第三者からの横槍に関しては、外壁塗装に限ったことではありません。

私は単価5万円の浄水器から単価100万円超の学習教材まで多くの商品やサービスを売ってきましたが、安い商品でもクーリングオフはきます。

これはネットを見てキャンセルするお客さまも同じなのですが「完落ち」していないんですよ。

そもそも訪問販売というだけでお客さまの「警戒心」や「猜疑心」はMAX状態なので、「上手に説得して契約」というレベルでは足りません。

ちょっとした「不安」や「疑問」があると、お客さまは「誰かに相談」とか「ネットで検索」という行動を起こしますので、100％完全納得させるようにしてください。

また、私の場合は「誰かに相談したら反対されること」をこちらから言うようにしていました。

考えてみてください。

「この間、営業マンが訪問してきて、話を聞いたら良さそうだから契約しちゃったのよね～」

こんな話を聞いたら、99％の人が「大丈夫なの？」「騙されてない？」って言うと思いませんか？

ですから、臭い物に蓋ではダメです。
堂々と営業マン側から話題に出して潰してしまいましょう！

2.他の業者も見て相見積もりを取りたい

まず、大前提として、これも１番と同じで完落ちしていないから他業者が気になるんです。

先ほども言った通り、私は外壁塗装の経験がありますが、見積もりを取るにあたって「いちいち業者が寸法などを図りに訪ねてくる」のが本当に面倒くさいと思いました。

せっかくの休日に家で待ってる必要がありますからね。

確かに、一括見積りサイトなどで3社くらいの見積もりを取る人はいますが、そういうサイトからお客さまを紹介してもらうと「1件1万円のアポ代」や「工事費の10％」などのマージンがあるので、その分をのっけた見積もりを出す業者も多いじゃないですか。

私だったらそういうこともお客さまに暴露して「他は高いです」とか「それで安いのは怪しい」と気付かせますね。（業界的にタブーだったすみません）

次に、外壁塗装業者数社の営業マンの商談を受けて思ったのが「踏み込みが甘い」ということ。

消費者センターなどにクレームが入るのを恐れているのかもしれませんが、本当に「ぬるい商談」をする営業マンばかり。

「他社の悪口を言え！」とは言いませんが、「他社よりも自社の方が優れている点」などを明確にして差別化しなければ、「他を見てみたい」とお客さまが思うのは当然です。

Rさんは、他業者の強みや弱みなどを熟知していますか？

私はバッティングすることが多い同業他社のことは徹底的に調べます。

提案書や見積もりを入手するのはもちろん、「どんなセールストークを使っているのか」を知るために実際に商談を受けたり、展示会に行って説明を聞いたりすることもあります。

ライバルのことを知り尽くしていれば、自信を持って「うちが一番ですよ！」と言い切れますし、本当に他業者の方がお客さまのためになるのであれば、「そちらで契約した方がいいですよ」と気持ちよく諦めることもできるじゃないですか。

Rさんの働いている会社の仕事ぶりが素晴らしいのであれば、お客さまが間違った判断をしないように商談でしっかり他社潰しをしてください。

そうすれば、これが理由のクーリングオフはゼロになりますよ！

3.金額に不審な点がある

これも、私の経験からアドバイスさせて頂きますが、外壁塗装の見積もりはめちゃくちゃ分かりづらかったり、「？」と思うようなものが多いです。

営業マンは仕事ですから外壁塗装の勉強していますが、お客さまは素人ですからね。

ウレタンだのシリコンだの言われても「何の違いがあるの？」と思っているかもしれまし、そもそも「破風」とか「軒天」などの塗装箇所の名称も知らなければ、「ケンエース」などの施工の名前を知らない人も多いでしょう。

ですから、「この金額は妥当なんだろうか…」と思うのも仕方ありません。

ただ、端から端まで全てを説明すると時間がいくらあっても足りないと思いますので、お客さまによって違う「絶対に知っておきたいこと」を分かりやすく説明するようにしてください。

ちなみに、「金額に不審な点がある」は「あなたを信用できない」「説明を聞いても分からない部分があった」「こちらが知りたいことを説明してくれていなかった」という意味も含まれています。

【超重要】キャンセルがこない営業マンとは

最後に、めちゃくちゃ重要なアドバイスをしますね。

私は契約したお客さまの多くから、「白井さんを信じます。あなたに騙されたならしょうがない(笑」と言われることが多いんです。

そのくらいお客さまから信用されるレベルの商談をしてください！（営業マンになってください！）

Rさんのメールを読んで感じたのは、「仕事ができる」「頭の回転が早い」「前向き」で「今のままでも十分力のある営業マン」だと思うのですが、もう一段階上のレベルに成長する時期だということです。

お客さまから全面的に信用されるような営業マンになることは、Rさんが将来独立する上でとっても大切なことなので頑張ってみてください。

以上になります。

メールの文面から予測して書いていますので、もし的外れなアドバイスだったらお許しください。

また、私も独立した経験がありますので、何かあったら相談してきてください。

Rさんの今後の活躍と成功を祈っています！

最後に

「私も相談したことがある！」「営業の仕事で悩んでます…」 こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね！