法人営業で成果を上げるためには「ターゲット選定」が重要です。
今日は、第3弾として塾をターゲットにしている、またはターゲットとして検討している法人営業マンに役立つ情報をお届けします。
目次
塾をターゲットにしよう
塾はもっとも法人規約が取りやすい業態のひとつです。
塾の営業のヒントとして、今回の記事をお送りします。
塾にはさまざまな種類がある
「塾」と聞いて真っ先に思い浮かぶのは「学習塾」ではないでしょうか！？
しかし、英会話教室、資格取得の為の塾など、よくよく考えてみると種類は多いものです。
塾の種類をまとめてみます。
- 予備校
- 進学塾
- 学習塾（補習塾）
- そろばん
- 公文
- 幼児教育
- 料理教室
- 英会話教室
- パソコン教室
- 資格取得塾
- 企業向け研修 etc
例えば、ダンス教室なども座学ではありませんが、「ダンスを教わる塾」ともいえますし、予備校にも「代ゼミ」や「河合」、「駿台」といった通常の集団授業の予備校と「東進衛星予備校」のような個別でDVD映像を見ながら学ぶタイプの予備校があります。
つまり、ひと口に塾と言っても数多くの種類がありますので、営業のターゲットとして十分ないアプローチ先を確保することが可能です。
塾業界の現状を考える
上記のように、塾と言ってもさまざまな種類がありますので、これ以降は「予備校や学習塾」に絞って話を進めていきます。
- ここ数年は市場規模が微増（2012年現在）
- 勝ち組と負け組の2極化
- 大規模フランチャイズから、個人経営まで経営規模がさまざま
- 少ない資本、現金商売、堅実経営で意外と儲かっている
- 差別化しないと今後は生き残れなくなる
では、上記に関して必要最低限の情報を以下にまとめます。
1.ここ数年は市場規模が微増（2012年現在）
現在の日本は少子高齢化の真っただ中です。政府が待機児童対策などをはじめとした「少子化対策」を行っていますが、今後よほどの社会的な変化が無ければ少子化はなかなか止まらないでしょう。しかし、子供の減った数に比例して教育費が減るというわけではありません。一人の子供にかける教育費の額は多くなる傾向があります。
それと、小学校低学年からの英語教育の開始や脱ゆとりなどの教育政策によって、需要が生まれることがあります。
2.勝ち組と負け組の2極化
塾業界も例外ではなく、勝ち組と負け組が存在します。少子化の波にのまれて廃業に追い込まれる学習塾がある一方で、「明光義塾」を展開する明光ネットワークジャパン、「ena」を展開する学究社、「TOMAS」を展開するリソー教育などの大手塾は過去最高益をあげています。（2013年度現在）
勝ち組の特徴は、塾を「学校」として運営するだけでなく、徹底した経営化をしているということがあげられます。
3.大規模フランチャイズから、個人経営まで経営規模がさまざま
ひと口に学習塾と言っても、もともと教員だった人や脱サラしたサラリーマンが経営しているような個人塾から、フランチャイズとして教室を全国展開しているような上場企業が経営している塾までさまざまです。
地域密着型の学習塾で比較的規模が小さい塾は個人経営で、フランチャイズで広範囲に教室展開しているような塾のトップは先生というよりは企業の社長タイプが多いという傾向があります。
4.少ない資本、現金商売、堅実経営で意外と儲かっている
学習塾は、教室として使うテナントと勉強を教える先生がいれば、あとは、黒板、机と椅子、教材などがあれば開業できる為、多業態に比べて初期投資や経費がかかりません。また、毎月の月謝や夏期講習、春期講習、冬期講習などでも現金が入ってきますので、小規模でも意外と堅実経営が出来ているところが多いのも特徴です。
5.差別化しないと今後は生き残れなくなる
今後学習塾が生き残るPOINTは「差別化」にかかっています。例えば、集団授業の塾よりも個別指導が伸びていますよね。また、ITTO個別指導学院などは、「七つの習慣」を取り入れていることで有名ですし、東進衛星予備校は、授業をDVDで見ながら勉強するという画期的な経営方針で成功しています。学習塾の営業方法
ここでは、学習塾をターゲットにした時の営業方法について説明します。
塾長について
学習塾の規模によって塾長の性質は大きく変わってきます。
ちょっと以下を見てください。
- フランチャイズの学習塾
- 法人化している学習塾
- 家族経営の塾
- 塾長自ら授業をしているような小規模塾
1番のフランチャイズの学習塾の場合には、フランチャイザー（フランチャイズ本部）の会社にも社長がいますし、フランチャイジー（加盟店）の会社にも社長がいるということです。
もちろん、大本である本部と契約出来れば大きな取引になる可能性が高いですが、当然営業の難易度は上がります。また、加盟店も20教室以上教室を展開している企業もあれば、1教室しか加盟していない場合もありますので、その規模によってトップの性質が変わります。（社長なのか先生なのかといた感じの違い）
あと、2のように法人化していてもトップが社長というよりは先生ということもありますし、30～40教室規模で教室展開している大手塾でも3のように家族経営という場合もあります。
当然、現場を離れている社長タイプの方がアポは取りやすく、現場に出ている先生タイプの社長は夕方以降は授業のため、アポにはなりません。（4の場合も同じ）
受付などスタッフについて
よほどの大手フランチャイズ塾の本部でもない限り、受付がいることがありませんので、テレアポの難易度はそんなに高くありません。パートのスタッフや大学生のアルバイト講師が電話を取る事も多いのと言えば、そんなに難しいとは思いませんよね。
攻略で重要なのは時期と時間帯
学習塾は本当に契約が取りやすい狙い目の業態なのですが、絶対に気を付けなければならない事が2つあります。それが、「時期」と「時間」です。
まず時期について説明します。
学習塾は「生徒獲得」が生命線です。というのは、4月の時点でいる生徒数によってその年の売上がほぼ確定してしまうからです。従って3月などに訪問しようとすると非常識だと思われますし、実際訪問は断られます。（経験済み）
また、夏期講習、春期講習、冬期講習は忙しい上に稼ぎ時でもある為、本業に集中したいという理由から、新しい提案には耳を貸してくれません。
次に時間です。
学習塾は、学校が終わって生徒が来る夕方以降は授業で忙しくなります。従って、現場に出ている社長の場合は、商談どころではありません。
また、夜遅くまでやっているため、お昼過ぎにスタートの塾がほとんどですので、営業マンが訪問するとしたら、午後一から夕方の授業が始まる前の時間帯を狙うのがセオリーです。
但し、完全に現場を離れている社長の場合は、上記の限りではありません。
ちょっとした注意点
学習塾の場合、トップの呼び方には注意してください。
フランチャイズなど、完全に塾経営をしている会社のトップは「社長」でいいのですが、現場に出ている社長の場合、「塾長」と呼んだ方がしっくりくる場合が結構あります。（教育者という意識が強いんでしょうね）
あとは、学習塾は「会社名を出来るだけ伏せておきたい」という傾向があります。
「儲け主義」と思われたくないのでしょうね。従って、ホームページなどを見ても「法人なのか個人なのか判りつらい」傾向があります。
また、フランチャイズで教室展開している塾の場合、本部が運営している「直営教室」と、加盟店が運営している「フランチャイズ教室」が存在し、それぞれ提案先が違うので気を付けてください。
学習塾まとめ
いかがでしたか？
学習塾も私が提唱している契約が取りやすい4業態のひとつです。
特に、トップが先生タイプの塾の場合、「指導が得意で、経営は二の次」という塾も多いので、いろいろなサービスを提案できる業態だと思います。
是非、学習塾をターゲットにしてみてはいかがでしょうか！？
おまけ
私は営業でターゲットに選定した業界は必ず勉強するようにしています。やはり、その業界に詳しいほうが信頼を得られますからね。
塾業界を知るのにいいものがありますので、参考にしてみてください。
【塾経営の参考】
【塾の種類の参考とリストになる】
