塾をターゲットにする営業マンが知っておくべきこと

法人営業で成果を上げるためには「ターゲット選定」が重要です。

今日は、第3弾として塾をターゲットにしている法人営業マンに役立つ情報をお届けします。

塾はもっとも法人規約が取りやすい業態のひとつです。

塾をターゲットにした営業活動のヒントとして、今回の記事をお送りします。

塾にはさまざまな種類がある

「塾」と聞いて真っ先に思い浮かぶのは「学習塾」ではないでしょうか！？
しかし、英会話教室、資格取得の為の塾など、よくよく考えてみると種類は多いものです。

塾の種類をまとめてみます。

• • 予備校
  • 進学塾
  • 学習塾（補習塾）
  • そろばん
  • 公文
  • 幼児教育
  • 料理教室
  • 英会話教室
  • パソコン教室
  • 資格取得塾
  • 企業向け研修

etc

どうでしょうか？
まだまだ他にも沢山思いつきますよね｡

例えば、ダンス教室なども座学ではありませんが「ダンスを教える塾」と言えますし、予備校にも「代ゼミ」や「河合」、「駿台」といった通常の集団授業の予備校と「東進衛星予備校」のような個別でDVD映像を見ながら学ぶタイプの予備校があります。

つまり、ひと口に塾と言っても数多くの種類がありますので、営業のターゲットとして十分ないアプローチ先を確保することが可能です。

塾業界の現状を考える

上記のように、塾と言ってもさまざまな種類がありますので、これ以降は「予備校や学習塾」に絞って話を進めていきます。

1. ここ数年は市場規模が微増（2012年現在）
2. 勝ち組と負け組の2極化
3. 大規模フランチャイズから、個人経営まで経営規模がさまざま
4. 少ない資本、現金商売、堅実経営で意外と儲かっている
5. 差別化しないと今後は生き残れなくなる

では、上記に関して必要最低限の情報を以下にまとめます。

1.ここ数年は市場規模が微増（2012年現在）

現在の日本は少子高齢化の真っただ中です。

政府が待機児童対策などをはじめとした「少子化対策」を行っていますが、今後よほどの社会的な変化が無ければ少子化が止まることはないでしょう｡

しかし、子供の減った数に比例して教育費が減るというわけではありません。

一人の子供にかける教育費の額は多くなる傾向があります。

それと、小学校低学年からの英語教育の開始や脱ゆとりなどの教育政策によって需要が生まれることがあります。

2.勝ち組と負け組の2極化

塾業界も例外ではなく、勝ち組と負け組が存在します。

少子化の波にのまれて廃業に追い込まれる学習塾がある一方で、「明光義塾」を展開する明光ネットワークジャパン、「ena」を展開する学究社、「TOMAS」を展開するリソー教育などの大手塾は過去最高益をあげています。（2013年度現在）

勝ち組の特徴は、塾を「学校」として運営するだけでなく、徹底した経営化をしているということがあげられます。

3.大規模フランチャイズから、個人経営まで経営規模がさまざま

ひと口に学習塾と言っても、もともと教員だった人や脱サラしたサラリーマンが経営しているような個人塾から、フランチャイズとして教室を全国展開しているような上場企業が経営している塾までさまざまです。

地域密着型の学習塾で比較的規模が小さい塾は個人経営で、フランチャイズで広範囲に教室展開しているような塾のトップは先生というよりは企業の社長タイプが多いという傾向があります。

4.少ない資本、現金商売、堅実経営で意外と儲かっている

学習塾は、教室として使うテナントと勉強を教える先生がいれば、あとは、黒板･机と椅子･教材などがあれば開業できる為、多業態に比べて初期投資や経費がかかりません。

また、毎月の月謝や夏期講習、春期講習、冬期講習などでも現金が入ってきますので、小規模でも意外と堅実経営が出来ているところが多いのも特徴です。

5.差別化しないと今後は生き残れなくなる

今後学習塾が生き残るPOINTは「差別化」にかかっています。例えば、集団授業の塾よりも個別指導が伸びていますよね。また、ITTO個別指導学院などは、「七つの習慣」を取り入れていることで有名ですし、東進衛星予備校は、授業をDVDで見ながら勉強するという画期的な経営方針で成功しています。

学習塾の営業方法

ここでは、学習塾をターゲットにした時の営業方法について説明します。

学習塾まとめ

いかがでしたか？

学習塾も私が提唱している契約が取りやすい4業態のひとつです。

特に、トップが先生タイプの塾の場合、「指導が得意で、経営は二の次」という塾も多いので、いろいろなサービスを提案できる業態だと思います。

是非、学習塾をターゲットにしてみてはいかがでしょうか！？

おまけ

私は営業でターゲットに選定した業界は必ず勉強するようにしています。

やはり、その業界に詳しいほうが信頼を得られますからね。

知れば知るほど商談で有利になりますので､業界紙などに目を通すなど勉強してください！