この記事では、営業マンが値引きに応じてもいい戦略的値引きについて解説します。
ただ、大前提として言っておきますが、基本的に値引きをするべきではありません。
ですから、「戦略的値引き」に該当するケースであったとしても、まずは定価で売ることを優先してください。
それでは、本題に入ります！
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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戦略的値引きに該当するケース
営業マンが値引きに応じてもいいケースをあげますので、頭に叩き込んでおいてください！
スケールメリットが大きいとき
法人営業では、１契約が100店舗への導入に繋がるようなことが往々にしてありますよね。
値引きをしない場合は「テストケースとして３店舗限定の契約」、値引きをすれば「全店導入の契約」という場合は、スケールメリットが大きいので戦略的値引きをしても構いません。
私も経験があるのですが、店舗を沢山持っているような企業は「一括導入するから安くしてよ！」という交渉をしてくるのは珍しくないからです。
導入事例などの実績として使えるメリットがあるとき
「このサービスってどこが導入してるの？」という導入事例を気にする企業は多いので、超有名企業や業界のNo1企業など「導入事例として説得力がある企業と契約の決め手になる場合」は戦略的値引きをしても構いません。
日本人は社長や取締役などの経営者層であっても、「この企業が既に導入しているなら大丈夫だろうな」のように導入事例を気にする方は多いので、「ソニーが導入しています！」「先日、トヨタさんがご契約くださいました！」のような実績は安心材料になるんですね。（大企業は取引先の調査や法務部による契約書のチェックなどが厳しいので、実際に安心材料になる）
ですから、「この企業の導入事例は絶対に欲しい！」という場合で、相手から値引きの打診があったときは応じても構いません。
ベンチャー企業が初めて大企業と契約できそうなとき
ベンチャー企業が上場企業と契約するのが難しいのは、ベンチャーで新規開拓をしたことがある営業マンなら分かると思います。
大企業は契約前に取引予定の企業の調査を徹底的にやりますので、様々な理由で「今回は見送らせてください」と断ってきますからね。
実際に、私も断られた経験があります。
４人で立ち上げたベンチャー企業の創業１年目に、とある有名企業と契約直前まで漕ぎ着けたですが、その当時のオフィスだった西新宿のワンルームマンションに偵察にきた先方の担当者が、「ここが御社のオフィスなんですか…」と言って帰ったきり音信不通になりました(笑)
ただ、大企業でも保守的な会社もあれば革新的な会社もありますので、後者のような会社との契約の決め手になるときは、戦略的値引きをしても構いません。
紹介メリットが大きい時
法人営業をしていると、ときどき「めちゃくちゃ顔が広い社長」とのご縁があるときがあります。
私も埼玉のとある美容系会社の社長から福井県の美容系会社の社長を紹介して頂いたときがあるのですが、その方が福井県では知らない方がいないというくらいの有名社長で、県内の大企業（その当時、私が所属していた会社では太刀打ちできないような会社）を次々とご紹介して頂いたことがあるんですね。
そういう紹介連鎖に繋がるようなキーマンの方との契約の決め手になるときは、戦略的値引きをしても構いません。
但し、値引きで契約すると、その後の紹介先も全て値引きでの契約になってしまう可能性があるので、そうならないように営業マンとしてケアが必要になります。
最後に
念のため繰り返し言っておきますが、戦略的値引きに該当するケースであったとしても、値引きをしない方向で商談は進めてください。
あと、自分の目標達成などのために値引きをするのもNGです。
目先の目標は達成できるかもしれませんが、そういうことを繰り返しているうちに「値引きをしないと契約が取れない営業マン」になってしまうからです。
戦略的値引きは、あくまで大きなメリットに繋がることが確実なときだけにしましょう！
