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新人営業マンに同行するときに上司や先輩営業マンが心がけるべきこと

この記事は、新人営業マンに同行する先輩営業マンや上司(マネージャー)向けの「新人同行で心がけること」に関して書かれています。

ですから、新人営業マンの方や先輩社員などに同行してもらっている営業マンの方に役立つ情報はありません。

ちなみに、私がこれまでの営業人生で働いてきた会社は「フルコミの営業会社」ばかりでしたが、「固定給の営業会社」の方も役に立つと思いますので読んでみてください!

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新人同行の心がけ6箇条

新人同行する上司や先輩社員が心がけるべきことは以下の6個です!

  1. 商談しやすいように入口(アプローチ)は手伝う
  2. 基本的に空気でいる
  3. 商談が壊れそうにならない限り口を出さない
  4. 「これ以上は無理だ」と思ったら選手交代して自分の営業を新人に見せる
  5. 絶対に契約を取る
  6. 新人営業マンの手柄にする

 

ひとつひとつ簡単に解説します!

① 商談しやすいように入口(アプローチ)は手伝う

度胸のあるタイプやコミュ力のある新人営業マンであれば「好きにやらせる」のもありですが、新卒のピヨピヨしている普通の新人営業マンにとって、大人のビジネスマンと雑談するのは思っている以上にハードルが高いです。

ですから、商談前のアプローチでは、新人営業マンが商談しやすいように場の空気を温めてあげてください。

※ 商談にはマニュアルがありますが、アプローチにはマニュアルがないので、新人営業マンにとって非常に参考になるものです。

② 基本的に空気でいる

アプローチで「場の空気を温めるために雑談の話題を振る」「一緒に雑談に参加する」などは構いませんが、商談に入ったら「空気になる」ことを心がけてください。

途中で口をはさむのも、咳をするのもご法度です。
完全に自分の気配を消しましょう。

新人営業マンは、ただでさえ緊張するのに上司に見られ続けていると思ったらガチガチになってしまいます。

それに、商談相手には新人営業マンだけに集中してもらう必要がありますからね!

③ 商談が壊れそうにならない限り口を出さない

②で「空気になれ!」と言いましたが、出来る人は多くありません。

「あ、それはですね!」みたいな感じで横から口を挟んでいませんか?

気持ちは分かりますが、商談がぶっ壊れそうにならない限りは口を挟まずに見守ってあげてください。

ちょくちょく口を挟まれると新人営業マンはやりづらくなってしまいますし、「全然信用されてないんだな…」「全然駄目なのか…」と落ち込む原因になるからです。

また、「横から口を挟むくらいなら、最初から上司の方が説明すればいいのに」と商談相手に思われてしまうので、いいことはひとつもありません。

④ 「これ以上は無理だ」と思ったら選手交代して自分の営業を新人に見せる

ただ、最初から上司や先輩社員の手を一切借りることなく、契約まで決めきる新人営業マンはなかなかいません。

ですから、「これ以上は無理そうだな…」とか「ここが限界か…」と判断したら、中途半端に助け舟を出すのではなく「完全に選手交代」してしまいましょう。

先ほども言いましたが、商談は営業マンとお客さんを取り巻く空気感が重要なんですね。

ですから、商談相手に自分に集中してもらうために、完全に選手交代してしまった方がいいわけです。

ただ、ここで2つ注意点があります。

1つ目は、「もし、これ以上は無理だと判断したら、途中から選手交代するから」ということ、更に「選手交代したら黙って見ておくこと(勉強しておくこと)」と伝えておくことです。

実は、新人営業に同行したときに「こりゃあ駄目だ。商談がめちゃくちゃで話にならん」と思うような悲惨な状況になってしまったたことがあったんです。

新人営業と選手交代して私が商談をしたのですが、何とその新人営業マンがことあるごとに横から口を挟むんですよ。

それまでにバンバン口を挟んでくる新人営業マンなんていなかったので本当に驚きました(汗

全然良い空気感にならないわ、商談のリズムが生まれないわで、「ごめん、ちょっと黙っててくれる?」と言っちゃいました。(後にも先にも、あんなことを言ったのはその時だけです)

空気が読めない新人営業マンもいますので、ハッキリと言っておくことをおすすめします。

 

2つ目の注意点は、「新人営業の用が足りないから交代する」みたいに露骨な感じにしないことです。

ですから、「これ以上は無理だと思ったら『ここからは踏み込んだ内容になりますので、●●がご説明します!』と言いなさい」と新人営業マンに事前に伝えておくのが大切です。

⑤ 絶対に契約を取る

新人同行をする上司や先輩社員は、新人営業マンが商談をグダグダにしてしまったとしても、絶対に契約を取るようにしてください。

「決まらない商談の方が学ぶことがあるから」とか「あそこまでグダグダになったら決まらないよ」という上司って多いですけどダサいですよ。

目の前で売ってあげること以上に新人営業マンにとってプラスなことなんてありません。

言い訳は排除して、自分が同行したからには絶対に契約を持って帰るという気概をもってください。

あと、商談相手の方は「貴重な時間を自分たちのために作ってくれた」わけじゃないですか。

新人営業に用の足りない商談をさせておいて契約も取らずに退散するのは、商談相手の方の時間を奪う泥棒行為ですよ。

⑥ 新人営業マンの手柄にする

思った以上に新人営業マンの商談がグダグダで、半分以上をあなたが代わって商談して契約したとしても、その手柄は100%新院営業マンのものにしてあげましょう。

初商談から数回目までの商談では「自信をつけさせてあげること」が最も大切なので、「商品説明が良かったから契約になったよ!」とか「あの社長、●●(新人営業マンの名前)のこと気に入ってたから契約してくれたと思うよ!」のように褒めてあげてください。

ちなみに、私はフルコミの会社で新人営業に同行したときは、新人営業が全然駄目で「商談のほとんどを私が代わって契約した」としても、マージンは100%新人につけました。

完全なボランティアですが、それが上司や先輩社員のあるべき姿だと思います。

まとめ

新人営業マンに同行するときに上司や先輩営業マンが心がけるべきことをお送りしました。

最後に大切なことを言います。

商談相手は「あなたと部下との関係性」を見て、「良い会社っぽいな」とか「人間関係が微妙な組織なのかな?」のように、会社をイメージするんですね。

意外とそういうところが商談の決め手になったりしますので、そういう意味でも新人同行の際には細心の注意を払ってください。

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コメント一覧
  1. きょう より:

    勉強になります!今期は新入社員が入ってくる予定なので実践させて頂きます!

  2. 広美 より:

    全くもって、すべて同感です。
    不思議な感覚で読ませて頂きました。
    なんだか、懐かしく。
    色々なことを思い出します。
    そして、色々思うものです。
    ありがとうございます。

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