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期日を切るのは「いつまでに返事がもらえるか」を知るためではない!

「いつまでにご回答を頂けますか?」

このフレーズを使ったことがない営業マンはいないと思います。

ただ、この期日を切る本当の意味が分かっている営業マンは多くはありません。

そこで、質問です!

営業マンが商談相手のお客さまに対して期日を切る本当の目的は何ですか?

その答えはこの記事に書いてありますが、自分で考えて「これだ!」という答えを出してから読み進めてください!

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営業で期日を切る本当の目的とは!?

さて、自分の頭で考えて答えを出しましたか?

別に間違っていても何の問題もありませんし、ブログを読んで頭の中で考えているのですから間違えたことを他人に知られることもありません。

ですから、再度言いますが「ちゃんと自分の頭で考えてから、この先の答えを見るようにしてください。

 

答えは下にスクロールすると出てきます
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

正解は「商談相手が契約する気があるかどうかを見抜くため!」です。

「でも、それなら『前向きにご検討頂けるのでしょうか?』とか『ご導入頂ける確率はどのくらいでしょうか?』のようにストレートに聞いたらええやん!」と思った方もいるでしょう。

そういう方はド直球を投げ込めるタイプの営業マンなんでしょうけど、世の中の大多数の営業マンはビビッて直接的な表現で聞くことができません。(白黒ハッキリさせようとして断られるのが怖いからです)

一方、お客さまも一所懸命商談している営業マンに対して「今回の提案は見送るよ」とストレートには言いづらいので、「本当はそこまで乗り気でないのに『前向きに検討させて頂きます』」とか言ったりします。

「契約する気があるかないか」の最も重要なポイントが詰められていない状態で保留を量産しても、否決(失注)を量産することになるだけ。

ですから、こちらから期日を切ることで商談相手のお客さまの本音を見抜く必要があるんです。

期日を切ったときの相手の反応で分かる本音

「いつまでにご回答くださいますでしょうか?」

このフレーズを言いさえすれば「お客さまの本音」が簡単に分かるわけではありません。

私の数多くの商談経験から、「このような場合の本音はこれ」という代表的な例を3つだけあげますので、最低でもこのパターンは頭に叩き込んでおいてください。

期日が切れない、期日を切られるのを嫌がる

期日を切ったときに、「う~ん、とりあえず検討しておきますよ」と期日を切らせてくれない、「いやいや、そんなに急いでいませんから」のように嫌がる場合は、契約の見込みは限りなくゼロだと思ってください。

「わかりました。結果が出たらご連絡ください!」とか「ご回答が出るころにご連絡させて頂きます」(このフレーズ使う営業マン多いけど本当に謎…)みたいな対応をしていたら、ことごとく否決(失注)になります。

切れた期日がかなり先の場合

「来月末頃かなぁ~…」

このように期日は切れたものの「回答までに1ヶ月以上などの期間がある場合」も、商談相手のお客さまは真剣に検討する気はありません。

「上場企業で役員会議を通す必要がある」のような明確な理由がある場合は別ですが、中小企業のオーナー社長など決裁権者が期日を先延ばしにするのは「とりあえず考えていないし、営業マンから何度も電話がくるのも面倒」という理由から1ヶ月先などにしているだけです。

私の部下がこのような保留に起こしの電話をしたら、「えっと、何でしたっけ?」と完全に忘れられていてショックを受けていたこともありました…

そのくらい見込みはありません。

手帳を見て日付を言う、検討機関が長くなる理由を具体的に言う場合

期日を切ったときに手帳を見て「今週末には結論が出せると思います」とか「今月末に役員会議があるので、来月頭には回答させて頂きます」のように、具体的な答えが返ってきたときは契約になる可能性があると思ってOKです。

もちろん、保留案件に絶対はありませんから更なる詰めは必要ですよ!

保留ありきの商談はやめよう!

BtoBの営業マンの多くが「保留ありき」で商談をしていると思いますが、今後は100%即決を狙って商談するようにしてください。

「でも、期日を切る時点で保留確定じゃないですか?」と思う方もいるかもしれません。

確かにその通りなのですが、「保留が起きるときは、目の前の商談相手が完落ちしているとき」だけなので、期日を切ることで目の前の商談相手が落ちているかどうかを見極めるのは重要なことなんですよ。

これをやらずして保留案件の成約率を上げることはできません。

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    「期日を切る目的は?」
    私は、「見込みの見極め」でした。
    見込みは、見込みたいではなく、見込んで良いか。
    「それ、決まらないよ?」と思う案件を、もしかしたらとかきっと…でずっと追っている営業マンがいますが。
    時間のムダかと思います。
    自分と相手のために。
    「考えておきます」「前向きに検討します」と言わせない投げ掛けをして差し上げないと。
    「いつ?」ではなく、「いつです。⚪⚪をご準備してください。」(⚪⚪は契約に必要なもの)
    「いつです。」と言い切った時に、「うーん。こっちから電話しますよ。」と言われたら、遠い見込みと割りきります。
    アプローチからクロージングまで、悩む必要のないトークをしている訳なので、相手が悩んだら、それは必要性を感じていないかと。
    私の力不足。
    それのみ。
    この考え方はよくないのでしょうか?
    いつもとても勉強させて頂いております。
    ありがとうございました。

    • 広美さん
      丁寧なコメント感謝です。

      「この考え方はよくないのでしょうか?」とありますが、全然そんなことはありません。

      結果が出ているのであれば、そのやり方も正解です。

      あと、私の記事への賛同だけでなく、自分の意見をぶつけてくれたり、自分のやり方を丁寧にコメント欄に書いてくれるのは本当にありがたいです。

      ブログ読者はもちろんですが、私も勉強になるので!

      これからも、思ったことは率直にコメントしてください。
      広美さんは、こんなこと言わなくても率直に意見を言う方だと思いますが(笑

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