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一流の営業マンは「空気を読み」「空気を作り」そして「空気を支配する」

一流の営業マンは「売れる空気感」を重要視しています。

そして、「売れる空気感」にするためには、「空気を読み・作り・支配する」の3つの要素が必要なんですね。

この商談の空気を重要視しているかどうかは、一流の営業マンとその他大勢の二流以下の営業マンの大きな違いのひとつです。

そこで、この記事では「空気を読む」「空気を作る」「空気を支配する」という3要素について、それぞれ解説させて頂きます。

是非、あなたの商談にも取り入れてみてください。

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営業は空気ビジネスだ!

空気ビジネスと聞くと、缶入りの「富士山の空気」とか「ハワイの空気」などが思い浮かぶ方がいるかもしれませんが、この記事で言う空気というのは「商談の空気(雰囲気)」のことを指します。

「そんなもの見えないじゃん!」と思う方もいるかもしれませんが、営業に限らずその場の空気というのは大きな影響力があります。

例えば、スポーツで試合の流れが悪くなったときに、「嫌な流れだな…」と選手やベンチの雰囲気が悪くなったときと、「ここが踏ん張り時だ!絶対に形勢逆転できる!!」と選手やベンチが奮起したときでは、後者の方が試合の流れを変えて勝てる確率は高くなります。

営業も同じで、営業マンが商談の空気を作ることができれば、自然と契約の方向へと商談は流れていくんですね。

ですので、「空気を読む」「空気を作る」「空気を支配する」という3要素について、しっかり学んで実践しましょう!

商談の空気で大切な3要素

それでは、本題に入ります!

空気を読む

営業マンが一番最初にやらなければならないことは、「商談の方向性を決めること!」です。

「商談相手はどんな人物(性格・考え方・価値観)なのか?」
「商談相手の今日のご機嫌はどうか?」
「商談相手は営業や勧誘に対して、どのくらいの抵抗感があるのか?」

法人営業であれば、会社の社屋、エントランス、受付や社員の方の対応(態度)、社長室の広さや置いてあるもの、商談ルームの様子、商談相手の表情や態度など、空気を読むヒントはあらゆるところに落ちています。

そのような多くのヒントを参考にして、「どのような商談をするか」を決めてください!

私の場合は「プッシュ型商談」にするか「プル型商談」にした方がいいのかの大きな方向性を決め、更に空気を読みながら商談で危惧する点を探っていきます。

ですから、商談前の挨拶や雑談は「ただ盛り上げればOK」というわけではありません。

確かに初対面の相手との距離を縮めるという意味では、盛り上がらないより盛り上がった方がいいですが、営業マンは盛り上がりながらも空気を読むことを忘れないようにしてください!

空気を作る

営業マンが商談の空気を作る上で最も大切なことは「決めにいく(契約をとりにいく)」ということです。

当たり前のようですが、「ゴリゴリ営業したくないな…」みたいな考えをちょっとでも持っていたら売れる空気なんて作れません。

営業マンが真剣に契約を取ろうとするから、お客さまも「どうしようか」と真剣に考えるんですよ。

どっちでもいいような態度の営業マンだったら、あなたがお客さまだったらどう思いますか?

 

そして、契約になりやすい商談の空気にするためには「緊張感」も必要です。

よくある間違いとして「お客さまとの距離を縮めすぎる」というのがあるんですね。

例えば、商談前の雑談でお客さまと昔からの友人のように打ち解けられたとします。

もちろん、これが良い結果に繋がることもありますが、打ち解けすぎると「相手の雑談が止まらなくなってしまった」とか「あっさり断られてしまった」なんて悲惨なことが起きるリスクもあるんですよ。

ちなみに、私は丁半博打のような商談はしたくないので、お客さまとの距離は縮めても70%ほどにして、30%の緊張感は敢えて残すようにしています。

訪販時代も入れたら1万回以上は商談をしている経験から、最も売れる空気感を生み出すのは30%の緊張感が必要だと確信しているので試してみてください。

空気を支配する

空気を支配するために必要なことは以下の3つです

  • 堂々とした態度
  • 自信満々の言動
  • 質問やテスクロージングによる誘導

 

商談の空気を支配するためには「主導権」を握らなければなりません。

主導権を握れない営業マンは「堂々とした態度」や「自信満々の言動」を心がけてみてください。

決して「偉そう」とか「上から目線」になってはいけませんが、お客さんというのは「自信がありそうな営業マンを信用する」ものです。

この2つだけでも、主導権を握って商談の空気を支配することは可能ですよ。

 

そして、テクニック的なことになりますが、「質問」や「テスクロージング」を使って契約の方向へと誘導するのも効果的です。

上手に出来るようになれば、お客さまに気付かれることなく商談の空気を支配できますよ。

まとめ

空気を読み・空気を作り・空気を支配する

一流の営業マンになるために必要なことですので、手帳にでもメモって商談前に見るようしましょう!

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コメント一覧
  1. 広美 より:

    空気を読んで、今何が一番最善かを考えること。
    とても大切なことかと思います。
    1円でもお金が発生するならば。
    私達はプロです。
    プロとして自信をもって、一流を目指したいと思います。
    ありがとうございました。

    • 広美さん
      コメントありがとうございます!

      「1円でもお金が発生するならば、私達はプロです。」

      本当にその通りですよね。

      営業マンのプロ、ビジネスマンのプロの自覚がある人ってどのくらい存在するのでしょうか…

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