人気記事

ヒアリングが上手なトップ営業マンは「呼び水」でお客さまの本音を引き出している!

「商談でヒアリングが大事なのは分かっているけど上手くいかない」「お客さまが本音をなかなか言ってくれない」という悩みがある営業マンに、ヒアリングが上手なトップ営業マンがお客さまの本音を引き出すために使っている「呼び水」について分かりやすく解説します。

ハッキリ言いますが、ヒアリングは商談をぶっ壊すリスクもあるので、上手にできないのであればやらない方がマシ!

ヒアリングについて誤解している営業マンが多いので、トップ営業マンのヒアリングの仕方だけでなく、普通にヒアリングすることがどれだけ危険なのかについても触れますので、しっかり読んで参考にしてください。

スポンサーリンク

ヒアリングの難易度がめちゃくちゃ高い理由

「しっかりヒアリングしよう!」と思っている営業マンのほとんどが、ヒアリングの難易度の高さを理解していません。

確かにヒアリングに成功すれば、お客さまの抱えている課題に合わせた提案をすることで、その後の商談を有利に進めることができます。

ただ、初対面の営業マンから質問されたお客さまが素直に本音を答えるかどうか分からないということを忘れてはいませんか?

 

考えてみて欲しいのですが、初対面の人から「何か悩んでいることはありますか?」と聞かれたら、あなたは素直に本当の悩みを言いますか?

「いやいや、初対面の人に悩み相談なんてしないよ…」とか「初対面でいきなり踏み込んできたな…」とか、どちらにしても良い印象は受けないと思うんです。

また、答えるにしても「病気のこと」「借金のこと」「家庭環境のこと」などの深い悩みは言いませんよね。

 

営業マンが商談で行っているヒアリングも、これと全く同じことが起きていると認識する必要があります!

 

特に気を付けるべきはBtoBの法人営業です。

BtoBのお客さまは、会社の看板を背負っていますので「とんでもなく失礼な態度をとる」とか「質問されても全く答えない」なんてことはありません。(ごくごく稀にあると驚きますが)

しかし、初対面の営業マンに対して会社の内情をそのまま言うとは限りませんし、「うちの業界のことをどれだけ知ってるんだろう?」と試してくる可能性すらあります。

そんなことも知らずに、「お客さんに聞くのが一番!」と能天気にヒアリングするのは危険極まりないと認識してください。

ヒアリングでは呼び水を使ってお客さまの本音を引き出せ!

ヒアリングを成功させる方法には、「アプローチの雑談でお客さまとの距離を縮めておく」「取り調べのような質問の仕方をしない」など多くのコツがありますが、今回はヒアリングが上手なトップ営業マンが使う「呼び水」についてお教えします。

 

まず、呼び水の言葉の意味から抑えておきましょう!

  • ポンプの水が出ないときやポンプで揚水するときに、水を導くために外部から入れるポンプ洞内を満たす水のこと
  • ある事柄を引き起こすきっかけのこと
  • 漬物の漬け水の上がり方をよくするために加える塩水のこと

 

営業マンがヒアリングを上手に行うための「呼び水」の意味は2番目の「ある事柄を引き起こすきっかけ」で、ある事柄とは「お客さまが本音で答えること」になります。

では、呼び水がどんなものか、具体例をあげてみますね!

auショップ攻略で使った呼び水

経営コンサル会社で営業マンをしていたときに、全国各地にあるauショップ攻略に効果的だった呼び水はこれでした。

「最近は本業での売上が厳しいので飲食のFCに加盟する同業の会社さまも増えてきましたが、御社もいろいろと対策されているのでしょうか?」

その当時はiPhone発売前のガラケーの時代で、ほとんどの日本人に携帯電話が普及してしまった時期。

業界全体の勢いが衰えていたので、「何かやらなければ!」という危機感を持っている経営者だらけだったんですね。

ですから、呼び水トークを言うと、「そうなんだよ~」とか「良く知ってるね!」のような好感触が得られました、

更に「この営業マンはうちの業界事情を分かっている」ということで、その後のヒアリングが格段にやりやすくなったんです。

そして、そのヒアリングの中で出てきた業界の中の人しか知らないような内部事情を「新たな呼び水トーク」として使うことでヒアリングの質をグングン上げていきました!

その効果は絶大。

お恥ずかしい話ですが、auショップをターゲットにした当初は、「箸にも棒にもかからないとはこのことだ」というくらい悲惨でした。

今でも覚えていますが、神奈川県の某会社や茨城県の某会社の社長の「お前なんかに本音を話すわけないだろ!」という雰囲気は本当に辛かったですね…

ただ、捨てる神あれば拾う神ありで、神奈川県某市の会社の社長が「じゃあ、試しに1店舗だけ任せるよ!」とチャンスをくれたんです。

そして、auショップのFC加盟店の内情を知ることで誕生した呼び水トークが、全国のauショップと次々に契約する原動力となりました。

呼び水トークを使っていないときと使い始めてからは、「天と地の差」と言っても過言でありませんでしたよ!

まとめ

ヒアリングの難易度の高さと、ヒアリングが上手なトップ営業マンが使っている「呼び水」について解説しました。

「アプローチ」や「クロージング」のテクニックなどを勉強するのも悪くないですが、自分がターゲットにしている業界の内部事情に詳しくなるのも売れる営業マンになるための大切な要素です。

大変なことはひとつもありません。

お客さまから直接聞いたことを「呼び水トークとして使えないかな?」と試せばいいだけです。

是非、呼び水を上手に使って、お客さまの本当の本音を引き出すヒアリングができる営業マンになってください!

いいねやコメントをお願いします!

2014年からブログを続けられているのは、読者の方の存在があるからです!

もし、この記事を読んで「良い記事だな!」とか「参考になった!」と思ったら、SNSの「いいね」や「シェア」、コメントなどをしてください。

よろしくお願いします!!

スポンサーリンク
コメント一覧
  1. 広美 より:

    おはようございます。

    白井様が、真剣に仕事に向き合う姿を感じました。
    この記事の中に、本当に色んなヒントが隠れていますね。

    さて、ぼーっとしていられません。
    今日も1日頑張ります。
    ありがとうございました。

コメントをどうぞ




この記事が気に入ったらフォローしよう!

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事
営業ビズのnote 人気ランキング
No.1 ロジカルテレマーケティング

ロジカルテレマーケティング(テレアポマニュア)

圧倒的人気で売れまくっている「法人営業向けのテレアポマニュアルのロジカルテレマーケティング」です!「数だけでなく質の良いアポが取れるになった!」「同期営業マンで社長アポ数でトップになれた!」などの声多数!!

No2 悪魔の訪販テクニックマニュアル

【悪用厳禁】悪魔の訪販テクニックマニュアル-教材全国トップの営業マンが暴露-|営業ビズのノート|note

BtoCの個人営業(訪問販売)で効率良く結果を出すためのテクニックやトークのマニュアルです。15年間売り続けた営業マンの手法を伝授!

No.3 ロジカルセールス【ターゲット選定編】

ロジカルセールス【ターゲット選定編】新規開拓のゼロから売上を10倍にするためのターゲット選定まで!!|営業ビズのノート|note

法人営業はターゲット選定で数字が大きく変わってしまいます!そこで、新規顧客を効率よく獲得していくためのターゲット選定方法をまとめました!